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杭州房产中介自述：和我们比，PUA是渣渣

杭州房产中介自述：和我们比，PUA是渣渣

杭州房产中介自述：和我们比，PUA是渣渣

作者：铁头功社 在杭州买套房 ， 要花多少钱？ 按这座城市房价的均价29181元每平米来算 ， 一套90平米的两房需要260万 。 我爱我家上的数据看 ， 总价低于100万的房子只占6.8% 。 这意味着 ， 在这个城市买房的最底线 ， 可能是至少30万的首付 。 然而总有很多人 ， 杭漂多年 ， 用尽全力 ， 30万还是拿不出来 。 他们是这座城市楼市的弃儿 。 这些买不起房的杭漂们并不知道 ， 自己其实是一些人眼里最受欢迎的“猎物” 。 一张由房产电商、中介和开发商精心织成的大网 ， 正在搜寻着他们 。 这张网的目标明确： 杭漂、单身、没多少钱却渴望有一套房子的年轻女孩 。 房产中介精心编制了一套剧情和话术 ， 将客户从杭州倒流向两百公里以外的海宁市 ， 然后利用年轻客户的贪心、恐惧和信息不对称 ， 完成交易 ， 收割到不菲的佣金 。 这种套路背后最大一家房产中介 ， 是杭州的新依房产 。 新依的前员工和客户 ， 向社长讲述了他们的故事 。 1.诱饵 2019年8月 ， 刘洋在安居客看到西湖区三墩有一套34平米的公寓 。 2房2厅1卫 ， 精装修送软装和大露台 ， 楼下是地铁 。 最让她心动的是 ， 首付只要8万 。 刘洋算过 ， 现在的自己最多只能掏出10万块钱 。 在安居客上 ， 这套房子被标注为“安选真实房源” 。 安居客对此的定义是“房源已现金担保 ， 保证房源真实 ， 保证可带看” 。 刘洋马上与房源管家联系 。 管家询问了购房需求和大致预算 ， 要了刘洋的联系方式 。 不到一分钟 ， 电话响起 。 那头是一位自称绿城销售的男士 ， 说绿城在杭州临安有几套特价房源 。 急售、6800元每平米、地铁口 ， 有专车接看房 。 这真是一个让人无法拒绝的价格 。 社长的老家国际大城市东莞的房价都快两万了 ， 宇宙中心杭州竟然有： 6800块一平米的绿城小区 。 刘洋觉得自己的好运要来了 。 杭漂六年 ， 她太想有个家了 。 双方很快约定 ， 第二天一早在小区门口碰头 。 第二天 ， 在约定时间的十分钟前 ， 刘洋接到了对方电话 ， 说已到小区门口 。 十分钟后 ， 刘洋果然见到一位衣着整洁的男士 ， 他叫杨凡 。 他的衣着 ， 和电话里的声音一样 ， 专业、沉稳、彬彬有礼 。 一场有意思的大戏 ， 马上要拉开帷幕了 。 2.打破幻想 衬衣、西裤、皮鞋、领带 ， 工牌一定要别在衬衣的右边 。 在那天早上见到刘洋之前 ， 22岁的杨凡像一位临上台的演员 ， 严谨地检查着自己的服装 。 除了服装 ， 公司还要求比约定时间早到半小时 。 两人见面 ， 杨凡从“吃早饭了吗”之类的问题 ， 逐渐过渡到职业 ， 婚姻等个人信息 。 还没走出小区大门 ， 他已经确定了这个姑娘的基本身份： 单身 ， 无房、杭漂6年 ， 未婚 。 对于杨凡 ， 刘洋依然一无所知 ， 但她本能地相信眼前的这个人 。 上车以后 ， 杨凡开始夸赞刘洋的眼光 ， 夸临安是个好地方 。 接着他如数家珍般 ， 开始历数长三角各个城市的房价 ， 并最终得出结论 ， 临安的经济发展还是受到限制 。 一番高谈阔论之后 ， 他将话题转向与杭州接壤的县级市海宁 ， 并给出结论： 海宁房价目前处于洼地 ， 两年之内必定三万起步 ， 值得投资 。 3.剧本 杨凡的真实身份 ， 是杭州江干区新依房产咨询公司的员工 。 这家创办于2018年的公司 ， 法人是冯家佳 。 两年前 ， 冯家佳还是上海中原的高级区域总监 ， 是中原最优秀的团队领袖之一 。 2017年 ， 他团队实现年度业绩6784万 ， 得到集团嘉奖 。 2018年 ， 他离开上海 ， 奔赴杭州 ， 创办新依 。 不到两年的时间里 ， 这家公司迅速崛起 ， 成为海宁最大的房产代理商 。 杨凡这样的销售员 ， 有650人 。 它崛起的秘诀 ， 藏在7张A4纸里 。 冯家佳把自己做销售的全部经验 ， 变成了7页A4纸的教程 ， 共有63条： 形象服务有6条、话题及注意事项16条、区位和沙盘8条、价格14条、做状况19条 。 杨凡只是演员 。 他的每一句台词 ， 每一个表情 ， 都已经写这63条内容里了 ， 只需要严格按照剧本走就好了 。 6800元/平方米的房子 ， 根本就是假房源 ， 只是为了让刘洋上钩 。 新依会给每个员工在58、安居客和搜房网上开设端口 。 按600人计算 ， 新依一年光在端口的花费就有1800万： 有了这些端口 ， 新依一共可以发布12万套房源 。 毫无疑问 ， 这些房源都是假的 。 新依的房源都有模板 ， 图片好看 ， 单价和总价做到最低 ， 地铁、精装修、配套和学区能有的全都有 。 上传之后 ， 新依会利用推广币将房源推入安选真实房源之列 。 想在58、安居客和搜房买杭州房子的用户 ， 会被新依房产的房源刷屏 。 新依的目的只有一个 ， 把客户带到海宁 。 他们在海宁代理了十多个新房项目 ， 几乎垄断了市场和价格 。 至于杨凡在车上的那一番高谈阔论 ， 在新依公司有专业的术语——“搓破价格” ， 意思就是彻底打破客户对低价格的幻想 ， 让客户知道 ， 他想要的房子只有海宁才有 。 接下来 ， 才是真正考验演技的时刻 。 4.做状况 一阵狂轰滥炸之后 ， 杨凡“冒昧地”为刘洋做了决定 ， 直接去距离杭州200公里的海宁 ， 看一个名为鸿翔龙悦府的项目 。 刘洋根本就不知道 ， 车已经开在了去海宁的杭浦高速上 。 如杨凡所料 ， 刘洋开始产生警觉 。 她开始质问 ， 昨天约看的房子不是杭州绿城的吗？ 这正是杨凡所要的反应 ， 一个演员的演技 ， 只有在对手戏中才能爆发 。 杨帆做顿悟状 ， 赶紧澄清 ， “你的信息是我们总经理分配给我的 ， 之前给你打电话的是骗你的 ， 你让我看看他是怎么说的” 。 刘洋打开了自己的手机展示那套房源 ， 杨帆的情绪突然开始激动 ， “这是什么 ， 杭州哪里有6800的价格 ， 你老家都不止这个价格 。 骗谁啊 ， 你快给约你的人打电话骂他” 。 刘洋开始质问昨天打电话的人 。 但她没想到 ， 对方会直接劈头盖脸骂过来： 你傻不傻 ， 哪里有这么便宜的房子 ， 我就是想把你约出来看房 。 她没想到对方会这么坦诚 。 这时 ， 杨凡一把抢过电话 ， 打开免提 ， 痛骂对方：傻x ， 你怎么欺骗客户 ， 没有一点道德 ， 我要投诉 ， 把你开除 。 挂掉电话后 ， 他马上拨通了一个备注为“高级经理”的电话 ， 向对方告状 。 5分钟后 ， “高级经理”打回电话 ， “那个中介查到了 ， 是我爱我家的 ， 他的100元介绍费我们已经罚没了” 。 又过了5分钟 ， 骂刘洋的人会打回电话 ， 几乎哀求地说“姐姐对不起 ， 我错了 ， 我的工资都没了 ， 公司还要把我开除 ， 求求你不要再投诉我了” 。 杨凡在一旁十分气愤地大声骂道 ， “你这样的败类 ， 妈的 ， 活该被开除 ， 别想混了” 。 他的情绪比刘洋更激动 。 这一刻 ， 他是职业道德的守卫者 ， 是刘洋的忠诚卫士 ， 刘洋不好意思再发作了 ， 反而要安慰杨凡： 算了 ， 不值当的 。 这当然是一场戏 ， 骂人者和高级经理 ， 都是杨凡的配角 。 在新依内部 ， 这场戏被称之为“做状况” 。 即制造冲突对骂的场景对话 ， 目的是表明杨凡站在刘洋的立场 ， 取得对方的完全信任 。 5.逼定 上演完一场激情对骂后 ， 车正好到达海宁鸿翔龙悦府售楼处 。 它由海宁本土房企鸿翔开发 。 杨帆介绍说 ， 它离全国著名的皮革城交易基地开车5分钟 ， 走路15分钟 。 销售人员为刘洋介绍了区域位置、沙盘 ， 并参观了样板房 。 之后 ， 杨凡开始和刘洋谈价格 。 之后的戏 ， 就是开发商的基本套路了 。 杨凡建议刘洋买一套大户型 ， 由于超出预算太多 ， 刘洋开始犹豫 。 就在这时 ， 售楼处扩音器响起了房源已售的消息 。 正是刘洋在犹豫的那套房子 。 这当然也是骗局的一部分 。 这时 ， 杨凡会打通经理的电话 ， 说客户预算不够 ， 恳求对方搞一套小户型 。 放下电话 ， 他欣喜地告诉杨凡 ， “有一套小户型 ， 有人已经交了意向金 ， 但是如果你要 ， 我可以优先给你” 。 在售楼处和杨凡对峙了一个多小时后 ， 刘洋最终还是拒绝了他 。 她是幸运的 。 杨凡没有威胁她 ， 如果不交定金就不带她回杭州 ， 只是将她带去位置更远但价格更便宜的海宁尖山春风十里 。 杨凡说 ， 就在悦龙府 ， 他曾逼着一位退休的老太太交定金 ， 威胁不交就不带她回杭州 。 前几天 ， 杭州1818黄金眼也报道过一个案例 。 因为不答应房产中介改道去海盐看房 ， 中介将一对母子直接扔在高速路上走了 。 在回程的车上 ， 杨凡有意无意的暗示刘洋人生失败 ， 一套房子都买不起 。 他建议 ， 刘洋不该这么过 。 眼光长远一点 ， 学会投资自己 。 6.主演 给刘洋指点人生的杨凡22岁 。 他也希望能通过自己的努力 ， 在杭州买一套房子 。 做房产销售之前 ， 他是化妆品营销代理 ， 月薪8000 。 在听说很多房地产造富的故事后 ， 他在BOSS直聘上搜索“房地产” ， 看到了新依房产的招聘广告 。 他至今还记得面试那天的情形 。 三张两米高的照片竖立在新依门口 ， 他们是新依的销售冠军 ， 平均月薪20万 。 新依的面试 ， 最重要的两个问题： 有没有负债 ， 能不能接受加班 。 有负债说明有赚钱压力 。 2018年6月 ， 杨凡正式加入新依 。 第一周 ， 他是在公司的一个小黑屋里度过的 ， 背杭州市场房价、海宁市场情况、长三角市场和规划和海宁楼盘的销讲表 。 他必须一字不落、充满激情地背下来 。 通过培训考核后 ， 新依为新人开了一场欢迎大会 ， 除了新人的自我介绍 ， 更多的是老员工讲故事 ， 故事的套路都差不多： 来新依三个月 ， 买了车 ， 月入三十万 。 公司还统计了一下 ， 600多人的公司 ， 有100辆70万以上的车 。 人事经理说 ， “工资2万是混的最差的 ， 经理级别一个月就能赚到三四十万” 。 之后的一个星期 ， 杨凡开始学习打客户电话 ， 每天打300个电话 。 按照要求 ， 打电话时他们必须站在桌子和凳子上、头顶着天花板 。 办公室的300个人一起打电话 ， 壮观极了 。 除了打电话 ， 新依还为杨凡开了58同城和安居客的端口 ， 学习上传房源 ， 要客户电话以及约客 。 按照新依的工资体系 ， 一套房子的佣金10万 ， 房子如果在一周内成交 ， 还会分配7000元的现金奖 。 截客人、约客人、带看人和做状况的人各自按照30%、30%、30%和10%提点 。 如果一个月成交一套房子 ， 杨凡的薪资将会是13600元 ， 7500元的业绩+2100元现金奖+4000元的底薪 。 第一个月杨凡的确赚到了两万 ， 但到手不到5000 ， 剩余的2-3个月后发放 。 第二个月 ， 杨凡拿到了6000多元 。 这让他的心里产生了落差 ， 毕竟压力太大了 。 如果逼定不了客户 ， 他回公司不仅要请同事吃饭 ， 还要被体罚： 第一天做500个俯卧撑 ， 第二天还要做500个俯卧撑 ， 一直到客户下单为止 。 在这样的压力下 ， 杨凡逼定了那位杭州的老太太 ， 好说歹说一个多小时后 ， 他威胁老太太： 如果不下定金 ， 就把她仍在海宁不管了 。 当被问到 ， 你这么做不觉得良心不安吗？杨凡反问 ， 我只想活下去 ， 已经到绝路了 ， 自己都要饿死了 ， 看到乞丐还会可怜吗？ 新依做过统计 ， 每5个带看就能成交一单 。 成交的客户65%是女性 。 大多是杭漂 ， 经济状况一般 。 这些杭州楼市的弃儿 ， 成为新依的聚宝盆 。 刘洋不知道 ， 从海宁回来的那天晚上 ， 杨凡把一份带看总结交给了公司： 刘洋需要安全感 ， 她并不是很贱 。 电话打不进 ， 微信也不加 ， 可以等凤凰雅园加推进行推荐 ， 可以继续约龙悦府不带车位的房子 。 总之 ， 因为客户比较敏感 ， 接下来对刘洋要以打关系为主 ， 尽量不要去骗 。 如今 ， 杨凡已经离开新依 ， 他的暴富梦最终还是破碎了 。 但他依然记得培训课程里老师说的一句话：把所有流程做到位 ， 我们不是法官 ， 不要给任何一个客户定死刑 ， 我们是一部电影的主演 ， 不是跑腿 ， 不是群演 。 主演演的好了 ， 客户也就相信了 。


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