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SaaS公司自救：销售人员变线上“操盘手”，2月GMV3000万

疫情爆发让美业陷入冰火两重天 ， 一边 ， 线下门店全部停罢 ， 营收断档；另一边 ， 社交零售、微店、直播等席卷而来 ， 美业线上化迎来新的发展机遇 。
博卡软件在美业深耕了16年 ， 主要业务是为门店提供SaaS系统及线上营销工具 。 疫情让SaaS行业再起波澜 ， 博卡也突然被推到快车道上 。
“帮助客户 ， 就是在帮助我们自己” ， 这是博卡创始人吴新明在此次疫情期间的态度 。
这句话的背后 ， 作为公司总舵主的吴新明 ， 不仅要承担起近400名员工的支出 ， 还要保证疫情期间十余万客户的权益 ， 为客户获取“生”的希望 。
今年1月底 ， 疫情形式突然严峻 ， 博卡软件迅速转化思维 ， 不仅不依靠卖软件来回血 ， 反而暂停了公司的一切销售活动 ， 250名销售人员下沉到一线 ， 免费帮助门店做线上运营 。
“说实话 ， 我心里肯定是担忧的 ， 没底 。 ”吴新明坦言 ， 不做销售 ， 2月公司几乎颗粒无收 ， 房租和工资还要正常发放 。
SaaS公司自救：销售人员变线上“操盘手”，2月GMV3000万
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但好在 ， 疫情期间 ， 依靠加码微店的运营服务 ， 帮助商家在线上创下的收益高达3000余万 ， 此外 ， 公司的“小程序矩阵”也成为爆款产品 ， 覆盖到全行业 。
“我们和客户在一条船上 ， 只有客户活下来 ， 活得好 ， 我们才有发展的机会 。 ”这次疫情期间 ， 不急功近利 ， 将心比心的举措 ， 让吴新明对博卡定义“美业服务商”这一概念有了新的认识 。
【SaaS公司自救：销售人员变线上“操盘手”，2月GMV3000万】01不卖软件“卖”服务
“2月2 ， 剃龙头 ， 好彩头” ， 在传统节日里 ， 这一天是剪发的“吉日”理发店人满为患 ， 顾客要至少提前一天预约才能在当天顺利剪上头发 。
沈阳一家美容美发店的创始人钟意告诉美业新纬度 ， “东北人特别重视这个传统 ， 去年龙抬头的日子 ， 我们早上七点就开门营业 ， 提前了三个小时 ， 十个发型师 ， 一天接待了近500名顾客 ， 根本没功夫喝水吃饭 ， 一直忙到夜里12点 。 ”
然而 ， 在今年疫情的影响下 ， 美发行业由于管控要求、员工返程受阻等问题 ， 复工、营收等情况不容乐观 ， 直到2月底 ， 仍旧有9成商家完全无法营业 ， 损失接近100% 。
经历过SARS的吴新明 ， 早在1月底就预感到疫情会对线下实体行业带来沉重的打击 ， 作为美业的服务商 ， 当务之急就是帮助客户在线上赚钱 ， 想办法活下来 。
“短时间内 ， 一定要帮助客户回血 ， 有了现金流 ， 心里才踏实 。 ”吴新明告诉美业新纬度 。
2月1日 ， 博卡发布“全国微店免费送”的活动 。 客户只需要通过扫码 ， 即可免费获得一套价值3000元的微店系统 。
对于美业门店而言 ， 系统搭建完毕后 ， 如何运营成为重中之重 ， 尤其是在疫情期间 ， 全部线下行业allin线上 ， 门店必须快速掌握线上流量玩法 ， 做出差异化的运营方案 。
博卡在全国32个省份、超过50个服务网点 ， 24小时待命 ， 公司250余名销售人员转为“线上操盘手” ， 为门店提供基本的运营思路以及个性化的运营策略 。
“今年龙抬头 ， 虽然不能到店里剪头发 ， 但是顾客可以参与线上团购活动 ， 也算讨彩头了 。 ”钟意告诉美业新纬度 ， 她的美容美发店原本打算在“龙抬头”前两天开业 ， 但由于门店有美容业务 ， 复工许可迟迟未能审批下来 。
SaaS公司自救：销售人员变线上“操盘手”，2月GMV3000万
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情急之下 ， 钟意免费领用了博卡的“微店系统” ， 在和博卡员工多次讨论活动方案后 ， 根据地区特色和传统等情况 ， 最终确定在2月24日推出“龙抬头、讨彩头”的团购活动 。
顾客付款成功后会收到一张好运传递的海报 ， “传递越多 ， 积累的好运越多” ， 以此获得裂变 。
“当天售出了400多份 ， 比双十一时候做的线上活动还要好 。 ”钟意告诉美业新纬度 。
在她看来 ， 尽管自己是十年老店 ， 有近千名会员 ， 但整个行业的趋势是做线上化营销和运营 ， 如果自己墨守陈规 ， 早晚会被淘汰 。
“之前我们只在美团点评上做活动 ， 基本都是拉新 。 博卡这次的活动主要是针对我们微信群里的老客户 ， 有的一家三口 ， 甚至是一家五口全都参与了我们的活动 。 ”钟意认为 ， 线上化运营要两条腿走路 ， 获客和复购双管齐下 。
目前博卡客户超过10万 ， 其中美发行业占比过半 ， 像钟意这样需要迫切做线上改革的品牌也不在少数 。
“微店免费送”活动持续了一个月 ， 有3000余客户领用了该系统 ， 所有商家在线上创下的收益高达3000余万 。
“以前我们只重视SaaS的管理端 ， 没有重视像微店这样的营销端 ， 这次疫情反而在倒逼我们重新梳理美业客户的需求 ， 认识到营销、现金流的重要性 ， 帮助客户把线上销售变成常态思维 。 ”吴新明说到 。
02小程序矩阵 ， 解决客户刚需
“抗疫”这场无硝烟战争在线上如火如荼的展开 ， 美业作为传统的实体行业 ， 终归还是要回到店里 ， 回到线下 。 一方面 ， 要保证线下门店的基本运转；另一方面急需为门店打造“数字化防线” 。
2月7日 ， 已经在线上复工近半个月的吴新明迫不得已要回到公司拿一份重要文件 。 公司大楼的保安把他拦了下来 ， 要在柜台前做访客登记 。
摆在吴新明眼前的是一支被几十号人握过的签字笔和一份被工作人员长时间攥在手里的破旧不堪的访客登记册 。 疫情期间 ， 全国人民都在倡导的“无接触” ， 但面对这样一份公用物品 ， 吴新明的心理防线仿佛在这一刻被击溃 。
技术出身的吴新明本能的反映是“这一切都可以在线上解决” 。
他立即联系产品和研发经理 ， 针对线上访客登记、查询这一需求 ， 快速推出一款适用于全行业的小程序 ， 以保证人员之间真正的“无接触” 。
当日启动项目 ， 仅用时五天 ， “安心宝”小程序便在微信平台登陆 ， 仅仅比支付宝团队联合阿里云 ， 钉钉等团队研发的“健康码”晚了两天 。
“安心宝”小程序主要针对有线下实体店的行业 ， 一方面可以统计所有到店顾客是否存在发热、干咳、是否到过武汉等重疫区等身体健康情况 ， 另一方面也可以记录员工是否隔离14天 ， 家属情况以及门店的整体消毒情况等 。 此外 ， 针对部分地区居委会要求营业门店每日提供接待顾客情况的统计数据 ， 安心宝还提供一键导出文档的功能 。
抓住防疫工作的需求 ， “安心宝”成为了一个很好的触点 ， 作为美业数字化防疫措施的代表 ， 开始迅速落地 。
2月 ， 9.9元的安心宝售出近7000份 ， 落地超过100座城市 ， 总访问量过百万 ， 每日活跃度超过90% 。
随着复工、复产、复市的快速展开 ， 3月 ， 美业门店复工率过半 ， 但防疫的工作仍旧是门店的重点 。
吴新明意识到这点后 ， 迅速开发“安心宝”的姊妹系列 ， 排队宝、提案宝、分销宝、分红宝等等 ， 客户可以根据自己的需求自由组合 。 通过构建小程序矩阵 ， 博卡逐渐渗透到疫情之下的每一个场景 ， 成为美业人工作中的重要组成部分 。
“做小程序的目的不是为了销售额 ， 而是为了保障员工们的安全 ， 降低门店的风险程度 。 每一个小程序我们都尽力做到小而精且售价便宜 ， 让门店买得起、用得起 。 ”吴新明说到 。
数字化防线之下 ， 可以看出博卡帮助门店应对疫情的整体逻辑 ， 以技术为基础 ， 线上协同支撑 ， 有效的组织配置资源 。
03SaaS迎来红利期
疫情过后 ， 市场势必会回暖 ， 对于那些实力雄厚、有竞争力的企业 ， 彼时的行业竞争环境会得到极大改善 ， 而消亡企业释放出的市场空间会为活下来的企业提供发展机遇 。
“平时 ， 我们一直在喊SaaS很重要 ， 喊线上化 ， 但只有到危机时刻 ， 才能看出来谁是真的有实力 ， 谁才能真正解决客户的需求 。 ”在吴新明看来 ， 疫情的爆发就像一场淘汰赛 ， 是很多企业生死攸关的转折点 ， 同时也是很多企业加速成长、快速发展的绝佳时机 。
对于博卡来说 ， 已经吃到了疫情带来的红利 ， 市场教育成本大幅下降 。
美业门店对于线上化的需求猛增 ， 博卡SaaS软件的销量也跟着同步上涨 。
吴新明告诉美业新纬度 ， 销量增多一方面是博卡2月份对于疫情、市场的快速反应体现了公司的专业度；另一方面是美业人对于线上的认知提升了 ， 复购率明显上涨 。
作为一家老牌的软件公司 ， 博卡在过去15年间 ， 创造了一组令众多同行为之惊羡的数据：合作用户超10万 ， 中大型连锁美业商家覆盖率超过一半；在北京、上海等重要城市 ， 市场占有率高达80%；平台年交易流水突破2000亿人民币 。
毫无疑问 ， 博卡是美业SaaS公司中 ， 跑的最快的那个 。
SaaS公司自救：销售人员变线上“操盘手”，2月GMV3000万
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“疫情期间 ， 很多同行都沉默了 ， 但是我们一直坚持在前线 ， 博卡希望用我们的产品力给客户最实际的帮扶 。 ”在吴新明看来 ， ToB企业而言 ， 好的销售永远只是一方面 ， 出色的产品才能真正抓住用户的心 。
美业市场高度分散 ， 客户对软件的理解、应用能力在不断变化 ， 如何抓住这些变化 ， 满足不同门店的需求 ， 都是对公司专业能力、市场敏锐度的考验 。
“博卡之所以定义为美业服务商 ， 是希望给客户定制化的体验 ， 通过我们的软件和服务帮助客户赚到钱 ， 就像我们有的客户 ， 疫情期间还可以赚到800万 ， 那这笔钱对一个企业来说绝对是能够救命的那种 。 ”
客户转危为安的同时 ， 博卡的订单增长趋势非常明显 。 据吴新明透露 ， 今年3月份博卡的销售额创下新高 ， 咨询的客户数量也比去年翻倍 。


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