江苏龙网

  1. 首页 > 人文 > >

尚航飞：中小银行如何提升零售金融业务

编者语：
着重发展零售金融业务已成为商业银行顺应经济结构变化、提升自身经营能力的必然选择 ， 越来越多的中小银行将零售金融作为战略转型的方向 。 敬请阅读 。
文/尚航飞（中国邮政储蓄银行总行资产负债管理部）
尚航飞：中小银行如何提升零售金融业务
文章图片
当前 ， 新冠肺炎疫情对企业复工生产、居民收入和消费活动造成了负面冲击 ， 银行消费信贷和信用卡等零售金融业务受到一定扰动 ， 部分银行甚至推出消费贷利率优惠政策以刺激零售信贷需求 。 央行数据显示 ， 2020年2月 ， 金融机构住户部门短期人民币贷款减少4504亿元 。 但长期看 ， 我国经济增长正逐渐从投资拉动向消费驱动转型 ， 居民财富管理意识不断增强 ， 线上和线下的消费场景逐步丰富 ， 消费信贷、财富管理等服务的市场需求预计将持续增长 。 同时 ， 在金融严监管基调保持不变、利率市场化改革加速推进、金融资产收益率下行的环境下 ， 零售金融业务在资本消耗、风险分散、利息收益和中间业务收入等方面具有较强优势 。 因此 ， 着重发展零售金融业务已成为商业银行顺应经济结构变化、提升自身经营能力的必然选择 ， 越来越多的中小银行将零售金融作为战略转型的方向 。
【尚航飞：中小银行如何提升零售金融业务】综合来看 ， 工行、建行、招商、平安等优质零售银行凭借完善的销售渠道、产品体系和较强的综合服务能力 ， 获得了大量零售客户 ， 尤其是财富管理及私人银行业务发展迅速 ， 分享着零售金融市场发展的红利 。 2019年末 ， 招商银行和平安银行的零售业务收入占比分别达到56.7%和58.0% 。 随着互联网金融对银行零售客户的渗透 ， 我国零售金融市场的竞争愈加激烈 ， 并推动着商业银行不断创新业务模式 ， 比如与金融科技公司合作发放消费信贷等 ， 其中一些模式已成为业界普遍做法 。 那么 ， 零售金融业务起步较晚且处在较低发展水平的中小银行 ， 如何在业务模式趋同的情形下提高市场竞争力 ， 值得深入探讨 。 鉴此 ， 笔者认为中小银行应从零售品牌、获客渠道、综合服务、金融科技等方面加大投入 ， 真正将零售金融理念融入到业务发展 。
尚航飞：中小银行如何提升零售金融业务
文章图片
重视零售品牌建设
品牌影响力是银行吸引零售客户的重要基础 。 很多研究机构认为招商银行是我国零售金融最佳标杆 ， 其拥有“金葵花”“一卡通”等品牌产品和服务 ， 树立了优秀的财富管理银行形象 。 再如 ， 微众银行专注个人信用贷款 ， 网商银行专注小微客户 ， 各自都有差异化的品牌定位 。 中小银行的业务范围大多仅限于某一特定的区域 ， 客户的地域性特征较为显著 ， 导致其零售金融业务规模较小 ， 品牌知名度较低 。 在与领先银行竞争时 ， 中小银行往往会通过调整利率定价来吸引存贷款 ， 影响了经营业绩的稳健性 。 因此 ， 中小银行可以集中有限的资源在当地社区加大宣传力度 ， 加强与当地终端消费者之间的联系 ， 使客户充分了解自身所能提供的零售金融产品和服务 ， 至少要在一定区域内形成特色化的品牌传播能力 ， 逐渐提升客户认可度 。
增强零售获客能力
客户是零售金融业务的根基 ， 但是受经营区域所限制 ， 中小银行可拓展的客户基数相对有限 。 同时 ， 随着人们生活方式的“线上化”趋势加快 ， 客户更加追求金融服务的便捷性 。 未来 ， 一是强化客户服务理念 。 摩根大通将“成为客户主要银行”作为战略目标 ， 中小银行则要转变“坐商”思维 ， 主动了解客户需求 ， 帮助客户利用银行的各类专业资源解决问题 。 二是做好存量客户的挖掘和维护 。 中小银行不仅要深耕基层市场 ， 还应聚力推动城市高端客户的开发和服务 ， 比如可以从对公客户中的企业主及相关人员中挑选潜在的优质客户 ， 量身推送金融产品 ， 增强客户黏度 。 三是搭建多样化的获客平台 。 中小银行可以与外部第三方平台合作 ， 搭建线上线下结合的场景渠道 ， 围绕客户需求提供跨界金融服务 ， 增加各类平台推送的客户流量 ， 提升获客精准性 。 四是重视综合营销体系建设 。 营销团队是实现银行战略的支点 ， 中小银行要充分研究零售客户的业务需求变化 ， 制定与零售金融市场发展相适应的营销策略和模式 ， 健全考核激励机制 ， 提高营销团队的执行能力 。
尚航飞：中小银行如何提升零售金融业务
文章图片
提升综合服务水平
银行能否留住客户的关键是投资管理能力和财富管理能力 。 中小银行长期以对公信贷业务为主 ， 零售金融产品和服务较为单一 ， 大多仅能满足居民基本的业务需求 ， 对高端零售客户的吸引力不足 。 未来 ， 一是加强产品创新与管理 。 中小银行既要拥有服务基层客户的传统存贷产品 ， 还应开发多种类的投资理财及财富管理等产品 ， 或者与其他金融机构合作 ， 以提升客户价值为目标 ， 增强零售金融业务的核心竞争力 。 二是注重内部管理的协同 。 2019年 ， 平安银行从系统支撑、绩效考核等方面推动对公板块和零售板块的协同发展 ， 努力挖掘潜在零售客户 。 中小银行应加强零售板块内多部门以及各业务条线间的协同 ， 在部门绩效考核中设置联动指标 ， 统一制定业务发展方案 ， 提高部门合力 。 三是提供“端到端”的全流程服务 。 中小银行应采用客户旅程视角 ， 持续优化业务流程 ， 为不同成长期的客户提供对等的产品服务 ， 覆盖客户全生命周期 ， 给予客户整体上的超预期体验 。
加强金融科技赋能
金融科技理念及数字化转型改变了金融业务模式 ， 主要银行离柜率均已在90%以上 ， 领先银行甚至达到99%以上 。 中小银行受限于自身资金实力和技术储备等因素 ， 科技支撑总体较为不足 ， 制约了零售金融业务的转型发展 。 未来 ， 一是对科技兴行战略达成共识 。 中小银行董事会和高管层应明确其战略地位和战略目标 ， 推进科技兴行企业文化建设 ， 合理选择“技术+金融”的路径 ， 持续提升零售条线的科技支撑 。 二是丰富金融科技的应用场景 。 中小银行应基于大数据、人工智能等技术提高产品创新、精准营销和风险管理能力 ， 降低运营成本和风险成本；应用移动互联网技术增加客户接触点、创新获客手段 ， 完善手机银行、网上银行、移动支付等新兴渠道 ， 逐步提高客户线上服务比例 。 三是推动网点轻型化转型 。 新冠肺炎疫情强化了居民的线上金融习惯 ， 传统网点服务需求将进一步弱化 。 中小银行应重新审视网点的市场定位和价值定位 ， 从岗位职责、人员设置、服务功能等加速转型 ， 全面提升网点的智能化服务能力 。
本文转载于：金融读书会 ， 如有侵权 ， 请联系小编处理！
读万卷书 ， 行万里路 。 读道文旅很荣幸和您分享这篇文章！不落地 ， 不创意 ， 如果您有好的素材案例 ， 也欢迎下方留言分享~


    推荐阅读


    上一篇：[门店]专访悠络客沈修平：直播才不是线下门店的好出路

    下一篇：保险■银保监会黄洪：一季度保费增2.3%，健康险涨21.5%