从大V到直播红人，小小包麻麻靠什么撬动单场400万销售？( 二 )
“小程序直播可以打造一种沉浸式的直播氛围 ， 将用户的跳出率降低到最小 ， 也极大地提升了销售转化率 。 ”贾万兴说 。
可延续的良好购物体验
上述策划 ， 可以做到让用户在直播中不假思索的放心下单 。 而这个关键步骤仅是整个购物体验的第一步 ， 接下来的服务过程更是提升用户满意度的重要环节 。
小小包麻麻通过自有的物流资源 ， 将产品以最快的速度送给客户 ， 还向用户承诺有任何不满都可以无条件退货 ， 而且不限制退货时间 。
比如 ， 用户觉得从小小包麻麻买的螃蟹不好吃 ， 他们不需要给产品包装或者螃蟹壳拍照上传平台 ， 只需要跟客服反馈一下 ， 平台会将螃蟹免费送给用户 。 这种“人情味”十足的运营模式 ， 逐渐构筑了专属于小小包麻麻平台的用户体验护城河 。
低决策型产品引爆销量
引爆销量的底层规律是选择低决策型产品 。 直播最好卖的产品有四大类：服装、食品、化妆品、居家生活 ， 基本都属于低决策产品 。
比如 ， 农夫山泉矿泉水 ， 在小店里面卖3元/瓶 ， 在直播间里卖1元 ， 就一定能卖爆 。 为什么？第一 ， 用户相信平台卖的都是正品 。 第二 ， 这种商品用户很熟悉 ， 一看就觉得还实惠 ， 不需要再三思考 。
实用的“拉新留存组合拳”
在拉新方面 ， 小小包麻麻主要有四种方式：
第一 ， 组团 。
通过拼团得实惠的方式 ， 鼓励用户拉自己的亲朋好友来参团 ， 组成有共同购物习惯的小团队 。
第二 ， 积分 。
打造积分激励体系 ， 积分可以直接购物抵钱 ， 用户为了获得积分就愿意分享和每天签到 。
第三 ， 收藏 。
用户想要获得签到 ， 就得先将小程序收藏到常用栏中 ， 还能因此获得10元无门槛优惠券 。
第四 ， 好产品带动用户自传播
。 如果觉得产品很好就分享出去 ， 也很符合宝妈们爱“扎堆”、爱交流的生活状态 。
洞察篇
02
怎么高效建立用户信任？
这5个核心运营策略是建立在用户行为分析的基础上 。 只是这里难掩疑问：直播电商可以说是“信任”背后的即时决策：对主播越信任 ， 下单决策越快 ， 频次越高 ， 甚至购买商品的价位也会更高 。 但小程序一直追求即用即走 ， 简单轻量 。 这背后 ， 用户行为到底发生了什么变化？
贾万兴留意到 ， 一是近几年用户阅读图文的时间在不断下降 ， 看直播和短视频的时间却直线上升 。 二是小程序商城在冷启动阶段 ， 主要依靠公众号存量粉丝的导入 ， 到了现在 ， 60%用户都来自微信的下拉“最近使用小程序” ， 还有超过22万用户点击了收藏 ， 显示用户使用小程序的行为习惯已经养成 。
这说明用户希望和企业建立长期联系 ， 不管是小程序还是公号 ， 也希望获取更为丰富、更个性化的内容 。
贾万兴感受到其中的演进路径是：“图文、视频、直播”三种载体 ， 越往后建立信任的效率越高 ， 成交效率值也越高 。
直播的优势是可以大大提升与用户建立信任关系的效率 。 通过直播 ， 用户可以看到主播的个人形象 ， 听到她分享很多工作生活中的故事和细节 ， 就像在听邻家姐姐介绍自己的生活经验 ， 换句话说 ， 用户希望和人打交道 ， 而不是和一个冷冰冰的账号 。 用这种方式建立信任关系的速度要比图文形式快很多倍 。
因此 ， 不仅微信生态的合力正在发挥更大的价值 。 甚至其中可见 ， 新的红人类自媒体可以借助新的生态快速崛起 。 包妈这个新IP或许就是新红人之一 。
贾万兴在复盘时看到 ， 红人直播带货（包妈直播）与品牌自营带货（公号商城）逻辑天然不同 。 品牌电商与用户建立的信任感 ， 是基于广告、产品和其他运营动作的长期积累 ， 本质上是人对物的信任 。
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