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极速聊科技@红人张沫凡总结出了这几点，直播带货一整年后

运营的小事 ， 用心听运营
2020年4月13日 ， 话题窜上了微博热搜榜 。 主角张沫凡回顾了一年里的点滴 ， 粉丝们也感叹着时间过得飞快 。 一周年活动当晚 ， 直播间秒杀抽奖、活动连线、精品返场...宠粉活动一浪接着一浪 。
2019年4月到2020年4月是淘宝直播发展飞快的一年 。 张沫凡见证和亲历了行业的高速前进 ， 启明星计划的开启 ， 平台的一次次出圈 。 她是首批踏入淘宝直播的外站红人 ， 在她刚进场时 ， 生态里大部分都是原生主播 。 一年时间过去了 ， 平台角色变得更为丰富 ， 红人大咖身份的主播已经超过了300名 ， 面向红人的机遇和竞争也不断升级 。
在她直播满一周年之际 ， 我们又一次开始思考“红人带货”的命题 ， 并联系了张沫凡的团队展开了一场关于产品、粉丝和内容的探讨 。
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产品tips：小众、国货、自用
货是一场直播的命脉 ， 也定调着主播的类型和方向 。 由于本身是美妆博主 ， 同时操盘自己的品牌 ， 所以张沫凡在货品选择上侧重自己擅长的美妆类目 。 而身为一名接地气儿的红人 ， 许多货品也都来源于她的个人生活 。
1.小众
除了播一些耳熟能详的品牌 ， 张沫凡也会去挖掘高性价比的小众品牌 。 小众品牌的市场认知度和消费者验证率不高 ， 直播间会相应拔高选品标准 。
张沫凡是个成分党 ， 所以对小众产品的成分和资质格外重视 。 “我甚至会去了解公司、创始人身份 ， 就像是面试员工一样” ， 她打趣道 。 样品在通过她和产品总监的认可后 ， 才会进入常规的谈判价格和权重的环节 。
2.国货
观察市面上爆火的产品 ， 受到市场青睐的原因已经不再是广告、大流量的集中宣传 。 而是C端用户在微博、小红书等社交平台上 ， 分散的使用体验 。 在张沫凡看来红人的价值不仅限于卖货 ， 也包括品宣 。 红人需要利用自身影响力 ， 让品牌获得粉丝端多次曝光 。
去年9月 ， 张沫凡发起了一场国货节 ， 用了两个月时间做溯源 。 “国货本身已经有很强的竞争力了 ， 我们想通过这场活动来改善粉丝们的一些刻板印象 。 ”除了正名 ， 张沫凡也看好国货的发展空间 。
话题 ， 已经在微博上累计了过亿的阅读量 ， 张沫凡也接到不少国货的首发邀请 。 “粉丝是很强大的群体 ， 他们需要被告知很多国内品牌在好好做产品 。 ”
3.自用
除了美妆 ， 直播间里还有很多张沫凡的生活自用品 ， 例如咸鸭蛋、牛舌饼、牙刷等 。 “分享已经是沫凡生活的一部分了” ， 据团队介绍张沫凡的日常微博里有不少粉丝的产品需求 。
昨天的直播中 ， 张沫凡就返场了一双穿了多年的小白鞋 。 这双鞋子频繁出现在她的日常穿搭里 ， 老粉们对它也格外熟悉 。 返场上架仅几秒 ， 就已经售罄 。 来源个人真实生活的产品 ， 往往最容易打动粉丝 。
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运营tips：参与感、活跃度、分层
直播除了是货的运营 ， 也是人的运营 。 除了用“真心”去对接人与人之间的关系 ， 团队也在不断摸索更适合的方式 。
1.云选品提高参与感
粉丝是有喜好的独立个人 ， 主播是基于他们信任的基础上卖货的 。 所以粉丝的需求是直播间首要需求 。 为了让粉丝们更有参与感 ， 团队会用直播、视频、文字的呈现形式让他们参与云选品 。 一些选品决策靠粉丝投票决定 。
“我们也会寄样给部分粉丝 ， 让她们参与试用 。 ”不同肤质的反馈让产品更具有说服力 。 而一周年活动上 ， 也根据粉丝的意见选择返场哪些产品 ， 以及通过投票的方式选出当天直播间的分享瞬间 。
2.数据上更关注活跃度
和去年注重销售数据相比 ， 团队把关注重心转移放在了粉丝活跃度上 。 前半年 ， 销售数据是张沫凡受到市场肯定的证明 。 到了后半年 ， 团队发现直播间陆陆续续有了挚爱粉 。
一年时间 ， 在产品和活动的验证下 ， 沫凡的销售数据逐渐趋于平衡稳定 。 “我们需要提高活跃度高 ， 增强黏度高 ， GMV其实是水到渠成的事情 。 ”


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