浅谈无人机市场与销售模式近期人们对科技备耕、科技兴

近期人们对科技备耕、科技兴农话题谈的较多，尤其是数年前开始热捧的无人机，更是交流中的热门话题。说实话，无人机的使用推广，比前几年要简单得多，多多少少的确也被一些客户认同并使用。有些人说无人机能改变现有的农机市场，而笔者认为言之过早，还要继续进行大量的实践论证。

为此，笔者做了大量的调查研究工作。从调查的结果显示，绝大多数代理商对无人机市场与未来十分看好，尤其是对个别口碑较好的品牌，更是信任有加，认为无人机是眼下农机市场唯一能够持续发展的产品，更是农机商人求存的救命稻草之一。笔者也许是思想保守，始终喜欢逆向思维、换位思考，凭借多年的经验，笔者认为——失望大于希望，信心大于决心，肓目大于自信。

----浅谈无人机市场与销售模式//----[ http://www.caoding.cn]

一、市场不是试场

正常的思维方式下，现实生活中的种种美好希望，往往都充满了各种假设，特别是在农机市场价格竞争、配置降到劣质无存时，都希望找到可以自救与互补的方式方法。也正因此，一些道友对无人药水机充满了期待，充满了希望，充满了信心。

笔者想从大环境中细细的品味，思考在现实中我们该如何去面对一致看好的无人飞机市场，特别是该如何从这阵风中，把控好成与败、得于失的的风险。笔者认为，无人机市场最终不是由产品的口碑而决定，而是决定于不同地区农作物病虫害防治工作的适应性。例如，丘陵地带，果树园林等，应该还是比较适应无人机喷药的。平原地区种植粮食作物的大户，对无人机的使用有赞同，更有不同观点和认知的。他们认为，无人机的确能替代常规型喷药工具，尤其是在农业、抗险等方面可发挥较大的作用，还可以在交通协管、大型项目巡检工作中不断被广泛应用。但是，最根本的问题还是产品的稳定性和适应性，以及操作-使用-培训-服务等一系列问题，困扰着无人机市场的普及与发展。尽管无人机的用途广泛，但离真正实现农业现代化的施肥喷药，并非可以全覆盖更不是万能的，对农机代理商而言，建议还是要小心翼翼、谨慎前进。

二、成功不是运气

无人机的市场需求越来越明显，无人机代理商的风险，同样也是越来越大。具体表现在：

（1）买断经营成为个别厂家转嫁风险的关键词。笔者自数年前起就对无人机市场始终把控不准，总感觉到合作模式存在风险。厂家以买断经营模式强势转嫁经营风险、技术风险、服务风险和质量风险，以及说不清道不明的“炸机”风险，完完全全彻彻底底的将经营风险转嫁到代理商头上。

（2）厂商合作目的是双赢共谋市场发展，而非是一厢情愿地由一方向另一方宣告结果。当代理商一台机没卖时，当市场仍然是个未知数时，当无条件抵押划打保证金时，请问谁向代理商打保证？无论是限量买断还是经营保证金，这种代理模式本身就是高危经营，一种不平等代理协议，标准的霸王条款。作为农机商人，在特定经营环境中，越是困惑的时候，越是要精准选择，越是困难的时候，越是要清楚自己在做什么，越是在存活两难时，越是要规避人为风险。否则，会死得更快更惨。

三、盲目不是乐观

市场无常势，经营无常形，农机市场风云莫测，一个决策出了问题，生存就成乱局。笔者对道友们就无人机市场前景的乐观态度，感到一丝丝的凉意。他们在拼命推广，且并无赢利的情况下，企图把希望寄托在将来发展的美景中。乐观是一种积极向上的经营态度，盲从跟风是一种病急乱投医的行为，无人机在人们生活中的作用毋庸置疑。但绝不是农机巿场救市的最佳途径，更不是厂家口中宣传服务农业的神器。理由：

（1）尽管人们对无人机喷洒农药的精准度，比较看好更比较认同，但由于无人机的药箱容量不足，农药渗兑浓度要求高，相应地农药成本并不低。

（2）无人机使用培训是难题，种地的大佬们绝大多数不是亲力亲为，甩手掌柜比较多。而真正种地的人，年龄偏高，文化偏低，儿童们能玩转的事，对这些老人而言比登天还难。

（3）无人机的产品质量和正确使用技术，成为“炸机”后双方矛盾的焦点。厂家对新用户，前一二次炸机还能原谅的，如果频繁发生炸机，高于厂家的服务成本底线。特别是过期后的炸机行为，一律都顺理成章成为用户负担。由此可见，无人机的成本和无人机的用途，尚不能完全满足不同市场与用户需求。过去人们一致认为无人机的优势：科技含量高，经营成本低，安全可靠，对土地及农作物无损害。对此，借用客户陈允生先生的话说：“其实一回事，就目前无人机可靠性还不十分成熟， “炸机”后整机调换（复修机）厂家不情愿，代理商不舒服，用户不满意。而且就目前无人机不具备洒肥功能，抛肥仍是轮式机的专利，也就是说无人机对农田无损害并无现实意义。 ”

无人机市场有那么多道友看好，并不是什么坏事，充分证明了无人机市场从一般的认知、认同、认可发展到被农机人普遍看好，充分说明无人机通过数年热推后市场给予的肯定，这就是无人机的成功之处。那么，当道友们全力以赴追捧无人机时，是否冷静的想过：代理商是否真的赚到了钱？厂家是否一本万利？相信他们也是回报甚少，有苦难言，口头赢利而已，他们不得不将目光聚焦在未来。这就是农机厂商的专注、本份、持守、忠诚的关键。如果我们厂家能够不买断经营，没有代理保证金，换一种合作模式，也许市场风险要小一些。

以上观点很难求同，分享的目的是敬请道友们给予批评指教，让我们共同努力形成共识，将无人机经营风险降低到最小限度。面对一致看好的无人机市场，我们应当从前几年的烘干机案例中寻求正确答案，在实际经营操作过程中，做到不盲目跟风，又积极稳妥有序推进。