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[云掌财经]｜ 专访Groxbox主理人苹果，12年“老网红”穿越周期：线上品牌如何进攻线下( 七 )


我们把两端流量的功能做了一些区分：线上满足的部分是我可以足不出户 ， 或是我有长期的线上消费习惯 ， 购买的SKU稳定 ， 线上还便宜；线下则是我能享受到服务 ， 能摸得到 ， 一看到这件东西就知道我不用去想是不是适合孩子 。 也就是对服务客户的需求做了一个功能性的划分 。
客户群在线上和线下消费的目的不一样 ， 但是最终不管是线上线下都是在我这里产生消费 ， 我觉得完全是互通的 。 我们在线上往线下导 ， 把线下的往线上导 ， 以这样的方式串联起来 。 让整个品牌更健康的多元发挥 。
产品才是用户链接的关键
「爆款法则」：现在新老占比大概是个什么样的比例？
苹果：我们每次上新的时候 ， 老客大概占了八成 ， 新客大概是两成 。 转化的话 ， 新客就更低些 。
「爆款法则」：我们在社群经营这一块是如何做的呢？
苹果：我自己之前是一个很单向的 ， 严格意义上并没有运营社群和粉丝 ， 只是自己喜欢玩微博 ， 并没有特别高的互动 ， 也并没有把客人完全抓在手里 ， 当然我们也有自己的官方微博和公号 。
但我们开始做实体店之后 ， 每个店有了自己的用户群 ， 现在最多的一个店大概已经差不多加了五千人了 ， 这部分客人都是店铺自然累积握在自己手里的 。 这次疫情开始之后 ， 因为不能到店 ， 每家店都做了自己的分享群 ， 五百人的大群很快会加满 。
这个群我们不是在售卖 ， 而是在分享 ， 我们会把一些穿搭小技巧 ， 日常搭配和客人分享 ， 比如你的衣柜里的旧衣服怎么搭配 ， 互动话题很多 ， 团队的同事们也觉得做社群是件很有意思的事儿 ， 有很多可提升的空间 。
有个题外话是我通过社群感受到的 。 因为我同时还是一个妈妈 ， 所以可以感觉到这段时间大家对孩子教育的重视程度特别强 ， 可能有对大环境的忧虑感在里面 。
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Groxbox线下活动
虽然我自己开玩笑的说过“我觉得我的孩子资质一般 ， 是个普通人 ， 我也不想让他给别人家的学霸孩子陪跑 ， 我唯一能做的不是给他打鸡血 ， 而是给我自己打鸡血” ， 但我跟很多妈妈聊天的时候 ， 还是明显会感觉大人对自己前途的未知度增加越高的时候 ， 他对孩子的投入就会增加越多 。
而每个家庭的可支配收入是固定的 ， 他在教育上的投入特别高的时候 ， 他在其他的支出上自然就会减少 ， 所以我自己可能并不是特别看好今年接下来的消费环境 。 这是我自己的体会 ， 也是我在不断的跟客人聊天中的一些感受 。
这些感受虽然和社群营销没有直接关联 ， 但通过社群互动也为我自己提供了一些思考 ， 包括在品牌运营方向上的思考和接下来的定位等等 ， 所以无论是否做社群营销 ， 通过社群的互动和获取更多的信息对品牌发展是非常有必要的 。
「爆款法则」：有没有想过一些什么样的应对方式？
苹果：我们之前的客人黏性做的特别好 ， 一个是一直在做沙龙 ， 另一个核心的东西依旧是品质 ， 接下来一段时间消费者可能需求量消费力没有那么高了 ， 但是不代表他没需求 。 需求还是有 ， 他只是不会乱买了 。
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Groxbox的店内沙龙
我们跟日本合作的机会比较长 ， 跟不少日本设计师、品牌打过交道 。 当下的情况会让我想到日本曾经的过剩经济导致经济箫条 ， 所谓泡沫经济“失去的二十年” 。 但日本的匠人精神就是因为泡沫精神而产生的 ， 经济越不景气 ， 消费者欲望降低了 ， 但不代表大家对这个东西的认识在降低 ， 反而是他更要买好的东西 ， 买性价比高的东西 。
所以 ， 我接下来会开发更多长效的、更实用的、能持续的产品 。 当然这个其实也是我们一直以来的经营方向 ， 我自己追求更高性价比 ， 客人拿到的东西远远高于预期值 ， 我们虽然一直没有做广告 ， 错过了很多机会 ， 但是我们能坚持到现在并且发展得还不错的原因 ， 还是因为产品本身有足够的吸引力 。


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