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有赞首席运营官浣昉：一场突围战过后 如何找准总攻方向

【有赞首席运营官浣昉：一场突围战过后 如何找准总攻方向】【亿邦动力讯】4月18日消息 ， 在“2020有赞x亿邦直播社交电商峰会”上 ， 有赞首席运营官浣昉Leo发表了《一场突围战过后 ， 如何找准总攻方向》的主题演讲 。 据了解 ， 有赞在2月份帮助十几万商家做出5000万单的生意 。 对此 ， 有赞首席运营官浣昉Leo整理出六点包括全员分销、直播带货和用户裂变等方面的营销干货和经营建议 。
据了解 ， 2020有赞x亿邦直播社交电商峰会是一次12小时不间断的线上峰会 ， 于4月18日09:00-21:00举行 。 峰会以“总攻”为主题 ， 分“春季攻势”“全村希望”“超级增长”“新创见者”“新势力”“深挖私域”“权威发布”“主播挑战”等环节 ， 聚集40位行业大咖 ， 共同探讨后疫情时代企业该如何发起全域反击 。
有赞首席运营官浣昉：一场突围战过后 如何找准总攻方向
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有赞首席运营官浣昉Leo
温馨提示：本文为速记初审稿 ， 保证现场嘉宾原意 ， 未经删节 ， 或存纰漏 ， 敬请谅解 。
以下为演讲主要内容：
浣昉Leo：我很感慨 ， 今天算是第一次正式直播 ， 刚贾昆讲到泡泡玛特 ， 让我想起一个春节期间很强的感受：在今年春节期间 ， 大概二月初 ， 当时还没有复工 ， 有赞的工作群中有大量的类似泡泡玛特这样的商家涌过来 ， 咨询我们怎样快速上线微商城、小程序 ， 怎样快速协调技术的同学帮忙 ， 包括有赞服务的同学 ， 也在一起帮这些大的商家快速解决线上化的问题 。
这样强烈的需求下 ， 让大量的品牌商家、甚至像我们这种站在商家背后的服务商 ， 都必须站在前台给大家直播 ， 讲一讲我们未来可以提供怎样的方案给到商家 ， 来开展线上的生意 。
首先要聊的是 ， 在疫情期间 ， 有两个概念更加深入人心 ， 一个是客户资产数字化 。 疫情的影响下 ， 几乎所有商家、品牌都开始注重企业的数字化客户资产 ， 会关注老客户 ， 怎样能够把这样一些客户完全数字化、完全线上化的过程 ， 这个问题提高到了一个全新的高度 。
去年私域的概念还是在电商圈受到关注 ， 但是今年可以看到越来越多传统企业开始对这个事情有关注 。 今天上午还有一个同事和我聊 ， 发现前几年来和我们谈合作的时候 ， 通常都是一个企业的电商部门或者是运营负责人 ， 但是到最近 ， 一些大的项目 ， 开始出现董事长或者二代的负责人或者企业老板来关注这个事情 ， 我们觉得这是一个非常明确的趋势 ， 就是“全民私域”的概念 。
第二个就是下沉市场的红利 ， 今年无论拼多多还是快手、抖音这样的电商 ， 可能服务到的下沉市场的份额还有很大的空间 ， 我们自己做了测算 ， 中国9.6亿网民当中 ， 我们认为下沉市场还有4-5万亿空间给商家渗透 ， 我们这家公司会提供给大家耳熟能详的有赞微商城、有赞教育、有赞连锁、有赞零售、有赞美业等等SaaS产品 ， 帮助商家在私域场景里提供经营和解决方案 。
简单说一下过去几个月的变化 ， 我们前几天发了2019年的年报 ， 全年做了645亿GMV ， 同比95%的增长 ， 在复工期间央视也采访了白鸦 ， 报道有赞如何支持企业的快速复工 ， 我们在2月份帮助十几万商家做了5000万单的生意 ， 从我们角度来讲这是非常可喜可贺的成绩 。 2月份的时候非常多的火爆的营销案例出来 ， 包括鞋服领域 ， 很多企业通过导购和分销 ， 把线下积累的客户数字化、线上化 。
像TCL这样家喻户晓的家电品牌开始转型做直播 ， 单场直播带货在千万量级 ， 阿芙这样典型的美妆开始从门店直接做直播 ， 通过我们连锁的产品做直播 ， 导购变成了主播 。 还有大量的百货的购物中心 ， 会直接开展在商场里直播卖货 ， 还有很多商家在社区里做生鲜、送菜到家等等服务 ， 总体来说 ， 2月份我们在微信领域看到了一个爆发式的增长 。
总结一下 ， 在过去的三四个月时间 ， 有几个被证明非常有效的营销的玩法 ， 包括全员分销、直播带货和用户裂变 ， 这里可能有几点需要提醒到大家 ， 也是给大家一些干货和经营建议：
首先 ， 在全员分销这个事情上 ， 即便疫情接下来快速过去 ， 全员分销这个事情还会持续很长时间 ， 因为它开启了企业和管理者对于全新营销方式的心智 ， 在这个过程当中 ， 品牌和老客产生了很强的粘性 ， 包括之前直播的嘉宾也提到了 ， 这里面很重要的一个事情就是关于信任 ， 就是你的分销员、粉丝的裂变背后 ， 能否有一个分账稳定的系统 ， 帮助大家保障在整个利益链条当中应该有的部分 ， 这个事情非常关键 ， 而且这个过程当中有系统的统筹能力非常重要 。
在用户裂变场景下 ， 打造企业自己的特卖场是一个很重要的概念 ， 有人会问 ， 是不是做这样的分销、做直播只能够出低客单价？其实并不是 ， 虽然二月份服饰类企业会打出1.5折的促销 ， 但这只是对服装行业引流的做法 ， 我们可以看到很多品牌也会做新品首发 ， 会做会员的专供 ， 会做企业的内购 ， 这些都是在打造一个小的私域场景做用户裂变 。
最后就是直播的部分 ， 很多嘉宾分享了很多的技巧 ， 从我们的角度来讲 ， 今天直播还在一个非常早期的状态 ， 还有非常大的空间 ， 从营销的方式来看 ， 直播其实还是比较简单的在用秒杀、直接改价、折扣的方式 ， 未来直播场景可以做很多营销、裂变、拼团以及公域、私域互相连通的新的营销方法 ， 这是我们从营销的角度给大家的建议 。 我们可以看到有赞云的三方开发者爱逛直播 ， 在疫情期间也帮助很多品牌快速转型线上 ， 获得了不错的效果 。
第二 ， 我们可以看到 ， 零售企业当中人是非常重要的价值 ， 人就是消费者 ， 我们看到一些机构和服务商也提到今天供应链专门为直播的场景和消费者打造新的商品 ， 这其实都是在体现在新的营销的零售时代 ， 所有的商家和构建的场景都在围绕你的消费者、你的老客是什么样的 ， 需要什么样的商品 。 我们会从整个内容到货、到场都围绕你的消费者 ， 组织给他们最好的价格、最好的商品、最适合那个场景的商品 。
第三 ， 零售企业除了会卖货 ， 还要加强内容生产的能力 。 无论原产地还是工厂货 ， 可以提供给消费者打穿渠道最高性价比的商品 ， 但这个过程当中有一个很重要的能力 ， 就是内容 。 什么是内容？在图文时代 ， 一篇图文、公众号是内容 ， 但是今天我们可以看到 ， 其实你在做的运营 ， 你在直播的时候 ， 主播的人设、沟通的技巧 ， 都是内容的一部分 ， 所有的这些内容都是去帮助传达你的品牌的价值 ， 你和你的消费者之间的关联 ， 这是一个对内容生产者很好的时代 ， 微博、小红书等等很多平台都是这样 。
第四 ， 企业总部要建立指挥中心 ， 快速迭代 ， 把整个组织扁平 ， 考核到节点 。 总部指导每个员工把动作做到规范 ， 并实时监控效果数据、过程数据 。 怎样通过一套系统和一套非常好的经营设计、内容准备 ， 发动你的员工、导购、以及一线的与顾客有连接的人 ， 去做更好的顾客的触达 ， 背后其实需要一个统一的组织和设计 ， 同时做好每个环节的利润分享 ， 并且能够监控效果、监控过程的数据 。 我们发现 ， 这里面很重要的事情就是组织 。
第五 ， 我们发现很多商家都会说 ， 让技术部、让IT的同事负责跟进这个事情（指线上业务系统） ， 比较领先的公司或者新创品牌都已经不再这样做了 ， 他们从创立第一天起就知道需要一个能设计好营销链路、提供解决方案的供应商 ， 所以我们会更多的建议商家 ， 按照信息部的方式做信息化 ， 而不是用技术的方式 。 新时代的企业服务、IT技术是企业核心竞争力的一部分 ， 对于企业来讲其实要用自己最关注的、最擅长的围绕你的品牌、你的消费者做创新 ， 你所需要的营销链路、所需要的解决方案和系统都是可以被设计并且有大量的第三方的服务商能够帮你高效解决 ， 并给出最优的营销链路 。
最后一点 ， 就是我们看到在私域运营、社交电商运营过程中 ， 有非常多的经销商进来 ， 可能涉及到比较复杂的利益链条 。 传统电商逻辑中 ， 基本上电商和线下经销商是区隔开的 ， 他们货品和价格不一样 。 但是在私域和社交场景下 ， 经销商不是传统的势力也不是企业的敌人 ， 应该是企业的资源 ， 企业应该思考如何赋能经销商 ， 让他们配合 ， 而不是反对 ， 做社交网络、做私域流量不是新的渠道 ， 而是一种能力 ， 需要赋能经销商 ， 指挥他们做 ， 要把你的BA、你的导购、你的员工、你的经销商和他们的员工都作为企业数字化的一部分 ， 怎样设计很好的利益链条 ， 保证总部有总部的利益 ， 经销商的员工也有这样的利益 ， 这是对企业来说很重要的一个点 。
对于传统的品牌商家来说 ， 有赞会从总部升级、赋能门店、直播卖货、武装导购等很多个维度帮助大家实现快速转型线上 。
总结一下 ， 对于我们来讲非常高兴的看到今天场景下商家朋友能够在过去几个月当中线上的生意能够有快速增长 ， 我们希望疫情恢复的时候大家能够把生意尽快开展起来 ， 祝大家生意兴隆 。


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