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别跟手机店比惨( 四 )

别跟手机店比惨

一直以来 ， 华为Mate系列和P系列都是资源机 ， 货源紧俏 ， 厂商会根据经销商级别来分货 。 今年局面发生了变化 ， 肖华华明显感觉到 ， 市场整体走弱 ， 在他的店里 ， Mate30系列卖得不如Mate20系列 。 但华为的总销量却还在保持增长势头 。 市场秩序和销量常常难以平衡 。 从2019年下半年开始 ， 肖华华感受到华为在加大市场秩序的管理 ， 但他们一管 ， 销量就会受到影响 。 “管了一段时间 ， 又开始压货 ， 然后我们就抛货” 。 出货量是一瓶兴奋剂 ， 大家都在追逐 ， 但过度强调 ， 往往带来了很多负面效应 。 肖华华是华为的364客户 ， 这是华为核心经销商（以前叫368 ， 包括“国美、苏宁、迪信通、乐语”）而最近半年多时间 ， 随着华为要保障国内基本盘 ， 经销商的压力陡增 。 “我们这边一些大渠道商家 ， 都有点压得喘不过来气了” 。 林璎形容为“抢钱运动” 。 他也是华为的364客户 ， 他抱怨厂家把大量货压到渠道库房里 ， “今天给你1000台 ， 必须得提走 ， 也没有账期 ， 可能你的实际销量下降到只有500台了 。 但干不动也得干 ， 要么你别干 。 ” 任何一个厂家都有自己的游戏规则 ， 选择进入就意味着要按游戏规则打牌 。 华为手机占到了他总销量的60% ， OV各占了20% 。 林璎卖了15年手机 ， 从当地最小的一户 ， 成长为最大的手机经销商 。 今年初 ， 每个月还有四五千台的销量 ， 到了11月降到了2700台 。 “厂家都是踩着尸体往上走 ， 做市场就像打仗一样 ， 不死经销商怎么能成功 。 ” 一个客观的现实是 ， 品牌太少了 ， 大家没得选 。 以前品牌之间的竞争激烈 ， 下游的经销商就处于比较安全和舒适的区域 ， 如今 ， 手机行业都在向华米OV集中 ， “钱投出去了 ， 但由不了你” 。 不久前 ， 肖华华与华为当地办事处的负责人聊过一次 ， 他提醒对方“你们有点飘了 ， 说话做事都很官僚强势” 。 对方跟他说 ， 内部会议也一直在强调 ， 品牌在往上走时 ， 不注意处理这些情绪 ， 会变得非常危险 。 但不同等级的经销商却有着不同的感受 。 邓中旭是华为销售体系里TOP1000开外的客户 ， 他感受到来自厂商的压力非常有限 。 “你正常能销售多少就能拿多少” 。 “我们等级低的没什么感觉 。 ”王毅夫也没有感受到厂商的压货带来的压力 。 事实上 ， 把锅全部甩给厂商显然有点不负责任 。 在手机零售行业 ， 很多经销商为了获得更高的返点和更好的资源 ， 他们会压低价格批量往外抛货 ， 以达到厂商规定的出货要求 。 “你本来是干零售了 ， 结果你干成了批发 。 ”林璎心里也很清楚 ， 批发比的是价格 ， 零售比的是服务 。 这是让他对当地同行很不满意的地方 ， 大家都在追求高出货量 ， 导致的结果是 ， 商家卖货不是基于产品本身 ， 而是基于仓库里哪个货积压严重 。 福建经销商邓中旭很早意识到要求变 。 他在三年前开始主做几个实力强、售后有保障的品牌 ， 靠产品和服务来支撑 ， 用户有问题和需求 ， 立马能解决 ， 当时的品牌集中度还没有现在这么明显 ， 但很多小品牌虽然利润更高 ， 却面临售后不方便的一大堆问题 。 他的店里进来的大多数是回头客 ， 甚至很多人买某个品牌专门会来他的店里 。 事实上 ， 手机生意经过这么多年的演进 ， 价格已经变得比较透明 ， 在县城这种熟人社会 ， 比拼的是服务和信任 。

别跟手机店比惨

卖融合产品也成为很多经销商转型的方向 ， “渠道在缩减 ， 利润在减少 ， 那我们要靠融合产品 ， 往新零售转型 。 ”一位经销商对AI财经社说 。 但其中一个难题是 ， 经销商卖手机卖了十几年 ， 无论是考评体系还是员工素质 ， 都很难适应非手机产品的零售需要 ， 很多人除了卖手机 ， 对其他的产品既无兴趣也一无所知 。 不少人也在谋划其他出路 。 孙鸣身边已经有不少夫妻店开始兼顾着卖别的产品 ， 比如电暖器、电子烟和白酒 ， 单靠手机赚钱变得非常吃力 。 林璎已经开始布局健康产业 。 他现在的态度非常坚决：储备现金流 ， 减少库存 ， “我们这个行业的老板聊的都是活下来 ， 把现金流储备足 ， 然后等风口 。 ” 2019年8月 ， 王毅夫开了家便利店 ， 初期投入花了25万元 ， “超出我的预期 ， 平均毛利润有25%左右” 。 开便利店有他的思考 ， 一是受电商冲击比较少；二是只要顾客想买 ， 随时都可以拿出钱来买 ， 受经济周期影响小；三是便利店多是生活必须品 ， 不可或缺 。 以前大家都是一条腿走路 ， 现在越来越多人开始多条腿走路 。 在这个生死存留的时刻 ， 在手机市场大浪淘沙下来、生存力极强的企业 ， 都在八仙过海各显神通 ， 等待下一个潮起的时候 。 （应受访者要求 ， 文中林璎、王毅夫、孙鸣、邓中旭、肖华华为化名） 来源：AI财经社 微信号：aicjnews


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