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10余年过去了，全国第一批驰加加盟店如今怎么样了？| 案例

前言：陈立将汽服事业比作种树：“比起去想叶子能有多丰茂 ， 花朵能开出多少 ， 不如把自己的根扎得更深一些 。 当根足够深 ， 花繁叶茂就是水到渠成的事情了 。 ”
作者|谢很好
来源|汽车服务世界（ID：asworld168）
“看到采访提纲的时候 ， 我觉得我可能会无话可说 。 ”郑州诚达快修连锁总经理陈立在采访刚开始抛出的这样一句话 ， 反而引起了笔者的求知欲 。 一位在汽车后市场打拼了20余年的创业者 ， 怎么可能对自己的事业“无话可说”呢？
的确 ， 随着采访的深入 ， 我们了解到陈立的无话可说是对空话、大话、漂亮话说不来 。 比起头头是道地去讲框架、讲格局、讲理念、讲模式 ， 陈立所能给我们讲述的 ， 是如自己孩子般的几家门店 ， 一步一脚印慢发展、稳扎根的成长历程 。
一、“我是后市场的实践者 ， 而非研究者”
大学毕业后 ， 学习市场营销和企业管理专业的陈立 ， 在一家轮胎批发代理公司上了几年班 ， 觉得在销售经理的岗位上似乎到达了平台期 。 他开始思索未来的方向：“当时是2000年 ， 我刚好30出头 。 人生到了那个阶段 ， 就会去想三十而立 ， 那怎样才能立得住呢？我就想到要自己先开个店 。 ”
白手起家并不容易 ， 好在陈立深得之前轮胎公司老板的赏识 ， 在他自己开店时 ， 前老板也给予了很大的支持 ， 比如免费供货 ， 成交之后再结货款 。 这样一来 ， 陈立很快通过轮胎业务打开了市场 ， 在2001年、2004年分别开出了两家门店 。
那是靠卖轮胎就能活下来的年代 。 卖一条轮胎挣一两百不是难事 ， 利润通常能达到30%以上 。
诚达初期以轮胎为主营业务 ， 确实积累了大批忠诚客户 ， 同时客户如果需要修车 ， 诚达就相应地提供服务 。 这种情况下 ， 快修并没有形成体系 。 然而用户需求在变化 ， 车龄在变化 ， 市场也在变化 。
随着电商兴起 ， 轮胎的利润空间逐渐被挤压 ， 陈立意识到不能把鸡蛋放在同一个篮子里 。 此时恰逢米其林推出汽车售后服务品牌驰加 ， 在全国寻找优质汽服门店作为试点 。
2003年诚达就与米其林有业务上的合作 ， 2006年驰加推出轮胎+快修的门店盈利模式 ， 陈立在充分理解驰加理念之后 ， 选择加入他们 ， 成为了全国第一批驰加加盟店 。
这个决策对诚达的发展可以说是非常关键 。
诚达不再固守单一业务 ， 快修逐渐形成体系 ， 后期还增加了洗美板块 ， 门店盈利模式趋于完善 。 几经拆迁和搬店 ， 目前诚达共有4家驰加社区店 。
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回顾来时路 ， 陈立发觉自己其实初心一直未变 。 “我更多的是汽车后市场的实践者 ， 而不是研究者 。 我不太擅长去研究体系、分析模式、拆解数据 ， 我只是不断地在工作 ， 在实践的过程中摸索出一条适合诚达发展的路径 。 ”
二、“竞争惨烈也要保持原形”
近20年沉淀下来4家店 ， 诚达对“深耕”非常有发言权 。
“这个行业里三年、五年的辉煌和挫败都不能代表什么 ， 把时间拉长来看 ， 总会有一些企业被打回原形 。 如果你本身是有竞争力的 ， 市场竞争格局有多惨烈其实不重要 。 对于我们而言 ， 我只希望能保持原形 ， 在此基础上去寻求发展 。 ”陈立表示 。
在陈立看来 ， 诚达的竞争力有三：轮胎、人才、驰加 。 轮胎是诚达的招牌 ， 人是诚达的根基 ， 驰加则是诚达的后盾 。
靠轮胎打开市场之后 ， 即使轮胎在今天几乎不赚钱了 ， 诚达也没有放弃 。 做不成盈利项目 ， 那就做成差异化项目吧 。 “我们区别于同行的一个显著标志还是轮胎 ， 如果想从这个项目上获得多么可观的利润 ， 现在来讲不现实 ， 但轮胎是我们在市场上的一个立足点和记忆点 ， 已经做出特色的板块肯定不能丢 ， 它是诚达的招牌 。 ”
目前 ， 诚达以轮胎、快修和洗美为主要业务板块 ， 轮胎大概占营业额50%左右 ， 但利润占比不到30% ， 诚达70%以上的利润都来自于快修和洗美板块 。
利润不断缩水仍要坚持招牌 ， 背后是陈立想要给客户带来的稳定状态 。 不管是项目还是产品品牌、价格、品质 ， 诚达都力求稳定 ， 不会跟风去求变求新 。 这种稳定也给诚达带来了相对稳定的客源 。 陈立认为 ， 只要踏踏实实做好自己 ， 可能短期内获利比较少 ， 但是长此以往客户自然会沉淀下来 。
陈立将汽服事业比作种树：“比起去想叶子能有多丰茂 ， 花朵能开出多少 ， 不如把自己的根扎得更深一些 。 当根足够深 ， 花繁叶茂就是水到渠成的事情了 。 ”
如此平和的心态 ， 在近年普遍浮躁的大环境里仿佛一股清流 。 陈立期待的不是谁超过谁、谁打败谁 ， 而是希望大家都能健康活着 。 “一旦我的同行出现不安定因素 ， 其实对我自己的小气候也会造成影响 。 所以我希望同行们都能健康活着 ， 有序发展 。 ”
三、“不关心市场格局、不关心数据 ， 只关心我的人”
陈立不太像一个商人 。
他对数字非常不敏感 ， 常常不知道自己每个月赚了多少钱 ， 只知道每个月要给员工开出多少工资 ， 必须把这个数给挣出来 。
对他而言 ， 做生意不是每年目标几千万 ， 也不是几年要开几家店 ， 而是每天醒来要做的事 ， 是养家糊口的同时如何解决更多员工的就业 ， 是帮助员工从生存到生活、从满足到盈余 。
陈立对待员工有几个原则 。
用平等的心态看待员工 ， 建立对员工的信任 。 “比如有的老板不能放开手让员工去做 ， 觉得员工很多事情做得不如自己 ， 凡事想要亲力亲为 ， 这就是没有用平等心看待员工 。 我们要相信90后一定比80后要强 ， 00后也会比90后强 ， 把心态调整过来 ， 首先对员工要建立信任 。 ”
适当容错 ， 让员工在试错中得以成长 。 “在可控范围内 ， 要允许你的员工犯错误 ， 因为犯错才能加速成长 ， 要给他成长的空间和时间 。 也许短期内要承担一定的损失 ， 但是随着员工不断纠错和反思 ， 他一定能做的比你还好 。 ”
将培训融入到工作现场去 。 除了厂家的产品培训 ， 驰加的总部学习和驻店培训 ， 诚达内部的培训多数是在实践中进行的 。 “与其耗费人力物力去研究出一个完整的培训体系 ， 不如让我们的店长在实际的工作状态下 ， 利用最短的时间给员工进行最及时有效的培训 。 ”
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诚达的4位店长就是诚达的基层修理工在不断试错中成长起来的 。 陈立会在日常工作中去观察每位员工 ， 谁比较有悟性 ， 谁对生意的感觉更敏锐 ， 谁就可能有更多的机会 。
【10余年过去了，全国第一批驰加加盟店如今怎么样了？| 案例】在陈立的价值排序里 ， 人始终是最重要的 。 正因如此 ， 诚达的标准化流程在整个驰加体系中都非常出彩 。 “很多人对标准化的理解是我要开很多门店所以需要做标准化 ， 我认为不是这样的 。 标准化不是做给客户看的 ， 而是要保障安全 。 ”
陈立认为标准化深层次的意义是 ， 通过标准化的流程来保障员工及施工的安全 。 只有从这个角度出发 ， 才能把标准化的每个细节落到实处 。 他举例道：“比如驰加要求到车底施工必须戴安全帽 ， 要求用千斤顶支车的时候必须要附带马镫 ， 不是说不这么做就完不成施工 ， 而是只有这样才能保障安全 。 理解这个意义很重要 。 ”
四、“一个人的大脑肯定不如一个智囊团 ， 驰加就是我的智囊团”
行文至此 ， 一位脚踏实地只顾做人做事的实在人形象或许已经跃然屏上 ， 这是陈立难能可贵的个人品质 。 但是放到商业社会来看 ， 仅凭实干定是一条难走的路 ， 而与驰加的合作则恰好在保持诚达优势的基础上补其不足 ， 将路走顺 。
在陈立看来 ， 驰加在很大程度上帮他把不擅长的事儿都做了 。 比如最让他头疼的数据分析和门店运营 。 “我对于我的客户是没有分析过的 ， 但驰加会帮我去做一些数据上的分析、总结和引导 ， 所以我知道诚达大致的客户来源 。 比如诚达几家门店老客流失率都比较低 ， 那我们就可以采用口碑营销等方式来引流 。 ”
2006年加盟驰加后 ， 陈立依然是每天醒来就全力去做该做的事 ， 但店里的各项事务逐渐从忙而无序变得井井有条 ， 诚达也走向了体系化 。
“驰加的整个运营理念让我觉得豁然开朗 。 比如他们早期提出从车流到置换到满意到忠诚的‘驰加零售闭环’ ， 听到后我就发现原来我们之前做的很多事情都在这个闭环里 ， 但他们就能将这些事情变成方法论 ， 我们参照这些方法论就能知道自己做得好不好、如何去修正 。 ”陈立表示 。
此外 ， 驰加的CPP中央采购平台更是给诚达带来了盈利加持 。 凭借米其林品牌背书 ， 驰加中央采购平台能以比市面上更低的价格拿到一线品牌的供货 ， 同时基于全国1600家门店的连锁网络 ， 驰加的货源品质也更能得到客户信任 。 目前诚达店内产品销售额60-70%来源于驰加特供 。
总体来说 ， 驰加从品牌形象、供应链、运营、团队培训、客流这五大方面给门店提供强有力的支持 ， 让诚达得以走得更稳 ， 也在一定程度上释放了陈立的精力 。
“米其林的企业文化也好 ， 驰加的运营理念也好 ， 这些沉淀了大量人力物力的智慧结晶都会层层传导到我们终端门店 。 总之一个人的大脑肯定没有一个智囊团的厉害 ， 驰加就是我的智囊团 。 ”
问及对未来的规划 ， 陈立没有表现出太大的野心 。 近在眼前需要解决的是诚达在社区运营这一块 ， 如何与社区消费者建立更为紧密的纽带关系 ， 以及如何更有效地引流 。 这次疫情放大了诚达的不足 ， 陈立希望能够尽快摸索出比地推等传统方式更有效的社区运营策略 。
而进一步的拓店计划 ， 陈立表示需要建立在合适的店铺与人才两个大前提下 。 “开店不是我要多赚多少钱 ， 也不是我有多大野心的问题 ， 而是我的员工成长到了一定的程度 ， 我必须给他合适的平台 。 ”陈立表示诚达目前的人员体系中有两个人是适合做店长的 ， 未来一两年诚达或许会有两家新店面世 。


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