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「书籍」从入门到高手，外贸人必读的8本经典书籍( 二 )


? 这本书对于大家在商场、职场和个人生活中都具有非常强的指导意义 。
通过运用不同的心理学技巧 ， 可以避免很多可能会使我们陷入麻烦的思维误区 。
《万万没想到》
万维钢
?在这本书中 ， 作者用数据和逻辑作为支撑 ， 构筑了一个科学的理性世界 。
一个又一个的案例 ， 讲述的全都是我们在现实生活中正在或将要踩下的坑 。
? 内容跨度非常广 ， 涉及经济学、认知心理学、社会学、统计学、物理学等众多学科 。
最可喜可贺的是 ， 作为一本科普性质的读物 ， 本书的文笔一点都不晦涩难懂 ， 甚至还很上头 。
? 强烈推荐给那些理性不足 ， 感性有余的朋友阅读 ， 摆脱常识性的思维陷阱 ， 学会理性思考 ， 可以尝试着从这本书开始 。
《怪诞行为学》
丹.艾瑞
? 《怪诞行为学》这本书从心理学的角度 ， 对一些生活中常见的经济行为进行了解释 。
读完全文后 ， 你会发现生活中原来隐藏着那么多的消费陷阱 ， 也会知道如何去做一个“聪明”的买手 。
? 当然 ， 这本书最吸引我的地方还在于 ， 它在试图用一种非常客观的视角 ， 看待生活中发生的“决策行为” 。
?譬如 ， 你会发现 ， 虽然理性是人类的本能 ， 是主宰人类行为和决策的隐性力量 。 但这些非理性的行为并不是随机的 ， 也不是毫无意义的 ， 而是有系统的、可预测的 。
? 这些看似生活中的小事 ， 其实都蕴含着经济学 ， 心理学甚至社会行为学道理 。
即使是在和客户进行谈判的时候 ， 我们也可以尝试着运用这些理论 ， 去获取主动权 。
3
销售类
《SPIN销售巨人》
尼尔.雷克汉姆
? 通读全书 ， 我认为最有价值的内容有两点：
1、明确提出了大订单销售和小订单销售的不同 。
（我们也可以简单理解成为B2B和B2C的不同）
笔者明确指出 ， 在大订单销售的场景里 ， 在需求尚未明确的早期就提出方案（报价）是没有意义的 。
因为这只会引导客户的眼睛盯在了价格上 ， 并且只和你讨论价格 。
2、明确提出了提问的四种逻辑 ， 即SPIN 。
本书多次强调 ， 销售人员在接触客户的时候 ， 应该让客户多说话 ， 而不是我们多说话 。
我们应该通过提问去了解客户的真实需求 ， 并引导对方的认知 ， 最后才提出方案一击即中 。
? 强烈建议所有B2B销售经验2年+的朋友 ， 都要尝试阅读这本书 ， 即使它真的非常枯燥 。
《价值型销售》
崔健中
? 或许在很多销售看来 ， 自己所处的岗位并没有可以深挖的地方 ， 做个几年也就到天花板了 。
又或许你会觉得 ， 销售就是嘴上功夫 ， 每天背背话术 ， 学学英语就可以了 。
但这本书的作者告诉你 ， 身为销售 ， 我们可以提升的地方还有很多 。
譬如 ， 如何在产品之外 ， 提升自己的价值？
譬如 ， 如何让客户从同质化的产品中 ， 选择你作为合作伙伴？
简单来说 ， 这本书传递的理念是：销售是以客户为中心 ， 最终还是得回归到“人”的本质上去进行解析 。
? 推荐这本书 ， 希望大家看完之后 ， 能够开始形成凡事都从“价值”的角度进行思考的习惯 ， 而不要继续停留在产品型销售的阶段 。
《破局》
门徒俱乐部
? 当然 ， 以上推荐的这些书籍都属于是比较难消化的类型 ， 出版年份也比较久 ， 不是特别贴合现在的销售环境 。
针对这个问题 ， 我的团队小伙伴们从这些内容里进行了抽丝剥茧的过滤工作 ， 将精华的理念进行了反复咀嚼 。
以获取线索到赢取订单的全流程作为逻辑 ， 并结合销售实际场景和真实案例 ， 通过由深入浅的阐述 ， 用风趣幽默的语言进行了解读 。
? 推荐大家扫描下方二维码查看书籍详情和趁早入手 。


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