「解放日报」风口上的“网红直播第一村”：全村几乎人人直播
本报采访人员 殷梦昊
一个光头男是怎么卖起女装的
不管别人如何评价 ， 38岁的张鹏认为男人直播卖女装很有前途 ， 尽管他是个光头 。
几天前 ， 他用手机拍下自己戴黑色墨镜、披女士大衣 ， 在村头水泥路上走的几段猫步 ， 上传到快手 。 “现在男扮女装的多着咧 ， 要搞噱头嘛 。 ”他掏出手机：“你看 ， 他比我还带劲儿！”屏幕上 ， 一个身材微胖的男士擦了口红 ， 穿丝袜和紧身半裙 ， 扭腰、顶胯、回眸 。
“没办法 ， 要生活嘛 。 ”张鹏耸耸肩 ， “原来我也接受不了 ， 现在觉得没啥 。 ”
直播带货是近两年在淘宝、抖音、快手等电商、短视频平台上快速兴起的一种新零售方式 。 凭借小商品和物流优势 ， 距离义乌国际商贸城2公里的江北下朱(以下简称“北下朱”)村吸引了2000多名像张鹏这样的创业者 ， 被称为“网红直播第一村” 。
北下朱的村口依旧留着“微商第一村”的招牌 ， 尽管这里的人们都觉得微商已过气 。 均殷梦昊 摄深夜 ， “网红”安若溪正在直播销售一条“爆款”打底裤 。 在上官街华的直播基地 ， 一名刚入行的新主播正在直播卖鞋 ， 可直播间人数为零 。 张鹏(左)和女孩潇潇组成了搭档 ， 每天晚上轮换直播 。
正如村里垃圾桶上写的那句标语：走进北下朱 ， 实现财富梦 。 这里不乏造富神话：有人进村时穿着裤衩和人字拖 ， 两年里 ， 代步工具从电动三轮一路升级成宝马、奥迪、宾利；有人因为打造了某个“爆款” ， 一天能净赚700多万 。
最早在北下朱打出“草根孵化”招牌的培训机构创业之家 ， 曾统计过所有学员信息 。 结果显示 ， 几百号学员几乎清一色为农村户口 ， 学历从初高中到技校 。
“五湖四海的都有 ， 除了北上广 。 说白了都是些穷地方 。 ”一个周末的夜晚 ， 创业之家合伙人徐超在接完一通报名电话后疲惫地告诉采访人员 ， “你是今天来的第八拨了 。 ”转行做培训前 ， 这个32岁的创业导师也是“能一天干十几万”的主播 。
“不会用支付宝微信的 ， 不会手机打字的 ， 满嘴家乡话不会说普通话的 ， 家里欠几十万想一夜暴富的……”对资质太差或心态不正者 ， 他会直接劝退 ， “你不适合干这行” 。
和大多数外来者一样 ， 张鹏也先联系的创业之家 ， 跳过800元的基础班 ， 直接报了5000元的实战班 。
他老家在山西 ， 高中毕业 ， 第一份工作是开车拉煤 ， 后来去苏州某电子工厂干了8年 ， 熬到车间主管 。 2017年母亲癌症 ， 他回家照料 。 数月后再回工厂 ， 职位已被顶替 ， 他一怒辞职到了义乌 。
起初张鹏很拼 ， 每天早上8点起来拍段子 ， 下午、晚上各播一场 ， 凌晨一两点睡觉 ， 靠卖年画、玩具等 ， 把粉丝累积到2万 ， 最多一天挣了7000多元 。
“刚开始挣钱确实很快 ， 有点传统销售经验的人都做起来了 。 ”徐超说 。 但随着头部主播通吃、二八分化扩大 ， 每个小主播都面临如何可持续发展的问题 。
“以前可以什么都卖 ， 现在不行 。 ”徐超觉得时至今日 ， 直播带货早过了野蛮生长的阶段 ， 今后的主播唯有专业、精准才有出路 。
一个月前 ， 张鹏同样将目标转向女性消费者 ， 每晚播几小时 ， 可常常一个观众也没有 。 去年挣的几万块全部花光 ， 他最近焦虑到失眠 。
“人家一晚赚几万几十万 ， 我们能分小小的一杯羹 ， 挣个几百一千也行 。 ”顶着黑眼圈的张鹏不甘心 。
“你不会直播还怎么玩儿？”
在成为冒险者乐园之前 ， 北下朱在义乌是个再普通不过的农村 。
义乌人多地少 ， 这里的人从前只做鸡毛换糖、补雨伞这样的小本生意 。 直到1984年义乌发展小商品市场 ， 一批专业市场涌现 。 北下朱也曾发展过年画挂历、工量刃具产业 ， 但都随着市场起伏走向衰落 。
“现在想来 ， 只有引进物流这步棋走对了 。 ”村支书黄正兴说 ， 北下朱现在拥有几乎全义乌甚至全国最低的物流成本 。
2013年 ， 义乌掀起电商热潮 。 北下朱村两委干部去附近有“中国网店第一村”之称的青岩刘村学习 ， 以减免房租的形式引进9个电商商户 ， 铺光纤、建学校、办活动……从此 ， 创业者越来越多 。
短短几年 ， 人口原本不到1500的北下朱 ， 如今外来人口达到1.5万 ， 已是本村人口的10倍 。 村子99栋楼房 ， 1200间商铺全部租出 ， 房租涨到了平均每平方米5万元 。
前两年 ， 北下朱还对外宣称“微商第一村” ， 如今村口招牌就又添两行字——“网红直播第一村”和“社交电商小镇” 。
“这些说法其实都不准确 ， 货品、供应链才是我们北下朱的根基 。 ”村主任金景喜承认 ， 不少“网红”来北下朱采购 ， 但都不在村里 。
北下朱的每家店铺几乎都是小型百货商场 ， 你可以在同一间商铺买到温州的鞋、亳州的茶、广州的洗手液 ， 老板会自信地告诉你：“任何地方的价格都没有我们这便宜 。 ”
下午3点到5点是全村最混乱的时间 ， 为了赶着发货 ， 货车、三轮车、小轿车把不宽裕的村道塞得满满当当 。 一位快递从业者说 ， 每天从北下朱发出的快递单件都以万计算 。
然而 ， 繁荣的背后却有苦衷 。
“这里的人其实很可怜 ， 都靠薄利多销挣钱 。 ”杭州商人俞寒冰感慨 ， 北下朱的商户大多没有工厂 ， 而是作为厂家和销售端之间的中间商赚取差价 。 商户间竞争激烈 ， 供货价被压得极低 。
“一件货我们一般只赚5毛到1元 ， 顶多5元 。 ”他指指桌上一条裤子 ， 进价30.5元 ， 他以31.5元为某主播供货 ， 而主播售出价可达七八十元 。
商户们当然也想当主播 。 实际上 ， 直播间是每家店铺的标配甚至核心功能区 ， 比如卖海宁皮草的老板王猎豹 ， 为省房租只租半间店面 ， 每天中午架起十几台手机吆喝两小时 ， 能卖几百条 。
“老铁们眼见为实啊！真皮！随便划！划不破！没半点毛病！一条也包邮！”这个中年人一边嘶吼一边拿螺丝刀对着手里的裤子乱捅 ， 几个小助理在旁边静静看着 。
当被问到是不是也会直播 ， 其中一个年轻人笑答：“肯定啊 ， 你不会直播还怎么玩儿？”
去年底到今年上半年 ， 全村几乎人人直播 。 但下半年 ， 热情明显消退 。 “没有粉丝 ， 再怎么在直播间喊也没用 ， 到头来还是只能给网红供货！”村主任金景喜说 。
“反抗不了 ， 只得尝试适应”
“没办法 ， 这是现在最火的销售渠道 。 当你反抗不了 ， 只得尝试适应 。 ”给60多个主播供货的河南商人刘启龙用“爱恨交加”形容对直播带货的感情 。
流量为王的时代 ， 他们必须接受新的游戏规则：如果找粉丝几十万或几百万的主播 ， 须先给对方打赏几千到几万元 ， 对方收取销售额的20%左右作为佣金；如果找粉丝几千万的头部主播 ， 除了佣金分成 ， 第一步得先交几十万元“坑位费”排上队 ， 只有产品被选中 ， 对方才会帮你卖几分钟 。
还有更刺激的玩法——“连麦” ， 让小主播给大主播花钱刷“礼物” ， 挤进打赏排行榜前三 ， 对方才会接听视频通话 ， 共享粉丝以增加销量 。 这笔投资常常也是商户承担 ， 没有上限 ， 刷几十万元很常见 。
在刘启龙看来 ， 供货商和主播之间的关系好比清宫剧的皇上和妃子 ， “我们是‘被翻牌者’ 。 ”
需要强调 ， 不管商户投入多少 ， 主播都不保证销量 。 备货、发货和售后也大多由商户负责 。
一些有实力的商户决定自谋出路 。 前不久 ， 俞寒冰在店铺外贴出了招聘启事：招直播员2名 ， 要求高中以上文化 ， 18-28岁女性 ， 语言沟通能力强 ， 工资5000+ 。
还有条很重要的要求 ， 他没有明写——“有一定颜值 。 ”他认为 ， 直播员跟普通销售员还不太一样 。
他打算先招50个人试用 ， 筛选培养25个 ， 再重点打造1到3个 ， 旨在“打造代表北下朱头部的主播团队” 。 但他身为供应链行家 ， 目前困惑是到底怎么“打造” ， 于是拉来杭州的网红孵化团队给员工授课 。
“网红‘野生’的最好 ， 你弄个大棚养殖 ， 培养出来都是温房里的花朵！”有人并不看好传统签约模式 。
替代模式是开辟直播基地——租一个仓库或卖场 ， 招主播入驻 。 合作方式也简单 ， 基地将每件商品的出厂价标好 ， 至于以多少价钱卖给消费者 ， 全看主播自己权衡 。
“就是给他们提供平台 ， 但不会签协议 。 ”江西鞋商上官街华相信 ， 这种平台在义乌会越来越多 。
前不久 ， 他在距离北下朱6公里的地方租下5000平方米场地 ， 对外称“全义乌第一大的直播基地” 。 考虑到主播大都夜间工作 ， 他派人24小时在基地值班 ， 还为主播提供免费接送和饭菜 。
“我经常跟这些草根在一起 ， 也想解决他们的后顾之忧 。 ”上官说 ， “有些小白主播很好笑 ， 问我就住你这里好不？”这让他哭笑不得 ， 开始考虑要不要继续租更多空房 。
这笔不菲投资让合伙人陈冰忧心忡忡 。 他抱怨 ， 基地吸引来的主播就像游牧民族般行踪不定 ， 有时零星几个 ， 有时来一个团 ， 大多是刚起步 。
“动不动来个主播说 ， 我要秒个20万的榜 ， 你们有没有大货？我说你先秒个小的再说吧！”他苦笑 。
不过陈冰也自我安慰：“我们现在不朝这条路上走 ， 也无路可走了 。 ”
“怕来得快、去得快”
按照商户们自起炉灶、培养主播的思路 ， 北下朱有限又昂贵的店面显然无法容纳他们的野心 。
不仅如此 ， 村子各项硬件设施都追不上产业发展速度 ， 尽管村干部每天脚不沾地 ， 抓紧修建新的车站、幼儿园、停车场……最重要的任务是挨家挨户做工作 ， 劝村民不要再擅自涨房租 。
今年3月 ， 附近某街道为北下朱的商户开出优惠招商条件 ， 让不少人动了易址念头 。 黄正兴赶紧向村子所属的福田街道党工委书记郑亚明汇报 。 郑亲自给龙头商户们开座谈会 ， 承诺3年内不涨房租 ， 才算稳住军心 。
“还是希望能把这个业态持久下去 。 我有点担心 ， 怕来得快、去得快 。 ”郑亚明说 。
当年 ， 青岩刘也是福田街道重点打造的“网红村” ， 一度年销量达60亿元 。 而如今大商户都已迁离 ， 村子冷冷清清 。 没人希望北下朱成为第二个青岩刘 。
10月28日夜 ， 郑亚明再次和商户开座谈会 ， 待到10点半才走 ， 从头至尾围绕一个问题：“你们到底希望政府做什么？”
最近他隔三差五到北下朱调研 。 听说村里筹办的“网红直播大赛”搁置 ， 他承诺“一定会办” 。 这个上任不到3年的“80后”书记对网红经济态度开明 ， 认为直播带货充分迎合了现代年轻人的生活方式 ， 有望引领义乌新零售的发展方向 。
“这里面当然有鱼龙混杂的东西 ， 政府需要去正确引导 。 我觉得这样的活动是有效果的 ， 可以让一些上升中的小主播扩大影响力 ， 带来实实在在的业绩 。 ”
不只是他 ， 很多官员都对北下朱好奇 。 你在村里每天都能碰到某地县长、农业局长或妇联主任 ， 甚至某个小国家的商务部长 。 最近 ， 国务院发展研究中心、国家邮政局的领导也点名来北下朱 。
郑亚明承认 ， 早在北下朱发展微商时 ， 自己内心还打个问号 。 随着北下朱体量越做越大 ， 他改变了想法 。
10月 ， 国家市场监督管理总局表示将严管“网红带货” 。 对此郑亚明并不担心：“北下朱大部分商户是好的 ， 至少在法律上没有问题 。 ”
他真正担心的问题是 ， 北下朱缺乏优质“网红” ， 而根本上是缺少能打造“网红”的专业机构 。
“换种方式赚钱”
北下朱并不是没有“网红”孵化机构 ， 只不过都逐渐偏离原始意义上的“网红”孵化 。
比如创业之家 。 徐超说 ， 选择做培训是为了帮助和自己一样的需要脱贫的人 ， 但当他慢慢发现 ， 当初请教自己的人 ， 后来轻松每年纯进账几百万 ， 而自己却把带货生意彻底撂下了 。
他们打算改变服务对象 ， 不再针对个体 ， 而是对接生产商的销售部门——后者能开出的价码显然高于草根们 。
而另一家规模较大的机构 ， 位于村子最佳地段、菜市场二楼的红播会 ， 将商业收割目标转向渴求直播带货的偏远农村 。
27岁的负责人何岩萍原本从事金融业 。 她的理念是 ， 当所有人都千方百计挤进一个行业时 ， 就得想办法换种方式赚钱了 。
“现在很多人排队想知道北下朱的商业模式 ， 那我就卖这个技术 。 ”她打算选择一些有创业意识的农村输送体系 ， 让它们变成了第二个、第三个北下朱 。
前不久 ， 湖南某农村主动对接红播会 ， 1000人的培训 ， 每人交学费940元 。 “直接收学费 ， 不比帮人带货更容易吗？”她觉得带货不是目的 ， 品牌变现才是 。
有人抽离 ， 也有人继续入场 。
10月29日 ， 27岁的东北小伙郭立宾走进郑亚明的办公室 。 他是安若溪文化传媒有限公司董事长、坐拥470多万粉丝的“网红”安若溪的幕后操盘手 。
最近他们受邀到北下朱直播几次 ， 几乎次次卖断货 ， 轰动全村 。 郑亚明在现场观摩过 ， 从不看直播的他 ， 那晚也跟着下单抢了根5.27元全国包邮的口红 。
“您有一个新订单！”郭立宾的手机不断发出提示音——有人正在购买他们的产品 。
他来找郑亚明 ， 是想正式入驻北下朱 ， 获得一块理想的店面和醒目的广告位 。 “也希望带动北下朱的创业者 ， 把北下朱打造成真正的‘网红’第一村！”郭立宾说 。
郑亚明正打算在村里设立一个公共的孵化平台 。 “就请你们团队来打造如何？”他问郭立宾 。 郭一听 ， 立刻答应 。
“您有一个新订单！”郭立宾手机仍响个不停 。
当晚 ， 他要开直播 ， 需回村筹备 。 郑笑着送别：“那就欢迎你们团队抓紧来 ， 我们会为你们做好服务！”
直播从夜里9点开始 。 一开播 ， 直播间瞬间涌入几千人 ， 逐渐过万 。
只是中途出现意外：为和一个大主播连麦 ， 郭立宾刷了25万元 ， 可有人刷了一百多万元 ， 郭只抢到排行榜第三 ， 导致安若溪等到12点半才连上麦 。
“黑粉”们在屏幕下方嘲笑他们“没打赢！”安若溪觉得很没面子 ， 埋怨郭：“要么就别打榜 ， 要么就打赢！”可她很快忍住 ， 恢复了甜美的笑容 ， 面向手机：“先上车给你们秒一波！”
“您有一个新订单！”“您有一个新订单！”后台不断跳跃 ， 3名售后人员一言不发盯着电脑敲击键盘 。
凌晨2点 ， 仍有2000多名观众在线 。 供货商抽了几根烟 ， 实在撑不住 ， 困得躺倒在一边 。 可安若溪不紧不慢：“宝宝们 ， 还剩最后100单 ， 每人只限一单哦！”
“您有一个新订单！您有一个新订单！您有一个新订单……”喇叭里的声音不知疲倦 ， 在难得安静的北下朱上空回荡 。
(文中陈冰为化名)
推荐阅读
- 三国杀：卡牌是否应该“界限突破”？且看这版「界闪电」设计如何
- 「周榜」9件最抢手美衣
- 「连麦两会」两位90后村支书隔空分享战“疫”中的乡村管理经验，共谋致富奔小康之路
- 「两会访谈」新冠疫情下的外贸企业突围之路
- 「图解」半导体成当之无愧吸金王，2.8亿资金打板紫光国微
- 「威客电竞CSGO」ESL里约欧洲淘汰赛，Astralis 3比0碾压G2获冠军
- 最强神父！「圣水喷射攻击」净化信徒那颗邪恶的心
- 深夜美食之「红酒焗排骨」，熬最长的夜，吃最香的排骨
- 「战国四公子之」平原君挖的大坑和毛遂自荐
- 「生活」早起做四件事，肝脏健康没毛病