【蓝领日志】复盘「我的打工网」+ 探访昆山，我认为制造业蓝领行业有跑出生态级别企业的机会
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三四年前蓝领行业创业的一波风口过去后 ， 下沉市场又成为了新的关键词 。 以史为镜 ， 可知兴替 。 活下来的蓝领项目的发展思路是怎样的？蓝领市场有多大的机会？现在入场是否是好时机？希望这篇文章能够给创业者提供参考与启发 。
既有市场已成红海 ， 资本与创业者的目光正在转移向下沉市场 ， 规模愈发庞大的新市民是其中不可忽视的一部分 。 根据国家统计局发布的《2017年农民工监测调查报告》 ， 2017年农民工总量超过2.86亿人 ， 其中从事制造业的比重为29.9% ， 即超过8500万人 。
之所以将制造业蓝领拎出来单讲 ， 是因为这部分人群在地理分布上与大多数服务业、建筑业蓝领不同——尽管同样是向城市聚集 ， 但他们并不进入都市圈或城市群内部 ， 而是以极高密度聚集在都市圈边缘与城市群中的卫星城（如长三角地区的昆山、无锡与珠三角地区的深圳关外、东莞、惠州等） ， 并带动了这些地区第三产业发展 ， 吸引部分服务业蓝领入驻 。
另外 ， 这些蓝领很大一部分将不再回到户籍所在地 ， 而是扶老携幼 ， 举家迁移至新城 。 这背后的驱动力 ， 微观上看是千万个体寻求更好生活、更多机会的本能愿望 ， 宏观上看是产业结构的调整与城镇化建设推进的必然结果 。 按六口之家两个劳动力的保守比例估算 ， 这些蓝领带动的新市民总数将接近3亿 。
可以说 ， 这些新城里的新市民并非外来者 ， 而是开创者与主人翁 。
因此 ， 他们不会像外卖小哥、快递小哥等服务业蓝领一样融入城市运转体系 ， 而是在既有的城市核心外“另起炉灶” 。 所以许多现有的互联网产品 ， 尤其是具备线下服务属性的互联网产品很难触达这部分人群 ， 用户基数、用户数据到服务能力都需要重头建设 。
我与「我的打工网」CEO Jason 聊了聊在这个“新炉灶”从0到1过程中的机会 。 这家公司由经纪人模式切入蓝领蓝领市场 ， 2018年经纪人数量约400个 ， 送工人数达50万人次 ， 营收4000万元人民币 ， GMV15亿元人民币 ， 市场份额行业第一 。 上一轮融资为2017年完成的B+轮 ， 金额为3000万+美元 ， 经纬中国领投 ， 诺基亚等老股东参与跟投 。
但我的打工网的野心不止于此 。 Jason认为 ， 在当下需求端持续增长 ， 供应端近乎真空的窗口期内 ， 新市民与新城市领域将有机会诞生生态级别的公司 。 在接下来的文章里 ， 我将结合“我的打工网”复盘与昆山实地观察来阐述 ， 为什么这个目标具备实现的可能 。
入口的招聘 ， 怎么做？
15年的那波讨论里 ， 我个人认同的观点之一是“蓝领人群的切入思路可从求职入手” 。 昆山大大小小中介、人力集散中心的景象也侧面验证了这一点——绝大多数蓝领求职者拖着行李箱匆匆来去 ， 他们一大早下了火车就直奔这里 ， 中午去工厂面试成功后直接入住工区宿舍 。 对于人生地不熟、手头也不宽裕的蓝领们而言 ， 快速找到一个还算满意的落脚点 ， 把钱赚到手是他们最基础、最迫切的需求 。
招聘环节的突出痛点是黄牛中介遍布 ， 欺诈暴力丛生 ， 蓝领权益难以保障 。 我的打工网模式是替代前者 ， 以线上经纪人+线下门店的形式获客 ， 向劳务派遣公司输送劳动力 。 之所以没有碰劳务派遣公司的蛋糕 ， 是因为直接对接工厂的模式过重 ， 需要很大精力去维护客户关系 ， 不利于规模化发展 。
问题在于 ， 蓝领招聘行业始终呈现小而散的市场格局 ， 即使许多中介也拓展了线上经纪人的渠道 ， 但年送工数量依然很难突破5万 。 我的打工网为什么能凭借这看似没有壁垒的模式输送50万劳动力？
从表面上看 ， 阻碍规模突破的因素有很多：用户基数不够大、线上经纪人效率不够高、线下输送系统对高并发的支持不足等 。 但归根到底 ， 核心原因在于该行业一贯以派遣公司（即付费方）为服务对象 ， 用户体验差 ， 因此信任度极低 。
用户与经纪人间的强信任关系会从多个维度助力公司的规模化：
用户规模扩大：老客留存率提高 ， 并以口碑传播获取新客 。
经纪人效率提升：线上交流耗时更短 ， 成功输送的转化率更高 。
线下输送系统吞吐量提高：蓝领在到达门店前 ， 已经在线上联系过经纪人并确认了求职意向 。 线下门店只起到资料采集和集散的功能 ， 流程简化 。
便于跨区域拓展：重心转向线上 ， 模式更轻 ， 可与当地派遣公司直接合作而无需自营门店 。
便于跨行业拓展：汇集新城市的本地流量 ， 可经由线上覆盖服务业蓝领招聘
所以 ， 行业改造的第一步就是转变思路 ， 尽管还是从派遣公司拿钱 ， 但服务对象变为蓝领用户 。 据介绍 ， 我的打工网要求经纪人以蓝领用户利益为重 ， 帮助他们打破信息不等 ， 找到最合适的工厂 。 为了使这种利他理念可持续 ， 公司还调整了经纪人的绩效考核规则 ， 这点会在下一板块详细解释 。
更进一步 ， 信任关系与用户体量也为营收来源的拓展提供了空间 。 由于现金流较稳定 ， 财务压力较小 ， 我的打工网可以延后收费节点 ， 甚至不需要在招聘这一环节变现 。
一句话总结 ， 作为入口的招聘为生态奠定了基础：强用户信任 ， 以及由此而来的用户规模、在B端的话语权及议价权、拓展营收来源的空间 。
All in 周薪薪 ， 为什么？
2017年底 ， 我的打工网推出了周薪月薪混合制的薪酬产品“周薪薪” ， 36氪也对此进行过报道 。
目前 ， 我的打工网近40家线下门店中 ， 超过20家“周薪薪联萌店”只服务于周薪薪招工订单 。 去年送工50万人次中 ， 超过20万人次是以周薪薪模式送出 。 在规模最大的门店昆山博悦集散中心 ， 人流被一分为二：一侧是传统月薪结算模式 ， 一侧是周薪薪 。 从对C端的宣传口径来看 ， 我的打工网已经在有意地弱化前者 。 Jason也表示 ， 今年公司将all in周薪薪 。
为何在一款薪酬产品上投入如此多资源？分析之前 ， 首先要厘清一个概念：从根本上讲 ， 周薪薪替代的并非月薪的结算发放模式 ， 而是“返费” 。
返费是工厂招揽工人的额外奖金 ， 持续在职一般几十天即可发放 ， 金额大小随订单的淡旺季波动 ， 从而调动流动性极大的蓝领人群的积极性 。 在我去到的大部分中介的黑板上 ， 最为引人注目的一列数字即为返费金额 ， 这也是蓝领们跳槽的最大动力之一 。
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中介里的招工信息黑板
但返费本身是种并不健康的模式：
对于蓝领而言 ， 返费数字并不会写进合同里 ， 可能被工厂、劳务公司和中介层层克扣（这类情况不止发生在“黑工厂” ， 请参看《苹果不相信梦想》） 。 到手多少钱、什么时候拿到钱没有法律保障；退一步讲 ， 即使拿到了钱 ， 为返费而工作的心态也并不正确：“巨款”来得过于容易 ， 缺乏成熟财务观念的人容易沉迷其中 ， 拿钱走人频繁跳槽 ， 无助于个人长期发展 。
对于工厂而言 ， 虽然能够利用返费灵活调配工人数量 ， 但一旦成为常态 ， 人员的持续流失也意味着在招聘上需要长期投入 ， 人力成本也将攀升 。
对于劳务公司而言 ， 其盈利模式就是买卖流量、赚取返费差价 ， 蓝领高频跳槽对其而言似乎是利好 。 但随着智能手机的普及 ， 工厂返费多少这类信息已经不再是秘密 ， 劳务公司的获利空间也被压缩——以往 ， 在用工低谷、供大于求的二三月 ， 中介给到蓝领的返费往往可以压得很低 ， 这也是中介在一年中盈利最高的时间段；而在用工高峰、供不应求的八九月 ， 中介为了保证输送量 ， 需要在工厂返费的基础上额外贴补圈住蓝领（返费总额可达近万元） ， 因此产生亏损 。 但在今年二三月份 ， 已经有劳务公司出现了亏损的情况 。
在周薪薪模式下 ， 工资计算以小时或天为单位 ， 返费概念被移除 。 蓝领们每周可预支部分薪资 ， 满足其即时消费需求 ， 保持积极性；每月的结薪日获发剩余工资 ， 培养其储蓄习惯 。 报酬的主体由返费变成薪资后 ， 一方面蓝领们的收入将与表现挂钩 ， 有助其成长为有效劳动力；另一方面蓝领的收入曲线也将更加平滑 ， 有助其跳出“赤贫-发薪-不理智消费或借贷-赤贫”的死循环 ， 个人财务状况的鲁棒性及理性长线规划的能力都能得到提高 。 此外 ， 高频的结算也避免了薪资拖欠事件的发生 。
与此相对应 ， 劳务公司和周薪薪的营收来源从入职后的一次性佣金转为薪资分成 ， 不再需要倒贴返费 。 经纪人的绩效考核规则也以蓝领的在岗时长为重要指标 。 蓝领在工厂里一直做下去 ， 上游就会有持续的收入 。 换句话说 ， 帮蓝领找工作本身已经不赚钱 ， 帮他们找到满意合适的工作才能带来收入 。
由此来看 ， 周薪薪模式其实是对行业价值取向进行改造的切入口：在C端树立正确的财务观念与工作心态；在B端（包括内部）重塑模式 ， 清除未给用户带来真正价值的企业及个人 。 而市场教育的推进（用户放弃返费快钱转向工资、劳务公司放弃佣金快钱转向分成）恰建立在前面提到的用户信任与话语权之上 。
报酬结构的变化所带来的社会价值 ， 反过来又为生态的发展提供了动能：
加大用户黏性 ， 流量成本降低 。
高频的薪资结算和更长的用户留存 ， 使用户的财务状况能够被跟进分析 ， 进而搭建信用体系 。
随着储蓄增加 ， 用户消费能力提升 ， 可支持C端变现渠道的拓展 。
基础资源之上 ， 能做什么？
以上种种基础设施完善后 ， 也许才是进入蓝领市场的好时机 。
消费
在昆山地区 ， 蓝领们的薪资大多在每月4000元-6000元区间 ， 数额并不低 。 如果蓝领的工作稳定发展、财务状况健康拥有一定储蓄 ， 其消费的客单价是具备提升空间的 ， 有机会“走出拼多多”走向大宗消费 。
房、车：开篇的介绍也有提到 ， 如今的蓝领尤其是年轻蓝领们中 ， 很大一部分将不再迁徙回巢 ， 而将成为家族中持有城镇户口的第一代 。 举家迁移、落地生根将自然衍生出买房、买车等大宗消费需求 。
日租/长租公寓：而还没有成家的年轻蓝领们的消费观念也在发生变化 。 与家乡关系的弱化在一定程度上减轻了他们赚钱补贴家用的责任 ， 这部分留在手里的钱可以用来提升生活质量 。 鉴于工厂宿舍往往较为逼仄、规则限制颇多、缺乏私人空间 ， 有一定积蓄的蓝领们会有意愿搬出宿舍自行租房 。 另外 ， 蓝领公寓行业近期也存在政策利好 。 （蓝领公寓赛道的头部玩家安心公寓主要布局一二线城市 ， 以服务企业为主 。 在需求更密集的新城里做2C是否可行？欢迎讨论 。 ）
商业保险：由于流动性还是较大 ， 在两份工作之间的窗口期 ， 蓝领们可能会需要购买商业保险来规避风险 。
大宗消费更需要生态的扶持：一方面 ， 基于个人薪资财务数据积累 ， 生态具备向银行、保险公司等金融机构提供信用风控体系的能力；另一方面 ， 生态可以凭借强用户信任及收取薪酬的高使用频次 ， 为商家引流 。
社交及职业教育
这里的社交指的是陌生人/半陌生人半熟人社交 。 在线上 ， 快手是当仁不让的头部玩家 。 而在线下 ， 就我的体验来看 ， 随着行业整体信任度的提升 ， 大部分蓝领还是有与陌生人进行交流的意愿 ， 前提是双方足够相似 ， 是“同类人” 。
由社交的目的来区分 ， 陌生人社交可分为交流情感与交流工作两类 。 由招聘切入的平台在后者具备场景相同的天然优势 。 同处一个集散中心的陌生工友们在等待的间隙聊聊工厂情况、薪资水平、个人规划已经是相当自然普遍的现象 。 而且与城市蓝领的分散不同 ， 一个制造业新城也就那么几十家工厂 ， 工友们很容易找到共同话题 。
个人认为 ， 这类交流属于蓝领求职期间的刚需 ， 一度被压抑是因为行业内曾经陷阱丛生 ， 用户不得不保持防备心 。 在信任度更高的条件下 ， 这些需求会自然浮现 ， 且在线上具备留存的机会 。 因此个人认为 ， 蓝领领域还是有潜力跑出一个Glassdoor型的点评社区 。
在这个与工作强相关的社区内 ， UGC不仅可以帮助蓝领进一步走出信息孤岛 ， 加强人际信任 ， 也能帮助平台对工厂资质进行反向审核 ， 预判风险 ， 形成闭环提升招聘服务水平；而PGC可以引导蓝领的技能、意识的提升 ， 最终引流职业教育产品 。 （职业教育也是有意思的赛道 ， 请参看《寻找职业教育赛道的“VIPKID”》 。 ）
写在最后
15、16年的一波蓝领领域创业项目 ， 回头再看幸存者寥寥无几：主切招聘工作场景的「我的打工网」与「安心记加班」活了下来 ， 社交、工厂WIFI等赛道玩家的表现都不甚亮眼 。 也许是由于赛道太过垂直施展空间有限 ， 但我更倾向于认为 ， 失利是由于这些模式没有触碰到蓝领行业内的一些根本性的问题 ， 包括行业信任的缺失、服务商盈利模式的畸形、蓝领财务及工作观念上的偏差等 ， 这些问题在线下服务行业表现得尤其显著（同样是主打蓝领市场 ， 偏线上的拼多多、快手和趣头条受限较小） 。
由这些根本性的问题 ， 可能会衍生出一些切实存在但不该被鼓励的需求 ， 以及相应的商业模式 ， 如依然基于返费的互联网招聘、助长非理性消费的无场景现金贷等 。 但长期来看 ， 市场自有其淘汰的法则 。
尽管市场还处于相对早期 ， 但走在昆山的街头我依然能看见整体趋好的蛛丝马迹：不止一位经纪人劝我不要进厂 ， 去找更有利于长期发展的工作 。 她们耐心地告诉我怎么出门左转坐公交去人才市场 ， 尽管这些服务不能给她们带来一分钱回报 。
我相信在行业整体改造的基础上 ， 以制造业蓝领为主的新市民与他们的新城市内 ， 有机会诞生出生态级别的企业 。 罗马不能一日建成 ， 但建成罗马的人 ， 将会那些是一开始就与罗马市民站在一起 ， 敢于痛改陈疴顽疾的人 。
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