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《线下Costco，线上开心果》

Costco向来不缺赞誉 ， 它是芒格想带进坟墓里的公司 ， 也是雷布斯极其称赞的一家公司 。 就在Costco落地上海时 ， 名创优品创始人叶国富深夜发文："做零售一定要学习两个企业 ， 一个是苹果 ， 一个就是Costco 。 前者把一个桌子都摆不满的产品卖到全世界 ， 成为全球最赚钱的公司之一 ， 后者用8%的毛利、3000个SKU、1.3万美元的坪效 ， 把沃尔玛打得落花流水 。 "
作为当仁不让的"零售之王" ， Costco的过人之处在于它对于"人性"的深层次洞察 。 这句话在不同时代下可以有不同层面的解读 ， 需大于供的年代 ， 仅需要"把顾客当做上帝"做到位 。 但如今 ， 要在不知不觉中 ， 比顾客更懂顾客 。
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不要挑战人性 ， 而是去理解人性 。 Costco深谙其道 ， 将这句真理诠释的淋漓尽致 。 它展现在货架上 ， 先用"低价+量贩"的组合拳打法 ， 一键触发消费升级之下的用户购买需求 。
其次 ， 是Costco的"会员制" 。 要知道 ， Costco是家只针对该会员开放的超市 ， 有了付费会员这个门槛 ， 相应的Costco承诺给予会员的是更高性价比的产品及服务 。
一方面 ， 是给会员省钱+靠谱的购物推荐 。 据悉 ， Costco仓库运载约4000个SKU（库存单位） ， 而大多数超市则为30000个 ， Costco上海首家门店SKU不超过3400个 。 与强调品类多样的综合超市不同 ， 一般的Costco只有大约4000种商品 ， 而像沃尔玛这样的综合性超市则有14万种商品 。 并非Costco没有强大的采购链去丰富商品 ， 而是Costco深知顾客心理 ， 主动为顾客精简商品 ， 用精挑细选的优质品牌 ， 带给顾客极致的购物体验 。
另一方面 ， 在会员服务上Costco也有些看似"毫无原则" ， 令同行难以模仿 。 比如孩子玩腻的玩具、已经吃剩了一半的西瓜等皆可以"无理由退掉" 。 还有多类增值服务：无条件退换制度(电子产品、香烟、酒精、钻石和定制物品除外)；购买电子产品永远会解决消费者技术问题；买车享有最优惠的价格；旅游折扣 ， 包括度假胜地、主题公园、飞机票、租车、游轮折扣；药品折扣；电影票捆绑折扣；免费体检、检查耳朵、视力；轮胎维修；照片冲洗；保险服务；桶装水送货至家门口或办公室等 。
可以说 ， 作为会员折扣的补充 ， Costco充分抓住了人性的本质 ， 享受"特权"带来的惠利 ， 讨厌复杂的选择 ， 会习惯性倾向于信赖度高的某款产品/服务 。 Costco尽显诚意同时俘获人心 。
获得口碑和效益双赢的Costco ， 也是众多企业争相模仿的榜样 。 就连小米CEO雷军也公开表示说：从Costco的公司宪章中 ， 规定任何一项产品只挣1%-14%的毛利 ， 如果超过14%要CEO批准 。 这条准则对于小米手机的定价带来启发 。
低价固然能吸引到顾客 ， 市场上也不乏将"低价"做到极致的商家 ， 但这似乎有些末学肤受 ， 并未抓住其"内核" 。 更何况在中国这样复杂的市场环境下 ， 生搬硬套的打价格战 ， 吃力不讨好蜡烛两头烧而倒下的企业并非无从举证 。
内核还是要关注"人" ， 经营人背后的需求 。 就拿"开心果"来说 ， 作为一家主张"家庭会员制"的电商平台 。 开心果一直强调"家庭"这个概念 ， 穿透的是只有中国人才懂的"关系" 。 这就是一种很好的因地制宜 。 在国外 ， 孩子成年后有了自己的家庭 ， 会默契的和父母保持距离 。 建立自己的社会单元 ， 父母也没有养儿防老的传统观念 。 但在中国 ， 撑起购物半边天的"败家娘们"她们更多的身份是宝妈、是媳妇和女儿、或是女朋友 。 摊开她们的购物清单 ， 就可以发现购物并不仅是解决自己的需求 ， 往往涉及到的是一个个小的家庭单元 。 这就是非常真实的中国式亲情社会 。
开心果通过"共享购物车"模式解决中国的家庭购物需求 。 只需一人是会员 ， 就可以再添加三名家人成为会员 ， 共享会员福利 。
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（开心果APP添加家庭会员设置）
作为一款电商APP ， 开心果对于"用户需求"的思考 。 是从"中国家庭关系"这个角度出发 ， 这是一种既新颖又顺应中国人情社会的探索 。 其背后所探索的是 ， 在享受移动互联网带来便利的同时 ， 人与人的线下距离逐渐疏远 。 是否可以借助购物平台为媒介 ， 在线上对于"亲情关系"的拉近与升级 。
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（共享购物车也可以设置可见权限）
"感恩和孝顺"是深入中国人骨髓的传统 ， 由此衍生出的购物需求也层出不穷 。 与其猜测父母的喜好 ， 不如直接将父母购物车里的所爱直接下单送回家 。 同时也可设置"购物车权限" ， 维系亲密的同时 ， 留出私人空间 。
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（家庭成员一键代下单服务）
开心果这种因地制宜因人而异的会员模式 ， 可以说 ， 是在致敬Costco的同时也很聪明的创造出自己的平台特色 。 但是 ， 区别于Costco的"低价+量贩"形式适用于美国多子女大家庭和家庭式派对社交文化 ， 国内家庭对于"量贩式囤货"并非十分适用 。 我们来看 ， 开心果是如何解决这个问题的 。
这既要做到实打实的让顾客省"钞票" ， 同时兼顾心理层面上的"占到便宜" 。 区别于Costco将办卡作为进场门槛 ， 开心果似乎更能理解中国人这种"先逛后买"的消费习惯 ， 因此开心果平台并非只限于会员下单 ， 不过区别于非会员 ， 明码标价出"价格差距" 。 另外 ， 开心果平台保证会员全年没省满189元（会员卡年费） ， 直接退差额 。 强调：在开心果平台买东西更省钞票 ， 若没省到钱直接退钱 ， 总之横竖不让会员吃亏 。
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将毛利贴给顾客 ， 零售平台如何良性运转？Costco利用付费会员制+自营产品模式在零售红海中走出自己的特色 。 开心果平台同样也有"护城河" ， 通过研发自营产品：涵盖彩妆、家清、个护等多类自研品牌 ， 除去高额的营销成本、层层的采购议价环节 。 通过掌握品牌的"定价权" ， 在为会员提供更极致产品及服务体验的同时 ， 也能可控的降低自身风险 。
【《线下Costco，线上开心果》】回归零售本身 ， 聚焦商品力和会员增值服务 。 线下有Costco这样的仓储式超市 ， 线上有"开心果家庭会员制"这种既致敬又本地化创新的购物平台 。 时代在进步 ， 零售人也一直在挑战创新 ， 从线下到线上 ， 零售的格局今后会有什么新的打破吗？开心果值得期待 。
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