农场连队连亏4年，沙漠战士种南瓜反击，靠智慧订单3天入账百万
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吃货也能拯救沙漠了 。
7月26日 ， 阿里巴巴在甘肃启动打造甘肃农产品品牌暨聚划算汇聚甘肃行动 。 活动现场 ， 阿里巴巴聚划算与“甘味甄选”品牌进行了合作签约 ， 聚划算汇聚甘肃首个“甘味沙漠南瓜”品牌实现首发 。
同天 ， 阿里巴巴宣布将集中力量帮助甘肃打造包括永昌贝贝南瓜、民勤蜜瓜、兰州百合、金昌早酥小香梨、白银板栗薯、民勤人参果等10大“甘味”特色农产品 ， 建设10万亩优质绿色农产品生产基地 ， 助力“甘味”品牌向千亿级产业迈进 。
其中 ， 永昌贝贝南瓜、民勤蜜瓜、金昌早酥小香梨、白银板栗薯、民勤人参果五款甘肃特色农产品已经在“聚土地”上线 。 “聚土地”将成为聚划算帮助“甘味”特色农产品畅销全国的新机制 。
聚一张订单 ， 撬一县脱贫 。 聚土地背后 ， 智慧订单农业用何招法让甘味品牌成为新网红？
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用南瓜向沙漠反击
在甘肃永昌县 ， 沙漠和戈壁被视为这片土地难以驱逐的主角 。 不过如今 ， 一片2000余亩的南瓜地却倔强生长 ， 为沙漠填来绿洲 。
南瓜地位于青山农场 ， 其建于50年代后期 。 这里年均蒸发量是降水量的11倍 ， 沙漠以每年10多米的速度南侵 ， 传统农作物产量不佳 。
“我曾亲眼见到大家为了创收 ， 尝试播种玉米和小麦 。 这里就没有种的好得产品 ， 种什么赔什么！农场一个连队甚至连续亏本4年” ， 农三代李斐感叹 。
人被沙漠赶着走 ， 农民们都陆续离开故土 。 久而久之 ， 大量的土地被闲置 ， 农田的面积越来越小 ， 与沙漠斗了半辈子的父亲也对农场命运一度悲观 。
故事的转折发生在2017年 ， 李斐带着原产于日本的贝贝南瓜试种 。 而在此之前 ， 贝贝南瓜由甘肃农科院引进改良 ， 其需水量只有玉米的三分之一 ， 能够适应长时期的日照环境 ， 也有故土防沙的效果 。 关键在于 ， 在这样的环境下种植 ， 贝贝南瓜不仅保留了原有的香甜 ， 在口感上也更加粉糯 。
确定好农作物 ， 销路和品牌成为摆在李斐眼前最大的难题 ， “此前曾种植贝贝南瓜的甘肃民勤县 ， 卖的最好的商家一个月也只卖出1000余单 。 长期的滞销 ， 迫使当地农户不得不减少种植量” 。
“找销量高的电商平台销售” ， 李斐心生一计 。 之后 ， 他找到聚划算商家杭州“燃灯网络”的负责人杨佳鑫 。
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农业智慧订单的招数
李斐到底赶上了好时候 。 彼时 ， 阿里对“订单农业”的探索及已进行3年 。
早在2014年 ， 聚划算上线“聚土地” ， 通过农产品预售 ， 开始探索订单农业的模式 。 2019年7月22日 ， 聚划算又推出 “聚土地2.0”模式 ， 将订单农业升级为智慧订单农业 。 通过聚划算对消费者需求的掌握 ， 实现数据指导种植 ， 未来可以做到以销定产 。
何为订单农业？该业务模式的关键是 ， “在农产品的种植和收获环节 ， 提前在消费者中做农产品的销售推动 。 用消费者付定金的方式 ， 提前把销售规模锁定 ， 以帮助种植户、经销户获得更多订单锁定” ， 天猫和淘宝平台营运事业部总裁刘博介绍道 。
什么样的商品需要做提前的预售？刘博进一步解释道 ， 这更多源于平台对数据的分析 。 平台每天都有2.5亿~2.6亿的搜索数据 ， 每天产生大量的搜索性需求 。 我们很清楚 ， 大家对于什么样的细分品类、什么样的农作物品类具有功能需求 ， 以及这个功能需求的总订单量是怎样的 。 以此反向去各个省和产业带寻找 ， 之后 ， 再与当地的种植户、经销户和政府对接 ， 去谈具体的价格 。
沙漠南瓜便基于此得到了消费者青睐 。 聚划算运营总经理陈浩表示 ， 像沙漠南瓜这样的农产品 ， 在聚划算上都有相应的品质标准 。 参加聚划算的产品 ， 需要对甜度、单果重量等指标进行量化 ， 品质高度可靠 ， 消费者也得到确定性 。 而这样的标准化 ， 又让农货品牌得以打响 ， 让农货得到更大的销售溢价 。 聚划算由此通过互联网的方式 ， 把田间和餐桌联系起来 。
李斐介绍道 ， 通过聚划算的消费者画像及数据分析得知 ， 由于消费场景单一、购买人群有限 ， 贝贝南瓜很难有大的销量 ， 如果能够拓宽它的食用场景 ， 就能够吸引更多人来购买 。 杨佳鑫则想到 ， 贝贝南瓜体积小 ， 便于微波炉加热 ， 如果能够作为办公室的速食产品 ， 将会既营养又方便 。
事实上 ， 订单农业的价格相对而言比线下市场的价格更实惠的 ， “但因为短时间内收集了大量订单 ， 它能把一个农产品的订单推动到10万个以上 ， 甚至30万以上 ， 所以也可以获得相对而言更多的毛利” ， 刘博表示 ， “通过这种模式 ， 我们拿出的农产品价格 ， 比收购价高 ， 比零售价低 ， 实实在在的实现农地、餐桌两受益 。 ”
与聚划算结缘的3年 ， 贝贝南瓜实现了销量逆袭 ， 成为网红产品 。
2016年 ， 贝贝南瓜曾在3天售出4.38万箱；2017年 ， 贝贝南瓜在聚划算的活动钟 ， 单个链接累计销量达到33.8万箱 。 500亩南瓜只用了50天便在聚划算上销售一空 ， 每亩利润1000余元 。 近期 ， 贝贝南瓜更是创造出3天卖出4.8万箱的好成绩 。
除了规模化销售和智慧订单农业 ， 聚划算还将整合阿里生态资源 ， 帮助聚土地产区拥抱数字农业 。
阿里巴巴大聚划算事业部营销总经理敖树峰此前表示 ， 聚土地将充分调动和整合阿里生态全域力量 ， 推动数字农业在全国范围的落地 。 比如引入阿里云数字农场技术、菜鸟智慧物流、蚂蚁农村小贷、淘宝直播、天猫品牌供应链 ， 以及投入全域市场资源打造农产品品牌等 。
值得一提的是 ， 这也是阿里电商扶贫的举动 。 刘博认为 ， 扶贫更多的要做可持续化的东西 ， 不是简单的一次帮助 ， 而是通过线上的销售红利 ， 实际数据运营、销售运营、品牌运营 ， 帮助改变产业结构 ， 提高效率 。
一场下沉市场的“硬仗”
在聚土地项目中 ， 聚划算直接与合作社或农民合作 ， 没有层层分销 ， 可以做到高于市场收购价、低于市场零售价 ， 让农田餐桌两端都受益 。
像方正县秋然长粒香大米 ， 线下5kg规格常规售卖价近60元 ， 通过聚土地预售价仅23.9元 ， 优惠幅度超过50% 。 “聚土地”的布局更成为阿里进一步下沉、为消费者带去品质优惠货品战略的重要一环 。
2018年阿里Q4财报显示 ， 整个2018年新增的逾1亿用户 ， 有77%来自下沉市场 。 而今年年初 ， 聚划算重新从天猫独立 ， 变成淘宝、天猫统一的营销平台 ， 即营销平台事业部 ， 也被习称为大聚划算事业部 。 自此 ， 聚划算承担起了加快下沉的重任 。
在今年618活动期间 ， 聚划算就为阿里在下沉市场凿了一条大道 。
数据显示 ， 618期间 ， 聚划算来自下沉市场的购买人数和购买金额均实现同比增长超100% 。 这一下沉成绩的背后 ， 更是聚划算为品牌商家找到的巨大增量 ， 在整个618期间 ， 聚划算已为品牌商家带去了超过3亿新客 。
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