「钱江晚报」双十一卖马代、河轮、酒店狂揽1.72亿，“旅游版李佳琦”就在杭州钱江晚报-小时新闻记者叶晨

　　钱江晚报-小时新闻采访人员叶晨

　　12月9日，离“双十二”不到72个小时，此时的菜菜刚从土耳其旅行回来。下午2点，钱报采访人员见到了这位从家里匆忙洗漱完赶来、被业内人称为“航旅圈的李佳琦”的汉子。高个子、戴眼镜，语速虽快却温和，很是健谈。

　　上个月的“双十一” ，菜菜已经打了一场漂亮的“胜仗”——他通过自己的微信公众号为某电商平台推销各类旅游产品，不曾想7999元起的一价全包马尔代夫五星岛度假产品，一天内卖了500多套；欧洲多瑙河线的星途游轮产品卖出超过600套；10月18日到11月11日，他一共促成约14万笔旅游产品订单，相关数据显示总金额竟高达1.72亿元。

　　在一个半小时的对话中，菜菜向我们揭示了“旅游圈带货达人”如何抓住消费者心的秘密。

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　　带货达人本身就是玩家

　　通过公号他分享各类小众旅游攻略

　　菜菜是80后，定居杭州。

　　2013年，当时还在阿里巴巴集团任职的他创办了一个微信公众号。

　　“那段时期，我主要接触金融、旅游等方面的内容，同时也做过部分市场方面的工作，对旅游行业有一定了解。 ”菜菜说， “创建公号最初是因为喜欢旅行，想和大家分享一些旅途经历、攻略，慢慢地竟积攒起了一批粉丝；前几年也有一些供应商找上门来，不过因为还在上班，我都婉拒了。 ”

　　说罢，他打开手机给我们看公众号的数据，粉丝数约为24.9万人，推文的平均阅读率在2-3万，换算起来，打开率能达到10%甚至更高。从微信公众号运营的角度看，这是一个相当不错的成绩。

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　　↑菜菜在阿拉斯加旅行

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　　↑西班牙塞维利亚

　　粉丝之所以关注他，有一部分是被他笔下美国阿拉斯加的绚烂极光、日本濑户内海上的治愈系岛屿——小豆岛等美景所吸引；另外很大一部分原因，在于菜菜总能抓住旅行中的很多细节，而这些细节能够让更多读者产生共鸣。

　　去年8月，菜菜带全家（6大1小）去日本旅行，回国后立马分享了“省钱秘笈”——假如游客持有JCB卡（即日财卡，世界通用的国际信用卡之一），可以领取免费的7天日本Wi-Fi ，可以快速搭乘大阪环球影城的“飞天翼龙”游玩项目，还可以享受各类购物折扣……在物价较贵的日本，一趟下来能省下不少开支。

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　　↑西班牙拉科鲁尼亚

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　　↑西班牙马拉加

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　　↑葡萄园里斯本

　　再比如他也会“鼓励”酒店住客拿走那些洗浴备品——千岛湖安麓提供的帕尔玛之水，曾令奥黛丽·赫本为之倾倒；杭州所见西溪度假酒店和国内所有的JW万豪酒店用的都是英国品牌“AA” ，洗浴系列味道不错，关键是用完之后皮肤不干涩；宁波的柏悦、富阳的富春山居度假村采用Acca Kappa ，这一起源于水城威尼斯的意大利标志性护肤品牌……这些冷知识都被菜菜写进了“为什么我去要薅酒店备品”的推文里。

　　“王文华的小说《61x57》中有这么一段，女主林静惠在一对夫妇家用洗手间时，发现盥洗台上的容器里堆满了世界各地酒店顺回的各色香皂，这让小小一间浴室得以汇聚主人丰富的旅行经历。 ”被他这么一说，住客带回酒店备品不光是因为它们质量好，更多了一层纪念品的意味， “薅”变成了理所应当的一件事。

　　“直到去年10月我离职之前，这个公众号的内容其实都不存在‘带货目的’ 。 ”可或许恰恰是这段经历，让菜菜定下了“注重细节、贴近读者”的经营调性。

　　达人带货一看二比三细节

　　促生N个旅游爆款产品

　　今年“双十一” ，是菜菜离职后经历的规模最大的“带货活动” ，这一次合作的对象是某知名OTA平台。当然，对于平台发来的带货产品，菜菜也并非来者不拒。

　　“拿到产品全清单大概是10月15日，我们马上开始整理商家信息，剔除掉那些个人觉得价格不合适、不够了解其品牌或者没有达到能够刺激我的消费欲的产品。今年平台给过我的商家名单有近100家，最终对比了产品质量和性价比后，我接单的比例还不到15% 。 ”

　　菜菜告诉钱报采访人员，旅游圈内“带货达人”的收入主要有两块：一项硬性推广费，另一项是按产品转化率抽取的提成。

　　等确认完清单，接下来菜菜需要写稿子、看反馈、对值得包装的旅游产品进行优化。在这个环节中，熟悉“双十一”的游戏规则显得至关重要。

　　“‘双十一’时，大家在平台上购买旅游产品是不是能看到一个爆款榜单？这个排行榜就是根据实际下单量和成交量来评判的，后台会自动把卖得好的实时爆款产品推上榜单，用户看到的频率会更高。假如带货者帮助供应商抢占榜单等关注度较高的位置，容易实现更大的流量变现。 ”

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　　↑平台给出的单日数据

　　当时，菜菜认为一款7999元/人起、一价全包的马尔代夫度假套餐可以重点包装推广，提前和供应商沟通后，他拿到了前100位抢购可升级四晚水屋的“福利套餐” 。果不其然， 10月21日开启预付后， 100个名额不到5分钟就被抢空，当天总共卖出了500多套。因为成交量高，这款产品很快跻身平台的爆款产品榜单第一位，从而吸引了更多消费者留意和购买。

　　与众不同，亦是菜菜保证“带货能火”的秘诀。

　　“去欧洲坐河轮，国人听说过的可能只有维京品牌，但它的价格太贵了；我去多瑙河游玩的时候，发现欧洲的河轮公司很多，有数十艘船，它们大多比维京更实惠。 ”所以，菜菜在“双十一”期间选择了推销星途游轮——这家四星河轮虽然整体质量比不上维京，但胜在性价比极高， 7晚8天度假行程仅15000元/人，价格是维京同等级房型的一半，还含机票与签证。 “而且星途游轮有一艘专为中国游客定制的船，船上不仅提供中文服务、中式菜肴，还有陆上导游服务。

　　“目前欧洲河轮在国内市场的主要客群为中老年人，这款产品刚好是领队带团前往欧洲，省了他们对安全和繁琐流程的担忧。 ”这一点，菜菜也考虑到了。

　　“双十二”马上要到了，这回菜菜准备向游客推销点啥呢？

　　“主推的还是船类项目——我会教大家用实惠的价格坐转港邮轮、体验环日邮轮航线以及欧洲的水晶河轮。特别是水晶河轮，它更豪华，基础房型比维京大，价格却比维京低，明年将专为中国游客定制服务。前几天已经有人一口气下了4个订单，差不多16万元呢。 ”