家居行业面临大洗牌，索菲亚联手分众为什么能率先杀出重围？
近几年市场经济大变革 ， 消费者越来越注重品牌体验度 ， 也更追求个性化的消费 ， 为此 ， 一直以来秉承着传统渠道销售模式的家居行业已经越来越艰难 ， 未来10年将经历大洗牌 ， 而疫情的突然袭击也加快了这一行业的洗牌进程 。
在不少家居品牌还在为了破局而苦恼的时候 ， 索菲亚一个动作让其率先杀出重围 ， 先一步抢占市场优势 ， 那么 ， 索菲亚都做了什么呢？
逆行业现状 ， 率先打出品牌战略牌
索菲亚在北京、上海、广州、深圳等全国近百个核心城市的分众楼宇进行了大规模品牌投放 ， 覆盖范围超过30万块分众屏幕 ， 这相当于是越过了B端渠道直狙C端消费者 ， 而业内皆知 ， 家居行业一直以来都是走的传统渠道销售模式 ， 所以索菲亚的这一手 ， 自然引起了同行业的频频关注 。
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为什么要如此大力度把钱砸在品牌投放上？这样做对于突破目前家居行业的困境是否有效呢？有此疑问 ， 还要从家居行业的大环境说起 。
人们在生活中对于家居的需求不小 ， 近几年更是对家居品质有了更高的追求 ， 但是中国家居行业中叫得出名号的家居品牌并不多 ， 品牌概念更是处于混沌阶段 ， 比起认品牌 ， 大家更容易认卖场 ， 提到买家居 ， 都会说去逛XX家居城 ， 并不会说XX品牌的家居 ， 老一辈熟知的大品牌已经被时代淘汰 ， 而像索菲亚、欧派等知名品牌也都是最近10年才崛起的品牌 。
目前中国家居行业内成规模的企业约8万家 ， 规模300人以下的企业高居80% ， 而中小型的企业居然贡献出了90%的产能 ， 其中没有一家企业能达到1％的市场占有率 。 加上近年来经济下行 ， 房产新政和原材料、场租及人工成本上升 ， 导致很多家居企业已经举步维艰 。
更无奈的是 ， 市场上出现制造企业受制于经销商 ， 经销商受制于大型家居卖场的尴尬现象 ， 整个行业被家居头部卖场把控 ， 对经销商进行捆绑式营销 ， 加上卖场扩张 ， 租金上涨 ， 成本上涨 ， 经销商利润不断减少而不得不将压力转到消费者身上 ， 进而形成整个行业市场的恶性循环 ， 部分驻点的家居品牌已经处于亏损却被迫跟着卖场一起玩的窘境 。
这是整个行业长期以来依靠渠道销售所带来的弊端 ， 家居品牌无法直击消费者心智 ， 建立不了属于自己的品牌形象 ， 单纯依靠渠道卖货的方式已经行不通了 ， 一遇到经济下行 ， 消费者对选择开始挑剔并开始注重高度品牌体验之后 ， 这样的弊端将会成为压垮家居企业的最后一根稻草 ， 所以必须对营销战略思维进行调整才能解当下困境 。
二、战略思维从ToB改向ToC ， 定位目标人群
转换战略思维 ， 就必须找出当前战略思维的不足 ， 一直以来 ， 家居行业依赖渠道销售是大家都心照不宣的固定模式 ， 即使做品牌战略也都是为了给B端一个“实力不错”的印象 ， 相当于 ， 我向渠道介绍了自己 ， 让渠道去帮自己卖产品 ， 这其实弄错了最本质的一点 ， 最后消费权是在消费者手里的 。
那么现在 ， 就是要跳出这个误区 ， 直接将战略思维从ToB改为ToC ， 在C端用户中建立自身品牌形象 ， 抢占消费者心智 ， 才能占据市场品牌顶端 ， 而消费者有了认准的家居品牌 ， 这样的消费习惯也会影响到整个家居行业的链条运转 ， 经销商卖得也会更加顺手 。
从ToB转向ToC ， 有一点很关键 ， 就是关于消费人群的定位 ， 若是定位中低端人群 ， 毛利空间不大 ， 无法形成良性循环 ， 也不利于长远发展 ， 只有将品牌定位专注于城市主流人群的家居品牌才可能迅速获得行业话语权和正向收益 。
中国城市化的消费行为是一线城市影响二三线进而影响整体市场 ， 家居行业的增长也与中国城市化进程密切相关 。 未来五年 ， 中国将出现5亿新中产 ， 他们绝大多数在中国核心城市 ， 属于风向标人群 ， 更是主流消费人群 。 他们不仅注重品牌形象 ， 还左右着市场消费行为方向 ， 通过这类人群可以更容易建立起品牌势能 ， 自上而下拓宽市场空间 ， 有了可观的毛利空间 ， 才能提高经销商 ， 终端 ， 导购的积极性 ， 进而在品牌、渠道 ， 市场 ， 收益各环节里形成正向的良性循环 ， 彻底摆脱行业传统桎梏 。
三、精准投放 ， 定位明确 ， 快准狠横扫市场
索菲亚在其余家居企业仍然在寻求突破之法时率先打响了品牌战的第一枪 ， 重点针对核心城市 ， 选择主流人群聚集的写字楼投放 ， 目标精准 ， 一口气投放了近百个核心城市 ， 超过30万块的分众屏幕 ， 力度够狠 ， 如此快准狠的操作 ， 正是充分诊断中国城市化特征后做出的决策 。
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而除此之外 ， 索菲亚的品牌战略方向也十分明确 ， 以其39年柜类订制专家的这一点特质为突破展开 ， 先突出定制柜品类将品牌引爆再带动其他产品类别 。 索菲亚给品牌定位的广告语是“专业定制柜 ， 就是索菲亚” ， 简单明了又霸道 ， 正如“怕上火 ， 喝王老吉”一样 ， 可以快速植入消费者心智 ， 成为品牌形象一个重要的突破点 ， 不仅起到了快速记忆的效果 ， 还能让品牌快速扩散 ， 形成消费认知 ， 让广大消费者考虑购买柜类时第一时间就会想到索菲亚 。
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当消费者认可了索菲亚的柜类之后 ， 会产生一种“狄德罗的睡袍效应” ， 下意识会选择相关配套的产品 ， 从而带动索菲亚其余家居品类的销售 ， 这一招不可谓不高明 。
四、选择分众 ， 强制触达消费人群
投放人群够精准 ， 定位也明确 ， 那么还有很关键的一点 ， 如何在广告泛滥的环境中 ， 让人记住这个品牌？
不少引爆品牌的企业中较常用的一招就是洗脑式轰炸 ， 对精准人群进行反复并强制的触达 ， 就像“送礼就送脑白金”一样 ， 听多了 ， 自然就记住了 ， 所以想要在消费者心中建立起品牌形象 ， 精准覆盖、全面覆盖、反复投放缺一不可 。
在这方面上 ， 没有谁比分众更霸道的了 ， 在狭小的电梯空间里投放的广告内容 ， 具备很强的反复性和洗脑性 ， 而且你根本避无可避不得不看 ， 久而久之会下意识形成记忆 ， 这也是分众生活空间媒体的“变态”之处 ， 这一点的效果在近几年也得到了实践的认证 。
在这几年内 ， 分众造就了一系列品牌爆款 ， 比如神州租车 ， 饿了么 ， 瓜子二手车 ， 波司登等等 ， 很多品牌的爆款都曾在消费者心中植入一段品牌记忆 ， 因此 ， 索菲亚选择在分众上的投放应该也是看中了他的爆款引爆能力和强大的强制触达能力 。
【家居行业面临大洗牌，索菲亚联手分众为什么能率先杀出重围？】能够跳出传统营销思维 ， 率先打响品牌战 ， 索菲亚这一波操作将会为其在家居行业大洗牌的变革中获得领先于其他家居品牌的市场优势 ， 一旦索菲亚抢先在消费者心中建立起了品牌印象 ， 后续即使其他家居企业反应过来再进行追赶也已经拉开了一定的差距 ， 市场风云变化 ， 只有树立起自身品牌影响力 ， 才能在行业中处于不败之地 。
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