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36氪领读 | 如何结交比你更优秀的人？

36氪专门为读书设立了【36氪领读】栏目 ， 筛选一些值得读的书 ， 并提供一些书摘 。 希望你手边有一本称心的书 ， 让读书这场运动继续下去 。

你是否不善言辞 ， 常常陷入尬聊？

是否需要朋友的帮助时 ， 才想起你们久未联系？

是否拿到目标人脉的名片后 ， 却不知如何进一步接洽？

“人脉关系”其实无处不在 ， 但很多人常常苦于不得要领 ， 陷入人脉困境 。 在美国有这样的一种观念：你认识谁比你知道什么更重要 。 生活当中 ， 总是有一些关键的时间点 ， 因为认识了一些关键的人 ， 他们对你的人生会产生巨大的影响 。 比如 ， 你的一个老板 ， 在工作中纠正了你的一个错误 ， 这个纠正提高了你整个职业生涯中解决问题的能力 。

事实上 ， 真正的人脉关系 ， 绝不仅仅是“认识”而已 ， 把陌生人变成熟人 ， 完成认识这一步之后 ， 更重要的一步在于如何把熟人变成你的知己 ， 你的智囊 ， 你的人脉网上积极的一部分 ， 让他们愿意为你搭桥 ， 愿意为你背书 ， 愿意助你成功 ， 这才是真正有意义的人脉 。

人脉搭建 ， 你是不愿 ， 不敢还是不会？

其实很多人对人脉的搭建是有认知误区的 。 简单来分 ， 大体有这三种误区：不愿 ， 不敢 ， 或者不会 。

先说说第一种：不愿去搭建人脉 。

往往感觉没必要去跟别人搭讪 ， 自己过好自己的日子 ， 管好自己的一摊事就行了 ， 不愿去麻烦别人 ， 也不喜欢被别人麻烦 。 或者干脆说因为自己内向 ， 不喜欢出去应酬 。 他们觉得主动去搭建人脉是功利性的 ， 有目的的 ， 世俗的 ， 很low 。

但是活在这个世界上 ， 谁能不求人呢？邻里、同事间隔三岔五还得互相求个方便呢 。 “不愿”的人往往是在需要求到别人的时候 ， 发现“人到用时方恨少” ， 自己平时因为不作为 ， 而没有什么可以用的资源 。 这时候去求人办事 ， 便更加印证了他们对人脉的“功利性”的解读 。

第二种：不敢 。

不敢去结交 ， 尤其害怕向上社交 。 自卑 ， 没底气 。 很多人有过这种烦恼：“在酒会上或者行业会议中 ， 看到那么多人 ， 可自己就是不敢去结交 ， 往往做了会议中贴墙走的人物 。 觉得自己没有什么价值 ， 别人怎么会想和我交往呢？”“我没什么优点和长处 ， 和层次高的人不知道怎么交往 ， 没有信心去建立人脉关系 。 ”

不自信的人在社会上大有人在 ， 往往和他们的成长环境有很大的关系 。 比如从小就常常被大人拿来和别的小孩比较 ， 被教训“你看看某某家的孩子” 。 即使对优点和好成绩 ， 有些家长也不会夸奖孩子 ， 而是让他们戒骄戒躁 。 孩子考了99.5分 ， 家长会提醒孩子要注意0.5分的错误 ， 下次不要再错了 。 在长期来自外界的负面反馈的作用下 ， 孩子很难养成自信心 。 内心总是不由自主地把自己的缺点和别人的优点比 ， 就会产生自卑感 ， 长大以后怎么能够自信地去跟比自己强的、层次高的人交往呢？

最后一种：不会 。

心里想去搭建人脉 ， 也敢于去社交 ， 但是因为没有掌握得体的方法 ， 不能把握合适的度 ， 而没有获得理想的结果 ， 甚至适得其反 。

有的人不知道如何与陌生人闲谈 ， 展开交往 。 有的人热情过度 ， 让他人感觉不舒服 ， 马上拉起心理防线来 。 有的人不知道怎么去跟进 ， 让一个热的关系变冷变僵 。 各种方法的不得当往往使人脉搭建成了一个大写的“囧”字 。

人人都能掌握的人脉力：如何进行人脉搭建？

不是让你到大街上去跟每一个人打招呼 ， 去结识路人甲乙丙丁来扩大人脉；也不是让你专门去结识领导和大佬 ， 钻营得利 。 想要找到自己生命中的“贵人” ， 首先要认识到 ， 所谓的“贵人”不一定比你身份更高贵 ， 地位更显赫 ， 经济更富足 ， 而是在某些方面比你优秀 ， 给你带来一些光 ， 吸引着你 ， 让你想去认识 ， 去了解 ， 去欣赏 ， 去学习 。

事实上：人脉力并不只眷顾那些拥有交际天赋的人 ， 也不是不可捉摸的魔法 ， 而是实实在在可以习得的技能 。

从根本上讲 ， 培养人脉力的核心观念就是以下三点：

1. 保有一颗孩童般的好奇心 ， 对世界、对他人真正地感兴趣 ， 渴望通过人和人的交往看到更加广阔的世界 ， 通过对人的深入了解而认识他们的本真 。

你对他人感兴趣 ， 试图了解TA 这个人 ， 这就是对话的重点 。 人际关系大师戴尔·卡耐基（Dale Carnegie）博士说：每个人内心深处都是要得到别人的认可 ， 要感觉到自己的重要性 。 当你对一个人感兴趣 ， 聊TA 感兴趣的话题 ， 重点放在去了解他这个人的时候 ， 聊天就不会进行不下去了 。 从聊天中你能发现很多关于这个人的真实情况 ， TA 的爱好和家庭 ， TA 的欢喜和忧愁 ， TA 的努力和挣扎 ， 这样你就对对方有了更深层次的了解了 。

2. 真诚、温暖是敲门砖 。 把你的真诚用言语、用行动 ， 传达给对方 ， 让对方感受到你的光和温度 ， 被你吸引 。

真正的得体建立在真诚待人的基础上 。 把“真实”和“诚意”表达出来 ， 让人感受到 ， 是与人相处的第一步 。 “真实”意味着让人看到真实的自己 ， 每个人都不是完美的 ， 都有自己的优点和缺点 。 与其把自己包装完美 ， 虚妄地表现自己 ， 给别人留下好印象（impress others） ， 不如去真实地表达自己（express yourself） ， 让别人了解你这个人 ， 接受真实的你 。 “诚意”以互利互惠为本 。 真诚地希望能与对方交好 ， 希望能建立一个对双方都有所增益的关系 。

3.一个好的人脉关系 ， 是从为他人创造价值开始的 。 做事绝不要从利己和功利的角度出发 ， 而是首先想到如何为对方创造价值 。

即使初次相识 ， 在谈话中 ， 你也可以细心地发现对方的需要 ， 为他人提供帮助 。 比如说与你见面的人有点咳嗽 ， 你可以帮她买点药或者分享一个偏方 。 比如你看到对方的办公室有某种球 ， 就可以邀请他去看一次重要的比赛等等 。

有的朋友说：我只是一个音乐教师 ， 哪有什么价值能提供给别人？我问：“你对什么有热情呢？”她说自己对如何引导孩子有趣味地学习钢琴和音乐很有研究 。 我说：“与你见面的人很有可能家有琴童 ， 一定会对你的见解感兴趣 ， 想咨询你的意见呢 。 这不就是价值吗？”

你最感兴趣的事 ， 你的热情所在 ， 都可以为别人提供价值 。 人在从事自己喜欢的和擅长的事情时是最有魅力的 。 所以集中精力在你的优势上面 ， 做你热爱的事业 。 你自身强了 ， 你的价值就会更大 。

说到核心 ， 每个人最关心的问题无外乎是这三个：子女、财富和健康 。 如果我们能围绕这几个核心问题 ， 也是对方最关心的点 ， 分享资源 ， 给予支持和提供服务 ， 那么这种分享就把我们带入到深层次的交往了 。

如何与陌生人快速建立连接：找到你们的共同点

我们初识一个人 ， 什么是最有效的建立连接的手段？

找到和对方的共同点 。

为什么人们愿意与有共同点的人连接呢？中国的老话“物以类聚 ， 人以群分” ， 大概就是这个意思 。 好像动物 ， 同类聚在一起 ， 是对自身安全的一种保障 。 和相似的人聚在一起 ， 最开始可能也是自身生存和安全的需要 。

每个人的不同身份中自己认为最重要的属性 ， 就是用来识别“自己人”的关键 。 除了基因和血缘以外 ， 其他因素 ， 比如年龄、时代、共同的兴趣爱好、文化等等 ， 都可以帮助人们找到自己的团体 。

在和初识者接触的时候 ， 怎样才能让对方产生好感呢？

找到对方的关注点 。

我们用一个简单的办法 ， 从外观上最容易判断的身份属性出发 ， 把人按年龄和性别这两大类来分为几种组合：比你年长的男性 ， 比你年长的女性；年龄相仿的男性 ， 年龄相仿的女性；年龄相仿的异性之间 。

第一 ， 你与比你年长男性 。

年长的男性需要感受到被尊重 ， 他们的人生经历足足可以写成一本书了 ， 所以你对他们人生经历的了解可以是你们沟通的起点 ， 你用人生、职场或者生活中的问题积极向他们请教 ， 就是一个很好的连接点 。 他们一般喜欢阅读书籍或报刊 ， 对历史、政治、哲学很可能都有研究 ， 所以如果你引出一个关于这些方面的话题 ， 最好要对这个方面有一定的了解 ， 可以发表自己的看法 。 如果他提出的话题 ， 你一无所知 ， 很可能会被他轻视 。 你的父亲如果与他年龄相仿 ， 有关老人的话题就是一个很好的共同点 。

他们可能对身体健康格外重视 ， 会很高兴听到对方称赞自己身体好 ， 精力十足 。 如果你有什么对身体好的补品 ， 就是比较合适的贴心礼物 。

子女往往也是年长男性津津乐道的话题之一 ， 他们会很骄傲地称赞自己的子女 ， 也可能会发两声抱怨 ， 这种时候 ， 称赞他教子有方一般是会让他很开心的话题 。 你要是能给对方的子女任何帮助 ， 年长男性会非常感激的 。

第二 ， 你与比你年长女性 。

年长女性需要感受到被关爱 。 先生、孩子都是她们最重视的 。 你对她如对母亲般的敬佩和爱戴 ， 很可能会和她产生出强烈的连接感 。 她们内心的自我意识不一定是最强的 ， 如果你能唤醒她的自我满足感 ， 比如问问她生活中的激情和爱好等 ， 就会深得对方的心 。 夸夸对方保养有方 ， 显得比实际年龄小也是她们非常喜欢听到的称赞 。 如果她已经有孙辈 ， 那么要求看孙辈的照片 ， 讨论一下孩子的性格模样 ， 一定会让年长女性非常开心 。

第三 ， 年龄相仿的男性之间 。

年龄相仿的男性往往对工作、运动、旅游、读书、游戏等话题感兴趣 。 如果你们中间有共同的朋友和熟人 ， 这就是一个共同点 ， 相似的教育背景、从事的行业、工作经历等相似点 ， 都可以把你和对方快速连接起来 。 你可以很自然地邀请对方一起去看体育比赛 ， 或者一起去打球、运动 ， 或者谈论哪款网游产品 ， 分享最近购买的好用的工作和生活用品 ， 这些是男性之间最容易聊起来的话题 。

第四 ， 年龄相仿的女性之间 。

年龄相仿的女性之间可以用美容保养、身材维护、时尚搭配、孩子教育这些话题来破冰 ， 并且敞开自己 。 如果你能在这些问题上给对方任何有益的建议 ， 那么你很快就可以成为对方愿意结识的朋友 。 很多女性喜欢美食和旅游 ， 那么一些餐厅的建议和旅游地的攻略 ， 将是你和她互相交流的重要连接点 。

第五 ， 年龄相仿的异性之间 。

在没有恋爱冲动的中青年男女之间 ， 最可能的共同点和安全的话题包括教育背景 ， 职业背景 ， 子女教育 ， 对方配偶 ， 家庭一起从事的周末休闲活动 ， 让对方介绍一些TA喜欢看的公众号或书籍 。 可以邀请对方（包括对方的家庭）一起参加一些公益活动、郊游活动、家庭间的饭局和读书会 ， 介绍一些你参加过的好玩的活动或者新鲜的餐厅和演出 ， 等等 。

以上这样的划分只能是粗线条的概括 ， 根据你初识者的身份、背景、职业、喜好等等 ， 具体情况具体分析 ， 要注意话题的选择和分寸的掌握 。 初次见面不宜涉及太多家人和个人情况 ， 接触几次以后 ， 这些话题会自然浮出水面 。 比如你可以问对方上个周末做了什么 ， 或者是这个周末有什么特别安排 。

如何建立深层次关系：朋友是麻烦出来的

把陌生人变为熟人 ， 并进一步把他变为你的知己 ， 你的智囊 ， 才是有意义的人脉 。 如何和他人建立更深层次的关系呢？

第一 ， 朋友是麻烦出来的 ， 找一点小事去麻烦对方 。

很多人在搭建人脉上有一个误区：我不想麻烦别人 ， 给别人添麻烦不好 。 他们从小就是这样被父母教育的 ， 什么事情都要自力更生 ， 自给自足 ， 凡事不求人 ， 好像这样就是做人的最高境界了 。 慢慢地缩在自己的小圈子里 ， 不多与人交往 。 也许你并没有想到 ， 给予和索取应该是一个平衡关系 。

事实上 ， 朋友其实是麻烦出来的！如果你主动请求别人帮你一些小忙 ， 有助于信任的养成和关系的深入 。

你可能要问：是否什么事都要麻烦人呢？当然不是 ， 如果真是这样的话 ， 恐怕你要成为最不受欢迎的人了 。 请别人帮忙只能是偶尔的 ， 必须是对方有能力办到的事情 ， 这里面也有一个度 。 比如你出差的时候让同事帮你收一下快递 。 如果太频繁 ， 太难办到 ， 给对方出了难题 ， 就会适得其反 。

第二 ， 朋友是聊出来的 ， 敞开自己内心柔软的部分 ， 和朋友分享 。

将自己内心柔软脆弱的一部分拿出来与人分享 。 我们内心真正关心的问题、疑惑和忧虑 ， 比如子女教育问题、对健康的担心、对老人的担心等等 ， 都可以作为跟别人分享的话题 。 你有了困惑 ， 也完全可以去寻找朋友的意见 ， 比如说事业发展的方向、跟老板同事的沟通之道、子女教育中遭遇的挑战或者生活中遇到的一个问题等等 ， 都可以找你的朋友去分享 。 在打开内心分享的过程中就可以建立更深的感情 。

分享是好事 ， 但是如果你整天牢骚满腹、负能量爆棚 ， 或者只传播八卦 ， 恐怕大家也会疏远你 。

第三 ， 深层次的交往 ， 始于深度地了解对方 ， 启发彼此 。

如何深度地了解对方 ， 首先我们对人要充满好奇心 ， 要有意愿和诚意去探寻一个人的本质特征 ， 问问这个人真正的激情、真正的动力、真正的爱好以及对TA最重要的东西 。 我们每个人的内心都希望得到别人的关注 ， 希望能感受到自己很重要 。 问启发性的问题 ， 能让对方感受到你真的想要了解TA ， 真的在乎TA的感受 。 只有这样 ， 才可能建立一个更深刻的连接 。

真正的朋友 ， 不仅要了解对方 ， 还要能启发对方 ， 鼓励对方 ， 做对方的啦啦队队长 。 我们每个人都会有很多恐惧 ， 尤其是在面临重大挑战和抉择的时候 ， 心里都会对未知充满疑惑和担心 ， 对失败的想象也会是一个大的阻力 。 这时候 ， 做朋友的智囊 ， 给TA积极的反馈意见 ， 可以帮助TA克服恐惧 。 患难见真情 ， 是加深友谊的重要契机 。

第四 ， 做真实的自己 ， 去表达（Express） ， 而不是去表现( Impress ) 。

要说一个人身上什么最吸引人 ， 除了激情以外 ， 就是真实的力量 。

有人说与人交往时要把自己包装完美才能交到朋友 ， 因为如果我们出丑或者犯错 ， 就会被别人看不起 ， 所以宁可不说话 ， 不表达 ， 这样也就不会露怯了 。 正是因为这种担心别人评判的心理 ， 才使我们给自己设了限制 ， 更让我们故步自封 ， 不敢表达 ， 不敢沟通 ， 因为我们想拥有一个在他人心中完美的形象 。

其实没有一个人是完美的 ， 我们每个人都有自己的优势 ， 也有自己的劣势 ， 我们暴露出真实的自己 ， 反而更容易和他人建立联系 。 因为别人会觉得：原来你也和我一样 ， 会犯错 ， 会不完美 ， 那咱们可以交朋友了 。

做真实的自己 ， 通过表达（express）自己 ， 来与对方加强了解 ， 建立更深厚的关系 。 而单纯地表现（impress）自己 ， 以博得他人认同的做法 ， 并不可取 。 因为不论你打算让他人看到什么样的你 ， 只要这不是你自己的真实表达 ， 就总有被他人看穿的一天 。 不评判他人 ， 也不怕被别人评判 。 了解自己的优点和缺点 ， 真实给了我们真正的力量和自信 。

四个诀窍 ， 结识大咖并不难

我们经常会遇见这样的场景：当你鼓起勇气 ， 挤到大咖身边 ， 握手合影 ， 甚至拿到了名片 ， 接下来就不知道自己还能做什么 ， 没有办法建立一个有意义的连接 ， 不能把TA变成自己真正的人脉 。

要想成功地向上社交 ， 结识贵人 ， 该怎么做呢？

第一 ， 自信心帮助你提升气场 ， 让你敢于向上交往 。

向上社交 ， 我们首先要有自信 。 你要知道 ， 那些所谓的大咖首先都是人 ， 只不过他们可能比我们更努力 ， 更有资源 ， 或者更幸运地碰到了合适的机会 ， 才有了今天的成就 。 他们在某一方面比我们做得更好 ， 但是他们和我们一样也是有优点 ， 有缺点 ， 有激情 ， 有烦恼 ， 有家人 ， 有隐私的人 。 所以在心理上你不要觉得自己矮人一头 ， 而不敢去交往 。 因为我们每个人都有别人不具备的优势 ， 不要妄自菲薄 。

解决了这个心理问题 ， 在装束上也要做到干练得体 ， 俗话说：人靠衣裳马靠鞍 ， 一看长相二看穿 。 精干优雅的着装可能帮助到你 。 把头发打理清爽 ， 挺胸抬头 ， 谈话时看着对方的眼睛 ， 语气带着热情 ， 这些都能增强你的自信 ， 让对方可以平视你 。

第二 ， 做好充分准备 ， 找到可以连接的点 。

向上交往 ， 你需要做好充分的准备 。 从一切可能的渠道了解对方 ， 包括他的出生地、籍贯、职业背景 ， 教育背景 ， 公司情况 ， 家庭情况 ， 业余爱好 ， 服务的公益机构等等 。 做这个研究的目的是帮你找到和对方的共同点 ， 比如你们是校友 ， 同乡 ， 兴趣爱好一致 ， 都对公益事业感兴趣 ， 有共同的朋友等等 ， 共同点是人和人有效连接的第一步 ， 让对方感觉你是“自己人” 。

如果有共同的朋友 ， 经过中间人推荐认识是捷径 ， 由于中间人的背书 ， 对方会对你多一重信任 。

让对方能注意到你 。 去参加会议的时候尽量坐在最前排 ， 提前对嘉宾和话题做好调查和研究 ， 精心准备几个好的问题 ， 在提问回答环节举手问有启发性的问题 ， 或者能够引导嘉宾更多地阐述自己的观点 ， 这样嘉宾对你会有印象 。 会议结束马上上前去介绍自己 ， 告知嘉宾他的回答给你印象深刻 ， 对你帮助很大 。 表示你平时读过他的书或者了解他的一些观点 ， 如果能引用一两句最好 。 假如你有给对方的好的建议 ， 也可以提出来 。 如果你的谈话能够引起对方兴趣 ， 可以合影留念加微信或者留电话 ， 甚至大胆地约下次的专门拜访 。

第三 ， 阶梯形社交 。

向上社交 ， 如果不是机缘巧合 ， 很难一步登天 ， 阶梯形社交往往更有效 。 先联系比你高出一层的人 ， 再通过她联系和接触比她高一层的人 。 前提一定是你的为人处事获得了比你高一层的人的认可 ， 你寻求帮助的渴望是她认同的需要 ， 她才可能帮你做引荐 。

找到能和关键人物说上话的人 ， 或者联系广泛的人脉达人 ， 给对方留下好的印象 ， 你才能通过他们获得更高层的人脉 。

在企业中也是一样 ， 如果你是新入职的菜鸟 ， 想找公司的大老板做导师几乎是不可能的 ， 那么先做好工作 ， 成为自己领导的得力助手 ， 你的直属上司在合适的机会就有可能自豪地推荐你这个优秀员工给更高级别的老板认识 。

一定记住 ， 阶梯形社交要关注好每一节助你向上的台阶 。 不要过河拆桥 ， 或者忘记饮水思源 ， 让帮助过你成长的人继续参与到你的成功当中来 。

第四 ， 面对挫折不要气馁 ， 坚持不懈才有机会 。

向上社交 ， 要求大家脸皮厚一些 ， 不要因为被大咖拒绝而气馁 。

有人问：“一次会议上面 ， 见到一个大咖 ， 我很想和她建立微信联系 ， 她直接拒绝了我 ， 说我不用微信 。 我还应该再去交往吗？”

我的回答是：“要搞清楚你在提出加微信这个要求之前到底和她谈了什么 。 如果你没有给她任何可以和你连接的共同点 ， 你也没有给她提供任何价值 ， 她多半是不愿意跟你交往的 。 ”

毕竟大咖非常忙碌 ， 微信联系人的上限已满 ， 没办法随便加不相干的人 ， 而且这种加微信也没有任何意义 。 所以我们要放低自己的心理预期 。 如果每10个你见过面的大咖中有一个愿意和你交往 ， 已经非常成功了 。 你一定是在找连接点或者提供价值方面做对了某件事 。

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来源：中信出版社

作者简介：

康妮 ， 哈佛商学院MBA ， 北京大学国际经济系学士 。 曾任Polaroid副总裁 ， SGS Ventures董事总经理 。 2009年创办瑞利溪咨询 ， 为海外环保科技企业开发中国市场提供咨询服务 。

在20多年的职场生涯中 ， 康妮的每份工作都是通过人脉得到的 。 在GE实习时 ， 凭借优秀的人脉力 ， 康妮在6个月内成功地收回了2000万美元的旧账 ， 获得了“GE管理奖” ， 时任CEO杰克?韦尔奇在美国当面称赞了她的工作 。 进入LG公司的第二年 ， 康妮破格晋升为主任 。 公司领导她为写的强有力的推荐信 ， 把她送进了哈佛商学院 。

康妮在哈佛商学院师从颠覆性创新理论的提出者、管理学大师克莱顿?克里斯坦森 。 毕业后 ， 她同时被5 家美国公司录取 ， 都是商学院的导师、校友举荐的 。

现在康妮开设了微信公众号“康妮美国频道” ， 她还是领英专栏作者 ， niwo女性成长学院导师 ， “得到”音频课《如何培养受欢迎的孩子》主讲人 。

封面图Photo by rawpixel.com from Pexels


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