访比格云诸葛辉：一家非巨头云服务公司的生存逻辑是什么样的？
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一周前 ， IDC发布了《全球公有云ToP10 IaaS 服务商份额》报告 ， 报告中提及 ， 2018年中国公有云IaaS市场达到46.5亿美元 ， 同比增长86.1% 。
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市场仍在增长 ， 巨头仍然是巨头 ， 10大厂商占据了全球云计算市场超过75%的份额 ， 剩下25%则归属于数不清的Others 。
2018年1月 ， 工信部发布了截止2017年12月31日《持有互联网资源协作服务(云服务)业务经营许可证的企业名单》 ， 该名单一共涉及104家可提供云计算服务的公司 。 相关数据显示 ， 在接下来的一年里这张云服务名单新增了超过100家企业 。
在巨头的挤压下 ， 百余家云计算公司该如何存活 ， 他们做了哪些巨头做不到的事 ， 有着什么样的生存逻辑？
带着这样的疑问 ， 钛媒体采访了比格云创始人诸葛辉 。
之所以说比格云具有代表性 ， 是因为这个2016年推出的云计算品牌 ， 入局时间比阿里晚7年 ， 比华为晚5年 ， 是真正的云计算后入者和创业者 ， 他们的境况也是无数中小云计算创业者的一个缩影 。
脱胎于“盛大” ， 应对市场变化 ， 高性能云平台比格云诞生
说起比格云 ， 大家可能不太有印象 ， 但如果说起盛大云 ， 则一定会联想到“盛大集团” 。
盛大云成立于2011年 ， 脱胎于盛大集团的云计算创新院 ， 可以算得上中国最早商业化的公有云平台 ， 曾经支撑了盛大游戏、盛大娱乐、盛大文学等盛大集团旗下的云计算业务 。
而有趣的是 ， 盛大云与比格云其实是同属于一家公司——上海盛霄云计算技术有限公司（以下简称“盛霄云计算”） 。
2016年 ， 盛霄云计算开始基于盛大云的技术基础和运营经验研发比格云 ， 他们对比格云的定义是“高性能云平台” 。
据诸葛辉回忆 ， 当时之所以会推出比格云 ， 是因为市场发生了一些变化：此前 ， 除了盛大集团的云计算业务之外 ， 盛大云的其他用户大部分都是中小企业 ， 但2016年前后 ， 盛霄云计算发现 ， 不仅是中小企业 ， 很多中大型企业对上云也有很大需求；不仅仅是互联网领域 ， 工业、制造、金融等传统行业的用户也开始探索上云之路 。
“作为一个云平台来讲 ， 我们可能需要一个升级换代才能满足市场用户的需求 。 ”诸葛辉表示 。 于是 ， 比格云全部换掉了原来老旧的服务器设备 。
相比盛大云来讲 ， 他们希望比格云能够实现4个更：更快、更稳、更安全、更快捷 。 比格云推出之后 ， 盛大云的公有云业务也剥离了出来 ， 原来的一批公有云用户也完成了向比格云的迁移 。
现在 ， 盛大云的主营业务是混合云和专有云 ， 比格云则主打公有云 。
进攻政务、游戏、金融受阻 ， 瞄准更加细分场景
虽然比格云从诞生之初 ， 便从盛大云引渡了第一批用户 ， 但是作为一家创业的云计算公司 ， 比格云接下来开拓新市场的过程并没有那么顺利 。
“我们想过做一些像政务云这种大体量的采购合作 ， 但最后放弃了 。 ”诸葛辉坦言 。 政务云领域体量太大 ， 一般都是几千万、上亿的项目 ， 甚至会有一些硬件系统的采购 ， 对于比格云这样刚成立的小品牌来说有些不太现实 ， 而且这些项目也更愿意选择大的云服务品牌 。
比格云尝试的另一个领域是游戏 。 如果溯源一下 ， 比格云背靠的盛大集团曾经是游戏领域的佼佼者 ， 做游戏云的生意对比格云来说应该也不算一件难事 。
但又一个困难摆在了眼前 ， 比格云成立之后 ， 游戏市场同样发生了一些变化——游戏领域内容为王时代结束 ， 进入渠道为王时代 。 所以 ， 很多游戏公司在选择云服务商的时候不仅仅是在选择云服务商 ， 也在选择能给他们带来用户流量的生态平台 。
诸葛辉也很清楚地认识到 ， 对于比格云来讲 ， “流量入口”不是它的优势 ， 与大体量的生态平台竞争也不是一个明智的选择 。
游戏与金融对云主机高性能计算 ， 网络容错性、负载均衡都有相似的要求 ， 虽然比格云在技术上不存在问题 ， 但是金融领域银保监会对于数据的监管比较严格 ， 比格云要想拿下大型银行、证券公司这类客户还是面临一些挑战 。
经过一番探索 ， 比格云发现有几个场景特别适合比格云这样小体量的云服务公司来做：
1. 互联网金融类企业 ， 例如用互联网做股票交易的APP ， 比格云的高性能和稳定性使其积累了一些该领域长期且成熟的用户 。
2. 与细分领域的软件开发商合作 ， 将云服务打包进软件项目 。 例如保险行业软件开发商、化工行业软件开发商等 ， 在用户采购软件的时候 ， 可同时采购比格云的服务 。
3. 与实体经济相结合 ， 如楼宇的智能化监控、智能制造设备和系统升级产生的云化大数据存储需求等等 。 正是对这一领域的进入 ， 使得比格云拿到了一批大体量客户 。
诸葛辉把这种不断对契合市场的探索过程 ， 形象地称为交学费 ， 他坦言 ， 虽然现在客户群体慢慢清晰 ， 但学费还依然在交 ， 比格云依然在探索新的云计算商业机会 。
从5G等新技术入手 ， 抓住断代式技术发展机会
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从中国整个公有云市场来看 ， 三年来 ， 阿里云一直占据着份额第一的位置 ， 腾讯云也一直被称为中国市场的“云老二” ， 中国电信的天翼云今年刚刚拿到了第三的位置 ， 后面还有国际云计算巨头AWS的紧追不舍 ， 但无论怎么排 ， 格局都没有再发生太大的变化 。
“格局已经如此 ， 我们只能从还不太成熟的地方寻求突破 。 ”诸葛辉考虑 。
5G的到来 ， 让比格云发现了新的入局机会 。
一周前 ， 比格云与中国电信、天方圣华在山西太原签署了一项战略合作协议 ， 三方结成战略合作伙伴关系 ， 就5G在智慧农业、智慧城市、智慧文旅等领域的场景应用 ， 推进5G商业化进程 。
在这项合作中 ， 比格云与天方圣华扮演的是一个项目实施方和技术提供方的角色 ， 将中国电信在5G、AR及相关云服务等领域的需求进行落地实施 。 在技术资源上 ， 比格云负责进行智能化、全天候、自动化的云部署和云运维方案实施及云安全防护 ， 并通过IaaS、PaaS、SaaS、微服务等综合技术和服务能力 ， 提供基于底层优质资源的解决方案和技术支持 。
除了与中国电信的合作 ， 比格云联手方天圣华还与中国移动、山西大地农开签署了类似的战略协议 ， 利用5G展开智慧+领域的一系列合作 。 以平遥为例 ， 5G+AR技术的支持可以将平遥变成一个随时可以还原古老文化的动态平遥 ， 我们可以这样想象 ， 当你走在平遥的古风街道 ， 看到一个戏台 ， 以前你可能仅仅看到一个戏台而已 ， 但是以后你可以用手机或者借助别的硬件就可以看到精彩的舞台戏 ， 甚至还可“真实”地看到百年前的平遥生活 。
由于5G刚刚进入商业化的萌芽阶段 ， 无论是在硬件、软件还是系统 ， 5G带给云计算产业的新机会也都是不可限量的 ， 因此诸葛辉将“5G”称作“断代式技术” 。
“其实 ， 比格云这时候为什么样的企业、什么样的应用提供服务 ， 也就决定了未来比格云在云计算行业当中的地位 。 ”诸葛辉如是说 。
比格云更希望让专业的人做专业的事
烧钱是云服务市场的最大特点 ， 如果企业经营者把握不好盈利与投资的平衡 ， 就很容易走向被收购、并购 ， 甚至是退出的结局 。
不急于融资 ， 不急于把盘子搞得太大 ， 在保证盈利的情况下做自己力所能及的事 。 这大概是一部分云服务领域创业者的生存思路 。 诸葛辉将这种心态类比为“第一代创业家心态” 。
回想20世纪80年代在改革开放大潮中出现的第一批创业家 ， 任正非、柳传志的创业故事还在激励着一代代创业者 。 但那个时候没有风险投资 ， 主要做实体经济 ， 拿到的钱分几半用 ， 要利润、要活下去是他们的第一要义 ， 所以必须一步一个脚印地打天下 。
诸葛辉也正是这一段历史的见证者 ， 2004年他从复旦宣传部转型到盛大 ， 并先后转战旗下子公司边锋、盛大云 ， 再到创办比格云 ， 诸葛辉转眼间已在互联网领域从业15年 ， 也算得上是一位的“互联网老兵” 。
面对这些年市场发生的变化以及比格云现状 ， 诸葛辉说 ， 比格云能够很幸运活过3年 ， 并且还有希望继续活下去 。 他对钛媒体强调了五个“重”：
1. 重利润 ， 不急于烧钱 。 他认为 ， 公司能够盈利无论是对用户还是对员工来说都是一件好事 ， 比格云尊重自己赚到的每一分钱 ， 也会有效地去花钱 ， 其中“花钱”也包括不定期做的一些产品降价的活动 。 一家公司在规模不大的时候就能够实现盈利 ， 恰巧说明这家公司是一家良性经营的公司 。 预计今年下半年 ， 比格云就会实现盈利 。
2. 重分享 ， 不会独霸产业链 。 在诸葛辉看来 ， 比格云一直在依托一个产业体系做事情 ， 大到一辆汽车小到一瓶水 ， 都有各自的产业体系 ， 比格云不是产业体系的颠覆者而是在体系内寻求合作的一份子 ， 这也是为什么比格云没有提出“一部手机游山西” ， 而是愿意多方合作提升游客体验 。
3. 重服务 ， 不急于扩张规模 。 比格云的“服务”体现在售前、售中、售后3个阶段 ， 包括诸葛辉自己、比格云的程序员、运维架构师全部都可以上一线客服 ， 平台上基本所有的客户都可以实现一对一服务 。
4. 重实干 ， 不是只讲故事 。 “有事就去做 ， 并且做好”这是诸葛辉对“实干”的定义 ， 所以比格云做不到的事情 ， 会对客户坦诚相待 。 比格云的客户中很大一部分都属于实体经济 。 诸葛辉表示 ， 相比互联网 ， 他更喜欢研究实体经济在做什么 ， 比如一个零件怎么生产更高效 ， 一棵树怎么种更健康等等 ， 帮助他们挖掘更多价值 。
5. 重长久经营 。 他认为 ， 虽然比格云是一家创业公司 ， 但也一定要静下心来把平台做好 。 因为客户只要把数据放到了云上 ， 就是对云平台的一种托付 。 目前 ， 将自身业务放在比格云平台时间最长的用户是在云平台创立时就开始与比格云一起成长的企业 ， 而从盛大云迁过来的用户最长的已经用了8年 。
如果一定要说云计算创业公司做了哪些云计算巨头做不到的事 ， 诸葛辉表示 ， 只能说比格云更希望让专业的人做专业的事：“实体经济中那些最先摸到产业规律的企业想要弯道超车 ， 想要利用5G、大数据做一些事情 ， 那么比格云就跟他们融合在一起长久地做事情 ， 避免打一枪换个地方 ， 这样才会赢得更多客户信任 。 ”（本文首发钛媒体 ， 作者/秦聪慧）
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