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「军计策」把销售公司从上海搬到长沙？广汽菲克的“保命”一招

「军计策」把销售公司从上海搬到长沙？广汽菲克的“保命”一招
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为什么广汽菲克销售公司要从上海搬迁至长沙？首先当然是可以节约成本 ， 其次则是很符合顶层的管理方式 。 至于有观点认为的一线城市的利益点当然也有 ， 但是整体来看销售公司放到哪里 ， 个人认为不会太影响汽车营销工作——实际上将销售公司放在北京上海但营销做得差的品牌并不少 ， 而放在长沙重庆也不是一定会翻车 ， 主要是看如何管理和授权 。
广汽菲克现局面的形成
为什么广汽菲克会形成“两司三地”——长沙广州两地生产 ， 上海成立销售公司的局面？主要原因还是合资之前 ， 克莱斯勒中国总部和销售公司都在上海 ， 克莱斯勒加入广汽菲亚特之后 ， 因为Jeep的重要性 ， 所以当时做了一个妥协把市场营销公司放到了上海 。
为什么又说是“妥协”呢 ， 这里面涉及一个很复杂的管理关系 。 因为克莱斯勒那时候卖得很好 ， 郑杰是克莱斯勒中国的总裁兼总经理 ， 后来广汽菲克成立自然会由她来主导市场和销售 。 可是问题在于 ， 郑杰虽然有个全球企业中国区总裁的title ， 可是如果合并到合资公司 ， 她的职务只能算是一个总部长级别 ， 上面有合资公司总经理和董事长 ， 变成了中层管理者 。
这可不行 。 所以广汽菲克成立后想了一个办法：那就是成立广汽菲克汽车销售有限公司 ， 这基本上算是广汽菲克大架构下和生产平级的公司 ， 或者可以理解为“独立王国” ， 而这个王国的核心就是郑杰 ， 她的职位是广汽菲克汽车销售有限公司总裁 。
再后来 ， 因为Jeep自由光的初步成功 ， 郑杰又升职了 ， 成为FCA中国区COO ， 并成为FCA执行委员会委员 。 很多时候 ， 郑杰成了广汽菲克的代言人 ， 并且她的title经常会被理解为“广汽菲克总裁” 。
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因此 ， 广汽菲克受制于当时复杂的管理关系 ， 做出了一个当时认为比较开创性的尝试 ， 就是销售公司相对独立、制造公司只负责制造生产的局面 。 并且为了匹配郑杰的职位 ， 在上海单独建立了销售总部 ， 沿用了克莱斯勒中国的市场团队 。 更重要的是 ， 整套营销班底也没有采用之前合资车企惯用的双签制度 ， 而是采用了叫做“外方主导”的模式 ， 在部长级别都采用单一责任制 。
很显然 ， 这种外方主导的模式对于一家希望突破40万辆级别的合资车企来说 ， 太过于冒险 ， 尽管主控者是一个中国人 。 同时 ， 销售和生产脱节也是一个很具体的问题 ， 至于营销端和产品制造上的脱节就不再详述 。
广汽推崇「现地现物」的管理方式
其实 ， 广汽菲克销售公司搬迁回长沙并不是一个让人意外的事情 ， 广汽一直很坚持把市场营销部门放到工厂 ， 这从早期广汽菲亚特时期其实就在执行 。 广汽一直在和日系车企合作 ， 他们非常习惯于与日本人的沟通方式 ， 尤其很喜欢“现地现物” ， 把工厂和营销部门放在一起办公 。
尤其是前任董事长冯兴亚 ， 他基本就是一个日系管理体系出身的职业经理人 ， 从郑州日产到广汽丰田 ， 再到广汽集团 ， 他一直深受丰田管理体系的影响 ， 特别是广汽丰田的成功更是样板级别的 。 所以 ， 即便是一开始和菲亚特合作 ， 在长沙建立工厂之后也是采用的把营销部门放在长沙 ， 这在欧洲合资车企里面极其少见 。
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只不过后来广汽菲亚特迁就克莱斯勒的市场团队 ， 才把销售团队又迁往上海 ， 这才有了一系列的变动 。
从行业通常情况来看 ， 广汽菲克这种市场端和制造厂分离的情况并不罕见 。 包括东风雪铁龙、东风雷诺、东风标致、沃尔沃、宝马、福特、东风悦达起亚 ， 甚至后来的一汽奥迪等等都是这样操作的 。
大部分车企都选择把营销总部放到北京或者上海的核心地带 ， 理由听上去很美好——人才、公关资源、市场资源、交通效率等等 。
可事实证明 ， 上述这些采用产销分离的机构似乎很多都不尽如人意 ， 大部分都是过得颠沛流离 。 这些把营销部门放到北京上海的车企尽管能够找到人才了 ， 也有市场营销资源了 ， 可还是没有做得很好 。
在中国最好的城市、最核心的地段、最高端的大楼办公 ， 看上去很高大上的工作 ， 可是最后都只有一地鸡毛 。
再说远一些 ， 英菲尼迪一度把全球总部放到香港 ， 凯迪拉克的总部也曾放到纽约 ， 可是很快也还是搬迁回去了 。
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原因就在于 ， 这些把总部放到中国顶级城市的动机不纯粹 ， 反而造成了管理脱节 ， 各有各的小算盘 。 比如外方高层普遍更喜欢北上广这样的大城市而已 ， 他们在这些地方觉得能够有更多的工作外生活空间 ， 假如真的只在武汉长沙这样的城市 ， 那太乏味了 。 对于中方来说 ， 生活在北京上海听上去更高级 ， 不被总部领导直管也更是自由 。 换句话说 ， 这种心照不宣的默契才是把营销总部放到北京上海的主要因素 ， 而不是为了更高的效率 。


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