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应用与训练（8）苏秦的纵横术

苏秦的纵横术 寻常人谋求官位 ， 或者想从芝麻小官爬上高位 ， 按照经验或习惯来说 ， 送钱送物 ， 拉进关系 ， 这是比较常规的方法 。 送钱送物只不过是锦上添花 ， 帮助领导高升 ， 才是大功一件 。 纵横术就是帮助他人在复杂的情势中谋求利益 ， 从而自己也能分上一杯羹的方法 。 有人说 ， 为什么不自己去获取巨大的利益而是去帮助他人呢？因为首先你得有那样的平台或资源 。 纵横术就是协助领导的平台或资源重新整合 ， 获取更大的利益 。 无论是职场、商场还是官场还是国家之间的博弈 ， 纵横术均有奇效 。 纵横术本身也算不上神奇的技术 ， 日常生活中也十分常见 。 无论在哪个圈子 ， 总有那么些人 ， 善于投机、专营 ， 善于察颜观色 。 善于投机、钻营的人 ， 有鹰一般犀利的眼睛和狗一样灵敏的鼻子 ， 可以洞悉人与人之间种种微妙的关系 ， 对形势和局面有相当的理解和判断 ， 混的威风八面左右逢源 ， 你可以认为他人品有问题 ， 但这不是本文的重点 。 战国至秦汉之际的善于外交辩解的纵横家 ， 所使用的谋术都统称为纵横之术 。 通常指以辩才陈述利害、游说君主的方法 。 其实纵横家就是一些依靠自己的口才来为各国君主出谋划策的人 。 也就是一些靠嘴皮子吃饭的人 ， 而苏秦就是他们中一位杰出的代表 。 苏秦家里以务农为生 。 早年到齐国求学 ， 拜鬼谷子为师 ， 与张仪同为鬼谷子的学生 。 学成后 ， 外出游历多年 ， 穷困潦倒 ， 狼狈而回 。 家人都私下讥笑他不治生产而逞口舌之利 ， 舍本逐末 。 苏秦甚感惭愧 ， 于是闭门不出 ， 遍观所藏之书 ， 感叹道：“从师受教 ， 埋头攻读 ， 却不能换来荣华富贵 ， 读再多书又有什么用呢 。 ”于是找到《周书阴符》 ， 伏案钻研 。 一年后 ， 揣摩出合纵之术 ， 认为凭此可以游说当世君王了 。 苏秦先来到燕国 ， 游说燕王 ， 先从地理位置上分析了燕国与赵国的相依之势 ， 接着批评燕国的战略错误：担忧千里之外的秦国 ， 却不担心百里之内的赵国；最后建议燕王合纵赵国 ， 结为一体 。 燕王认为苏秦之议很有道理 ， 允诺苏秦“如果能以合纵之计维持燕国安定 ， 愿举国相报” 。 于是资助苏秦车马金帛 ， 前去游说赵国 。 苏秦又来到赵国 ， 游说赵王 ， 提出六国联合起来抵抗秦国的主张 。 苏秦详细分析了赵国和其他诸侯国的关系 ， 指出赵对韩魏的战略相依关系 ， 进而说明了自己的合纵主张：韩、魏、齐、楚、燕、赵六国联合起来 ， 共同对抗秦国 ， 并建议赵国组建六国联盟并力抗秦 ， 如此一来 ， 六国一体 ， 秦国一定不敢从函谷关出兵侵犯 ， 赵国的霸主事业也就成功了 。 赵王采纳了苏秦的“合纵”主张 ， 资助他去游说各诸侯国加盟 ， 以订立合纵盟约 。 如此 ， 苏秦游说完各国诸侯后 ， 六国达成合纵联盟 ， 团结一致抵御秦国的吞并 。 苏秦担任六国的国相 ， 同时佩戴六国相印 ， 权倾一时 。 合纵成功后 ， 苏秦荣归故里 。 车马行李、各诸侯送行的使者颇多 ， 气派比得上周天子 。 苏秦的家人也匍匐在地 ， 不敢仰视 。 苏秦感慨万千 ， 说：同样的一个人 ， 富贵了 ， 亲戚敬畏；贫贱时 ， 连亲戚都轻视 ， 更不必说一般人了 。 苏秦推行合纵战略 ， 主张“合众弱而攻一强” ， 建设一个多国联盟 ， 因而苏秦的游说热情饱满 ， 不吝辞藻 ， 极尽铺张渲染 ， 从而形成了特有的游说模式：“利导法” ， 即分析厉害 ， 摆出优势 ， 并指出希望与美好前景 ， 以利导之 ， 使对方乐于接受自己的主张 。 首先分析对方的地理条件、兵力情况、军需物资、国力强弱、周边关系等客观优势 ， 结合君主贤能、士卒英勇等主观因素 ， 充分肯定其有利条件 。 注意结合每一个诸侯国的具体情况作出分析 ， 有针对性地强调该国特色 。 总之 ， 不论对于哪个国家 ， 都首先强调其优势 ， 以解除他们惧怕强秦的心理压力 。 接着指出其危机所在 ， 分析危机产生的原因 ， 为合纵战略做好铺垫 。 然后替对方谋划 ， 并给出主意 ， 设计摆脱危机的方案 。 可以看出 ， 纵横术不能仅仅认为是口才好 ， 能糊弄人这样简单 。 君王是那么好糊弄的吗？何况如果玩砸了 ， 还有杀头的风险 。 纵横术必须基于对形势的洞察和分析 。 苏秦的客观描述了七国的形势 ， 以及秦国欲吞并其他六国野心 。 如果一国遭到秦国的攻击而其他国家坐视不救 ， 后果将是极其严重的 ， 犹如多米诺骨牌 ， 一个倒下 ， 其余的将依次倒塌 。 因此 ， 联合许多弱国抵抗一个强国 ， 以阻止强国兼并的策略是非常恰当的 。 同时 ， 针对各国的情况 ， 分析合众策略的可行性 。 因此合众策略既符合当时的形势 ， 也符合各国君王的诉求 。 如果一个国家要被灭掉 ， 君王要被杀头 ， 这时有人提出一个好的办法 ， 保住了君王的宝座 ， 如此盖世奇功 ， 也只能封他做相国了 。 因此本文所论的纵横术 ， 绝不在于口舌之争 ， 更多的是指观察、分析和改变形势的方法 ， 从而借势而上 ， 获得利益 ， 乃至建功立业 ， 封侯拜相 。 还有个典型的案列就是诸葛亮了 。 出山之前就是山野村夫 ， 躬耕于南阳 ， 老婆还长的难看 。 刘备来找他 ， 诸葛亮一番三分天下的议论打动了刘备 ， 于是聘他为军师 ， 关羽、张飞都得听其号令 。 蜀国成立后 ， 又官拜丞相 。 其实在苏秦悟出合纵之术、游说六国之前 ， 苏秦是先到了秦国 。 苏秦对秦王说 ， 秦国人口多、地势好、士兵强 ， 应该把其他六国一一消灭 ， 统一中国 。 我愿意为大王出计谋 ， 消灭六国 。 秦王当然想统一中国 ， 苏秦猜中了秦王的想法 。 但是 ， 秦王认为 ， 时机还不到 ， 所以 ， 他拒绝了苏秦 。 苏秦在秦国碰了壁 ， 得不到重用 ， 才灰头土脸的回家了 。 所以 ， 光是口才出众而不能洞察和顺应形势 ， 完全是徒劳的 。 要顺势而为 ， 须审时度势 。 即站在宏观的位置上 ， 以全局的眼光 ， 在纷繁复杂的环境中 ， 及时准确地预见发展趋势 ， 并对有利的形势巧妙地加以利用 。 洞察并顺从大势而为 ， 极易获取丰厚的收益 。 时势造英雄 ， 在风口上 ， 一头猪也能飞起来 。


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