[钱江晚报]让海外经销商成为收入稳定的“茅台先生” 2019年茅台海外经销商大会：以

　　2019年茅台海外经销商大会：以品质为基，携文化出海

　　让海外经销商成为收入稳定的“茅台先生”

　　11月10日， 2019年贵州茅台酒海外经销商大会在广东珠海举行，会议总结了2019年茅台酒在海外推广过程中取得的成就，并就下一年的海外市场营销工作做出部署。

　　本次会议的主题为“与祖国共成长，让世界同飘香” ，共有来自全球五大洲的107家茅台海外经销商云集现场，共同谋划茅台酒海外市场未来蓝图。

　　会议由茅台集团党委副书记、总经理李静仁主持。茅台集团党委委员、副总经理杨建军，茅台集团党委委员、纪委书记、贵州省监委驻茅台集团监察专员卓玛才让，茅台酒股份公司副总经理钟正强出席会议。

　　“文化茅台”走向世界，

　　海外市场亮点频现

　　会议通报，截至10月31日，共完成出口茅台酒及系列酒1576.82吨，销售金额3.69亿美元。新增1家试销商和10家海外专卖店，目前共有分布于五大洲64个国家和地区的107家海外经销商。其中， “一带一路”沿线国家44个，比去年增加6个，海外市场布局日趋完善。

　　在渠道方面，主要是在薄弱市场持续发力，通过加强对经销商分销渠道的把控力度，帮助经销商发展、健全终端渠道，加大广告投入、举办品鉴活动、创新产品展示等，提高消费者对茅台酒的认知度与美誉度，稳固华人消费，有效拓展主流消费市场和群体，进一步推动销售渠道主流化。

　　与往年相比，今年的海外推广活动，频次更多、规模更大、规格更高。据介绍，今年茅台进出口公司与各国经销商共同策划，在全球组织并赞助了310场活动，几乎每天都有“茅台故事”在世界各地上演。

　　此外，茅台还在海外推广中主动融入西方音乐、电影、餐饮，多元化传播，逐步进入本土主流生活。以实力博得眼球，茅台海外社交平台粉丝量成倍增长，围绕茅台故事、风味、美景等话题与粉丝积极互动，关注量近520万次。

　　值得一提的是，为加强经销商之间的竞合与沟通，茅台今年建立了亚澳、非洲、美洲和欧洲4个海外经销商联谊会，在市场建设上群策群力、形成合力，也为“文化茅台”在海外落地生根，提供了强有力的“后援” 。

　　茅台从上世纪50年代开始外销，到1993年获得进出口权，至今已26年。经销商从无到有，营销网络逐步完善，品牌塑造逐步建立，李保芳深感不易：“茅台的‘走出去’ ，是一条艰辛之路。 ”

　　坚持深化海外市场，

　　推动茅台品牌全球化

　　随着近年来“茅台热”风靡全球，去年海外市场出现了供给不足的势头。今年， “供需矛盾”愈加明显，海外市场出现了供不应求状态，海外消费者在市场上购酒也出现了国内的“一瓶难求”的现象。

　　“这是继2016年茅台酒国内市场回暖以来，在海外市场发生的最大变化。 ”李保芳对此作出评价：“透过这个现象，让我们看到，最近几年茅台在海外市场的推介见效了，大家多年的努力有结果了，茅台海外市场更大了，世界对茅台酒更加喜爱了。 ”

　　“从根本上讲，我们是对各位经销商负责，更是对消费者诚信。那就是，达不到质量标准的产品绝不允许出厂，也绝不因为市场短缺而疯狂涨价。 ”李保芳再次强调，基于对品质的坚持，茅台酒满足市场需求是有限的，不可能无限制地扩大产能。

　　李保芳在讲话中特别提到了这样一组数据：2018年，中国出口白酒1.72万千升，占白酒总产量1.9%；出口额6.56亿美元，出口额仅为进口额的48% 。其中，茅台的出口创汇是4.3亿美元，占白酒出口比例达65% 。

　　2019文化先行，

　　海外市场规模维持稳定

　　“距2020年还有50天，目前来看，茅台销售收入实现‘千亿’不悬。届时，我们将成功摘下‘千亿’这个桃子，提前一年实现‘十三五’目标。紧接着，就是提前谋划‘十四五’ 。 ”

　　在谈到明年茅台市场工作时，李保芳称，茅台有能力延续高增长，但牢根基、强后劲，才是茅台健康持续发展的关键。 “基于这些考虑，我们把2020年定为‘基础建设年’ 。 ”

　　如何做好海外市场？李保芳认为，必须文化先行，要以中华文化为背书，讲好茅台故事，让外国人感受到中华酒文化的魅力和作用，培育和影响外国人的消费体验和习惯。

　　在他看来， “文化茅台”要想漂洋过海“扎下根” ，做好文化的传播和输出，关键在于“四个融合”：与主流融合，积极参与各类官方国际赛事、大型公益、高端文艺演出等活动，进一步扩大茅台文化和品牌的影响力；与艺术融合，将茅台元素与艺术形式相融合，建设彰显文化内涵和品牌魅力的专卖店形象，给大家带去视觉享受；与风味融合，把茅台酒与当地美食结合起来，让大家在舌尖上得到品味；与时尚融合，将茅台品牌与世界流行元素相融合，让传统酒文化在与世界主流文化的交汇中得到关注。

　　在如何做好海外经销商、消费者工作方面，李保芳表示，要通过强化统筹协调，协同高效服务，确保管理到位、服务优质。一是管到底，严控回流酒行为，维护正常市场秩序；二是服好务，帮助经销商终端建设，做好消费体验和服务。

　　“中国制造”创造有益输出，

　　精彩故事全球上演

　　会上， 8位来自世界各地的海外经销商代表，纷纷围绕各自成功经验进行了经验分享，而“文化茅台”则是大家口中频频提到的关键词。

　　日和商事株式会社是茅台在日本的经销商，近些年，通过赞助、举办各式“中日华人”友好交流活动，不断发展日本当地“茅粉” ，在酱香美酒中增进中日两国文化交流。

　　保加利亚J&M公司是一家当地的大型集团公司，旗下包含品牌运营、酒类运营、酒店等公司。因被茅台酒的质量、工艺和文化所吸引， 2016年加入了茅台海外经销商的大家庭。

　　美国四季酒业公司代表刘鸿元、克里斯·克斯塔尼亚，多哥长城经销有限公司代表布鲁斯·阿哈里，马来西亚亚运国贸有限公司代表黎紫琼，老挝STS进出口贸易公司代表湛伟，比利时阿波罗贸易公司代表刘晓谦，法国嘉美有限公司代表马剑也分别结合海外实际，为茅台海外市场拓展，提供了很多好的思路和有益借鉴。

　　“听完大家的经验分享，让我深深地感到， ‘文化茅台’建设正在一步一步的往前走、往深走，这说明我们这一路的探索积累非常有价值，海外市场工作也一年比一年做得好。 ”李保芳在评价时为广大海外经销商点赞，称茅台海外市场的宣传和广告，形式多样、丰富多彩，融合了各国的文化， “活”而吸引眼球，值得国内市场借鉴和学习。

　　“希望海外经销商能一如既往地支持茅台发展，进一步凝聚共识、统一认识，形成合力，与茅台一道共同打造海外市场新格局。 ”李静仁在主持会议时强调，茅台的海外市场仍处于起步阶段，如何有效提升市场竞争能力，需要大家沉下心来，综合施策、精耕细作，以品质打动消费者、以文化吸引消费者、以服务留住消费者，多做打基础、利长远的事。

　　李静仁表示，茅台会以更加开放的心态和举措，做好海外市场。希望茅台进出口公司、驻外办事处和海外经销商，积极作为，主动谋划，携手推动茅台海外市场持续健康稳定发展。

　　会上，茅台进出口公司董事长安怀伦从“业绩回顾、工作亮点、困难和不足、来年工作计划”四个部分向大会作工作报告。会议还专门颁发了“2019年十家优秀海外经销商”奖，鼓励他们加速“文化茅台”的全球传播，为茅台的国际化进程贡献力量。

　　戴世锦