从大V到直播红人，小小包麻麻靠什么撬动单场400万销售？( 三 )
而红人电商与用户的信任关系 ， 本质上是人与人之间的信任 。 简单说 ， 只有包妈通过前期公众号的内容运营积累到粉丝的信任 ， 才能通过直播的真实感刺激了单次转化 ， 并再靠优质的产品和后期服务维持这种信任感 。
因此他认为 ， 直播带货是一次信任升级 。 在注重给用户带来价值之余 ， 贾万兴也强调直播中要留意两个细节：
第一 ， 别让用户有选择焦虑感 。
贾万兴做公众号的初衷就是希望推荐好产品 ， 来减少宝妈们选择产品的焦虑感 。 建立在牢固信任关系上的直播 ， 可以让用户沉浸于观赏愉悦感的同时可以放心购物 。 不用担心产品不好 ， 也不用担心不满意的产品无法退货 ， 也就没有了所谓的焦虑感 。 到了直播和红人时代 ， 就更应如此 。
第二 ， 平等的用户关系 。
贾万兴希望用户感受到被尊重 。 过去小小包麻麻的人设一直都是“邻家姐姐” ， 她比身边人懂得的东西稍微多一点 ， 愿意帮助他们解决问题 。 但她跟大家活在一个世界里 ， 能力差不多 ， 大家是互相尊重的关系 。 “用户需要被尊重” ， 可能是未来几年行业标配 ， 谁先做到就能挣到第一波红利 。
认知篇
03
单场直播可能超1000万
2019年时 ， 小小包麻麻曾创下月收入1.2亿元 ， 用户复购率80%的记录 。 这是因为团队一直运用“优质内容+多种运营工具结合（群运营、签到/收藏有礼、抽奖、服务唤醒）+良心售后”
的组合策略 。
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此后 ， 小小包麻麻以复购率为核心建立数据观察体系 ， 并根据观察结果
指导平台在主播、选品、价格、物流、
供应链、服务等方面的运营细节 ， 一切都以提升复购率为目标 。
之所以不选择拉新 ， 一是因为过度关注裂变会伤害用户的体验 ， 二是拉新投入非常多 ， 但结果不一定可控 。
相反 ， 复购率与商家自身的努力程度成正比 。
在复购率指引下 ， 小小包麻麻这样小心调整关键运营细节
。
第一 ， 主播的人选 。
大型活动都是包妈出镜控场 ， 因为公众号是强IP ， 用户都是冲着对公众号的信任去围观直播的 ， 如果盲目用新人 ， 有可能伤害到之前好不容易建立起来的信任关系 。 真实的人设还避免了人设崩塌带来的风险 。
第二 ， 选品 。
小小包麻麻有选品委员制度 ， 文案组拥有一票否决权仓库10%开箱测试 。 选品会一般有200个左右产品供筛选 ， 最后只留下10% 。 还有试用小组把产品 ， 产品试用1-2周没出现问题才会最终选定 。
第三 ， 引导用户从主动购买切换到被动购买 。
因为被动购买要比主动购买的转化率要高得多 。 主动购买 ， 就是去淘宝搜索关键词、看价格、看评论 ， 最后再购买 。 而被动购买就像逛超市 ， 开始不知道想买什么 ， 最后却买了几百块钱商品 。 而直播特别适合营造这种被动购买的氛围 。
第四 ， 强化核心能力 。
不断创新直播玩法 ， 始终比其他平台快半个月 。
第五 ， 调研用户真实需求 。
创始人在脱离用户的角色后 ， 就很难再敏锐地感知到用户的真实需求 ， 因此 ， 每天跟新妈妈聊天 ， 洞察用户心理的细微变
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