「钛媒体」150万亿赛道觉醒：行业寒冬之下，这些公司却融资30亿
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文 | 一本财经 ， 作者 | 黎曼
财富管理行业正在经历冰火两重天 。
一边是暴雷不断 ， 大量理财师被抓 ， 几十万人离职；另一边 ， 又是行业大规模融资 ， 近30亿融资涌入这个赛道 。
这些融资的金融科技公司 ， 业务量开始暴涨 ， 模式开始跑通 ， 它们说 ， 自己终于“媳妇熬成婆” 。
财富管理这个150万亿的赛道 ， 在一轮大的洗牌之后 ， 居然“向死而生” ， 爆发出惊人的潜力 。
这里 ， 也被称为金融科技接下来的最大风口 。
这个赛道能否成为黄金风口 ， 关键因素 ， 就是玩家能否抵御金钱和欲望的诱惑……
01
寒冬中的风口
有人说 ， 2019年才是真正的资本寒冬 。
36氪6月底发布的《2019年中创投报告》中提到：截至2019年6月17日 ， 国内一级市场共计发生2787笔投融资交易 ， 投融资热度已降到五年来最低点 。
而一年前 ， 全年融资交易数是12163笔 。
在金融科技领域 ， 融资更是惨淡不堪 。
“大家都忙着撤资 ， 或者把股东关系撇清 ， ‘金融科技’已成为一个火葬场 。 ”一位VC投资人直言不讳 。
就是在如此的水深火热之中 ， 一个金融科技的赛道却热闹非常 。
据IT桔子统计 ， 该赛道2019年就有近43起融资事件发生 ， 融资金额近30亿元 。
3月 ， NewBanker获一千万C轮融资 ， 凡创资本领投 ， 经纬中国等跟投 。
同月 ， 和NewBanker模式类似的美信联邦 ， 获数千万C轮融资 。
6月 ， 一个叫“慢钱”的互联网理财师咨询服务平台 ， 获7000万元D轮融资 。
7月 ， 海外资产配置服务平台“理享家” ， 在D轮融资中获投4500万元 。
8月 ， “小帮规划”获得了腾讯、红杉资本、蓝驰创投等的2亿元B轮融资 。
……
近30亿资金涌入的 ， 到底是一个什么赛道？
金融的核心产品 ， 无非是“借贷”和“理财”两类 。
过去三年 ， 整个行业都聚焦于“借贷” ， 消费金融强势崛起 。
在理财端 ， 除了不太成功的P2P之外 ， 并未跑出太多模式 。
之前 ， 财富管理被传统金融机构和第三方财富管理公司牢牢把控 。
2016年 ， 金融科技开始集中杀入财富管理赛道 。
玩家的模式很多 ， 有智能投顾 ， 也有人建立专门给理财师“飞单”的平台 ， 不一而足 。
但这两种模式 ， 目前已基本被证伪 ， 在这三年的市场淘洗中 ， 它们或发展遇阻 ， 或销声匿迹 。
然而 ， 却有一些模式从中崛起 ， 并开始大规模融资 。
公开数据显示 ， 截至2017年底 ， 中国财富管理市场已超150万亿元 。
这片市场蕴含的机会 ， 刚刚开始被挖掘 。
最后杀出重围的 ， 到底会是什么模式？又有哪些想象空间？
02
两大模式
总的来说 ， 目前融资的 ， 主要是两大模式 。
一类是为理财师提供服务的平台 ， 可以称其为“To小B” 。
在过去 ， 理财师给第三方财富管理公司打工 ， 他们相信公司 ， 公司推荐什么产品 ， 就卖什么产品 。
然而 ， 最近集中出现的暴雷潮 ， 摧毁了他们对公司的信任 。
理财师们发现 ， 早期吹嘘自己实力雄厚的公司 ， 都纷纷倒闭 。
此时他们才明白 ， 财富管理公司并不是核心 ， 理财客户才是他们的核心竞争力和资源 。
于是 ， 行业形成一个新的趋势 ， 即“小三方”开始大量出现 。
理财师离开公司 ， 三五个人合伙 ， 成立自己的理财工作室 。
据不完全统计 ， 市面上这样的理财师工作室 ， 已有3万多家 。
有人说 ， 这是行业的“向死而生” 。
针对这个新生群体 ， 一系列的商业模式开始出现 。
比如 ， NewBanker和美信联邦的模式 。
“在前端 ， 我们主要给理财师提供两个产品 ， 培训和工具 。 ”NewBanker创始人李清昊称 。
现在的“小三方”还没有独自展业的经验 ， 教它们一些管理技巧 ， 做一些提高它们服务质量的培训 ， 确实有一定市场 。
此外 ， 理财师在展业的过程中 ， 还需要一些工具 ， 比如给客户制定财产规划、做客户管理的软件 。
在国外 ， 这个模式早已成熟 ， 并有一个专业的词 ， 叫TAMP（Turnkey Asset Management Platform ， 一站式财富管理技术服务平台） 。
国外的技术达到了什么程度？只要把客户的需求输进去 ， 就可以自动出一个投资规划建议书 。
但是 ， 这些平台的核心目的 ， 可不是只把理财师圈进来 ， 它们的目标是：交易 。
目前 ， NewBanker和美信联邦都会在自己的平台上放一些理财和保险的产品 ， 理财师可以根据自己的客户需求选购 。
这时 ， 这些平台就可以“抽水” ， 赚取服务费 。
我们可以将这称为理财的“滴滴”模式 。
其实 ， 从中不难看出 ， 这些平台赚钱的核心方式 ， 其实是交易 。
与其通过理财师再触达用户去交易 ， 为何不直接找C端用户交易呢？
因此 ， 行业内还出现了一个直接To C的模式 。
比如 ， 小帮规划、蜗牛保险的模式 。
“小帮规划在前端 ， 是将财商教育作为切入点 。 ”小帮规划创始人徐彬认为 ， 现在有钱人越来越多 ， 但他们还没有形成财富管理意识 ， 因此财商教育越来越重要 。
通过财商教育 ， 小帮规划汇聚了一个流量池 ， 其后再用自己的理财师和咨询师进行流量转化 。
“我们现在有400人 ， 大部分都是理财顾问 。 ”徐彬称 。
而蜗牛保险也会通过一些保险的专业文章 ， 将流量导入社群 ， 然后在社群中 ， 通过“保险顾问”进行转化 。
不管是理财顾问 ， 还是保险顾问 ， 他们都在试图以“顾问”这种新身份 ， 取代原有的“理财师”和“保险师” 。
“理财师和保险师这两个群体 ， 在中国就是畸形的存在 。 他们野蛮发展 ， 没有经过专业的培训和考试 ， 为了佣金不择手段 。 ”一位平台的创始人透露 ， 他们因此决定抛弃这个畸形的中介群体 ， 去开创一个新的生态 。
03
谁与争锋
目前来说 ， 上述两个模式哪个更好 ， 尚未有定论 。
To小B的这个模式 ， 核心竞争力是“黏性”——谁能黏住理财师 ， 谁就有可能走到最后 。
“理财师这个群体 ， 其实没什么黏性 ， 可能谁给的佣金更高 ， 他们就涌向哪个平台 。 ”一位传统金融的资深从业者何琪透露 。
尽管现在融资的消息满天飞 ， 但何琪却极为冷静地看待这个市场 。
“我觉得 ， 如果这些平台稍微守不住初心 ， 抵抗不了诱惑 ， 模式就可能全线崩盘 。 ”何琪称 。
比如 ， 现在To小B的平台提供的是理财师工具 ， 但是如果有一天 ， 它们经不住诱惑 ， 直接去动这些理财师的用户数据 ， 会怎样？
它们可能会以更快的速度盈利 ， 但理财师会瞬间丧失对它们的信任 ， 黏性归零 。
甚至有不少观点认为 ， 这些平台 ， 未来都可能成长为新式的第三方财富管理公司 。
何琪称 ， 如果它们为了佣金或者风控不严 ， 也上线一些风险高的理财产品 ， 就会陷入和当年的财富管理公司一样的死局 。
但是 ， 如果撇开所有的外衣和逻辑 ， 这些模式爆发的核心原因 ， 其实并非理财 ， 而是保险 。
一位平台的创始人透露 ， 现在他们其他资产都不销售 ， 主要就销售保险 ， “八成收入都是来自海外保险的交易” 。
理财产品会暴雷 ， 风险太高 ， 而保险里面也有一些权益类的产品 ， 既有理财属性 ， 还有保障功能 。
而经过暴雷潮洗礼的投资用户 ， 也开始倾向于购买能抵御风险的保险 。
另一方面 ， 保险的需求确实在全线爆发 ， 特别是新中产群体 。
“我的客户会主动来问我 ， 有什么保险可以买 ， 并表示最近不想买理财了 。 ”很多理财师发现 ， 自己的理财客户 ， 对保险的需求明显增加 。
理财开始往保险倾斜 ， 从而导致这些平台的业务量开始暴涨 ， 模式终于跑通 。
多位行业从业者证实 ， 一家私募基金平台转型以销售保险为核心 ， “一天的保费 ， 是5000万” 。
而一家平台转型半年 ， “保费已达到上百亿” 。
不要忘了 ， 保险产品的另外一个特征 ， 就是高佣金 。
如果按照20%的保险佣金来算 ， 这家公司的利润就是几十亿 。
一些平台想得更为明白 。 一位创始人透露：“我表面上是做理财 ， 其实核心是卖保险 。 因为理财是高频的 ， 而保险是低频的 ， 通过理财能更好地黏住用户 。 ”
150万亿的财富管理市场 ， 经历了暴雷潮 ， 劫后余生 ， 并撞上了保险崛起的这个大风口 。
于是 ， 这些公司杀出重围 ， 开创了一系列新模式 ， 并得到资本的认可 。
最近行业万马齐喑 ， 但一个新的风口 ， 悄然打开了 。
金融科技领域 ， 其实从未缺少过风口 ， 只是风口与风口之间 ， 切换得太快……
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