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外贸企业也来拼多多

做了16年锅具生意的三禾 ， 最近遇到了新问题 。
这家慈溪市锅具企业是双立人、LECREUSET等国际大牌的生产商 ， 如今年产超过2500万口锅具 ， 在意大利等欧洲市场拿下了超过50%的市占率 。
2020年初 ， 外贸占三禾总销售额的65% ， 从3月开始 ， 随着全球疫情爆发 ， 三禾的外贸订单基本停滞了 。
“大部分锅具销往欧盟市场 ， 现在很多订单都停在那里” ， 三禾市场销售负责人告诉PingWest品玩“订单履行的周期拉长了 ， 为了缓解客户压力 ， 我们只能放松给外贸客户的回款要求 。 ”
尽管承担着资金压力 ， 但三禾别无选择 。
按照往年的惯例 ， 每年4月举行的广交会是三禾非常重要的外贸洽谈的机会 。 这场展会已延续63年 ， 成交额几乎占到我国一般外贸出口份额的三分之一 ， 但今年因为疫情延期到6月网上举办 ， 效果如何也让人忐忑 。
不止三禾遇到了困境 。 在三禾所在的宁波市 ， 外向型贸易是经济发展的重要支柱 。 2019年 ， 宁波出口总值超过6000亿 ， 是中国第五大口岸城市；宁波的跨境电商已经连续3年位列全国第一 ， 出口额超过2000亿元 ， 是排名全球第三的集装箱港口 。 但年前两个月 ， 宁波外贸进出口额同比下降19.3% ， 深圳下降18.8% 。 海关总署公布的全国数据是 ， 1-2月外贸进出口同比下降9.6% ， 其中出口下降15.9% 。
2009年 ， 受到全球金融危机的影响 ， 发达经济体陷入深度衰退 ， 国际市场需求萎缩 ， 出口难度增大 。 中国全年出口同比下降16% 。 政府刺激内需 ， 很快补上了缺口 。
如今 ， 我们再次走到了“外贸转内销”的选择节点 。
【外贸企业也来拼多多】万幸的是 ， 三禾提前布局了外贸转内需 。 截至2020年初 ， 三禾的销售额中有三成由内销贡献 。 三禾市场销售负责人告诉PingWest品玩 ， “疫情前期 ， 2月份大部分都在家里做饭 ， 对锅具市场的销量反倒是一个机会 ， 2月下旬到现在 ， 三禾在拼多多的销售同比增长了100% 。 ”
外贸企业也来拼多多
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三禾是国内顶尖锅具制造商|图片来源：张培坚三禾的内销之路要从2015年说起 。 积累了技术、研发和制造经验后 ， 三禾开始了自有品牌的内销尝试 。 外贸转内销意味着销售对象的改变 ， 三禾要直接面对的生意对象 ， 从国外的品牌方变成了国内的消费者 。
外贸的产品并不能直接拿到国内市场售卖 。 出口欧美的锅具以煎锅为主 ， 没有爆炒的烹饪需求 ， 但国内锅具要能炒、又能煮、还能煎；欧美用户普遍半年到一年换一口锅 ， 但中国用户一口锅至少要用3~4年 ， 对质量有更高的要求 。 内需锅具的外观、材质、工艺、设计、性能都跟供给欧美的产品不一样 。 这需要对消费者的深刻洞察 ， 并为之改变生产方式 。
与之同时 ， 三禾意识到国内零售环境的变化 ， 开始把资源从线下实体渠道倾斜到线上电商平台 。 2018年底 ， 三禾成为拼多多“新品牌计划”扶持的首批企业之一 。 该计划对外贸转内销企业提供技术、数据支持和流量倾斜 ， 帮助企业直连平台数亿消费者 。
2019年 ， 三禾和拼多多“新品牌实验室”决定联合研发一款针对拼多多用户的锅具 。 它被希望对标经典出口款的工艺、材质和品质 ， 但把价格控制在99元 。
三禾市场销售负责人介绍 ， “拼多多平台方给到我们数据支持 ， 人群画像比如年龄段、性别、消费能力等都有指标 ， 产品的功能、材质、颜色也有量化的数据 ， 这对产品研发和库存的管理都有很大帮助 。 ”
三禾电商运营总监介绍 ， 在传统线下渠道 ， 一个新产品的开发要经过市场调研、线下反馈等过程 ， 经销商传递信息相对滞后 ， 产品开发周期很长 。 但在拼多多的C2M模式下 ， 工厂能及时根据线上需求研发生产 ， 产品研发周期缩短50% 。
这款99元的麦饭石锅具后来成了拼多多平台的爆款 。 三禾电商运营总监透露 ， 三禾在拼多多的各项数据都差不多增加了10倍 ， 日销从六七千增长到7万左右 ， 赶上大促轻松超过10万 。 在电商平台的强力拉动下 ， 2019年 ， 三禾内销市场同比增长了108% 。
麦饭石锅具热销 ， 三禾得到了新反馈 。 “2019年初很多还是是三、四、五线城市的相对年龄大的人群 ， 现在越来越多一线城市的白领也去拼多多上买东西了” ， 三禾市场销售负责人总结 。 国金证券的数据显示 ， 截至2019年7月 ， 拼多多用户在一线城市的占比达到11.22% ， 二线城市达31.7%；目前拼多多已拥有5.85亿年活跃买家 ， 是目前中国用户规模第二大的电商平台 ， 也是增长最快的平台 。 根据她的观察 ， 以前的用户更在意价格 ， 如今则是性价比和颜值兼重 。
三禾升级了麦饭石锅具 ， 在保留原有功能的基础上 ， 选用了更受欢迎的牛油果绿色 ， 获得了更强的溢价能力 。
“好在因为内销的增长 ， 相对弥补了一部分外贸的下滑 。 特别是内销电商增长比较快 。 ”三禾市场销售负责人说 。
外贸型城市也在积极推动出口企业回归本土 。 近期 ， 上海市商务委计划通过在拼多多等电商平台推动外贸企业网上开店；3月 ， 拼多多和浙江省宁波市人民政府签署战略合作协议 ， 推动15000家民营企业外向型产能转内需市场 。 这项战略活动将覆盖宁波各优势产业集群 ， 预计带动当地企业于拼多多平台年销售额超过800亿元 ， 实现外贸转内需市场订单超200亿元 。
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宁波市副市长李关定（左一）与拼多多副总裁涌泉（右一）签署战略合作框架协议 。线上方面 ， 拼多多联合宁波优势企业推出“宁波优品馆” ， 打造面向全国消费者的大型线上展销会；营销上 ， 双方利用当前电商直播的优势 ， 打造宁波县域区域品牌的专属直播展厅 ， 如奉化等区县的农产品数字化上行 ， 慈溪等代表区县的智能家电、厨具产业带集中展销等 。
出口企业回归本土需要做好产品线规划、市场定位、渠道开发、品牌打造、销售团队建设和库存管理等 。 对有些长期依赖代工的企业 ， 这是全新的挑战 。 平台型企业在这方面积累了较为深厚的经验 。 拼多多称将有超过1000位技术工程师和产业专家 ， 帮助宁波各产业提供定制化的大户数据研发建议和智能化生产方案 ， 向宁波企业全面开放数据支持、研发建议以及流量资源等帮扶措施 ， 并联合宁波外向型企业探索C2M定制化生产 ， 以最低成本培育新品牌 。
“现在我们做外贸主要是远程交流、在线交流 ， ”三禾市场销售负责人说 ， 好在外贸客户派来常驻三禾的代表越来越多 ， 她和同事们正逐渐恢复往日的忙碌 。 如今的全部努力 ， 不过是完成了普通的生活 。


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