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#罗永浩抖音独家直播带货#教育机构如何利用抖音“带货”( 三 )


第三 ， 在确定了要讲的问题之后 ， 还可以提醒促动观众：“那主播马上给大家讲XX问题了 ， 这是一个好问题 ， 如果你们有亲友也有这个问题 ， 马上点右上角（主播此时要用手指指示“转发”按钮的位置） ， 转发给你的亲友 ， 让他们也不再有这样的苦恼 。 ”主播要敢于用明确的要求 ， 提升转发率 。
第四 ， 在讲解完一个问题之后 ， 别忘了引导“关注” 。 主播要时刻意识到直播间中不仅有你的粉丝 ， 还有一部分没有关注你的路人 。 可以用推荐词：“主播在XX行业已经十几年了 ， 擅长解决XX问题 ， 有关于XX方面的疑问都可以问主播 。 主播的抖音空间里有几十期视频都是关于XX内容的 。 没关注的同学点一下主播头像 ， 点关注（此时一定要用手指指示“关注”按钮的位置） ， 让主播成为你懂XX行业的朋友 。 ”
以上这些小技巧的组合 ， 其实是可以变成一个流程 。 传说中那些所谓的专业的直播脚本 ， 其实也无非就是此类提升直播间权重的互动技巧 ， 与不同主题和知识点的组合 。

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要素2：成交转化
成交转化 ， 也就是销售的成功率 。 当我们能够吸引来的观众人数一定的时候 ， 成功率自然是越高越好 。 事实上 ， 笔者参加官方的知识付费课程带货比赛 ， 笔者账号的粉丝人数是所有最终获奖者中最少的；但最终能够获得较高的名次 ， 和笔者的成交转化率高有直接关系 。
提升成交转化 ， 笔者的经验是：
1、抖音账号内发布视频的内容 ， 主播的专业专长 ， 以及售卖的课程内容 ， 三者要主题统一 。
因为直播间主要入口 ， 是你视频的曝光和账号原有的粉丝 ， 这些人在进入直播间之前 ， 对你的专长专业已经有了一定认知基础 。 所以当他们看到直播的主题 ， 最后销售的课程内容 ， 是方向一致的 ， 理性上更容易接受 。
2、多轮次推销可以提升成交业绩
上文说过 ， 抖音直播间的观众进进出出 ， 平均停留时间有限 。 笔者经验：除了少数铁杆粉丝 ， 只有很少比例的人能在直播间中持续观看超过1小时甚至2小时 。 但是 ， 仅仅观看30分钟甚至更短时间的直播的观众 ， 仍然有部分会因为你的讲解而买单 。 这需要你在内容上 ， 选择上文讲过的短小精炼的知识点；在推销节奏上 ， 也要采用多频次推介的策略 。 我们的课程往往有多个卖点 ， 包括师资优势、课程内容、教学组织服务等 ， 配合知识点拆开去讲 。 例如：知识点1 ， 卖点a ， 知识点2 ， 卖点b ， 知识点3……这样的结构 ， 比起讲完知识点后再进行大段的推销 ， 效果更好 。
3、一定要经常介绍买单操作 ， 并演示给观众看 。
主播一定不要想当然地认为：每一个观众都懂得如何下单的操作 。 要提前准备好另一个手机 ， 用另一个抖音账号登陆你的直播间 ， 在推荐课程的时候 ， 用2号手机对着直播手机 ， 一步一步演示在哪里点购物车 ， 如何下单 ， 如何付款 。 这不仅会减少因为客户不会下单而导致的订单丢失 ， 而且此类演示本身对于犹豫中的客户 ， 也有一定的诱导下单的效果 。
4、注意销售工具的使用
人都相信眼见为实 。 如果你能够出示一些能佐证 ， 证明你教学资历、经验、成就、教学效果 ， 无论是实物证据或图片 ， 都可以大大提高你的成交率 。 就像这次老罗在直播带货时 ， 采用了纸板的ppt来演示产品卖点 ， 醒目的白底黑字写明卖点 ， 对最终成交结果一定是正向加持的（如下图） 。
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要素3：供应链
供应链 ， 就是你所售卖的商品的生产、仓储、发货以及售后问题 。 这一要素 ， 本来是实物商品最麻烦 ， 硬成本最高 ， 也最容易出漏子的环节 。 但是对于售卖非实物商品的课程 ， 就简单很多 。


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