焦点分析 | 人人车怎么走到了今天？
都结束了 。
2月最后一天 ， 人人车为北京地区最后二三十名评估师、销售办了离职 。 这些二十多岁的年轻人 ， 大部分在人人车工作了1到2年 ， 最后拿到3000元、5000元、7000元不等的赔偿金 ， 在离职协议上签了字 。
在全国几十个城市 ， 裁员正在同步进行 。 “走的越早的 ， 拿的越少 。 ”一位北京地区的评估师对36氪说 。 他2月底离开的时候 ， 裁员已经接近尾声 。 北京地区仅剩下10余名销售、评估师 ， 因不满赔偿方案 ， 还留下来与人人车对峙 。
大概两周前 ， 人人车突然宣布转型“合伙人制度” ， 员工可以选择自愿购买一种4万元的“资源包”升级为“合伙人” ， 或是直接离职 。 合伙人与人人车不再是雇佣关系 ， 他们从人人车购买销售线索 ， 自主经营 ， 自负盈亏 。
这场突如其来的转型 ， 被很多人解读为“变相裁员” 。 私底下 ， 员工们都在传 ， 人人车遇到了资金困难 。 “公司不愿意承认 ， 说改变运营模式 。 ”一位评估师表示 。
但人人车似乎还指望合伙人制度能够掀开新的一页 。 3月1日 ， 人人车创始人李健发内部信称 ， 人人车招募的合伙人已突破千人 。 总部甚至还为此举办了一个庆祝仪式 ， 端上了一个大大的奶油蛋糕 。
人人车能借助合伙人制度 ， 从这场风暴中脱身吗？
恐怕很难 。
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1 合伙人相当于加盟商
从2018年底爆出业务收缩 ， 到裁员、转型合伙人制度 ， 人人车似乎正想尽一切办法减缓下坠的速度 。
但至少目前看来 ， 转型合伙人制度更像是一场“病急乱投医” 。
首先 ， “城市合伙人”只是一个体面的称呼 ， 而并非是真正意义上的合伙人 。 他们不与人人车共享股权或是共同分配利益 。 相应的 ， 人人车也很难对他们的服务进行监管 。
本质上 ， 合伙人制度相当于车商加盟制度 。 车商使用人人车的品牌 ， 购买人人车提供的服务 。
然而 ， 传统的加盟商制度 ， 品牌方通过掌控供应链让产品质量标准化 ， 规模采购降低成本 。 但二手车买卖的链条有所不同 ， 无论是撮合买家、卖家直接交易 ， 还是车商把车收进来再倒手卖掉 ， 整个交易过程 ， 人人车除了向合伙人收取1万块钱的保证金 ， 实际上什么都掌控不了 。
换句话说 ， 本地市场一个挂着“人人车”招牌的门店 ， 服务质量好坏 ， 定价高低 ， 检测是否标准 ， 主要是门店说了算 。 人人车想要保障买、卖家的权益 ， 维护用户口碑和品牌形象 ， 能做的非常有限 。
此外 ， 人人车即便通过转型合伙人制度度过了眼下的难关 ， 也很难长久地在商业可持续 。
4万元资源包 ， 包含250条销售线索、金融、维保等附加服务 。 按照1000个合伙人计算 ， 总共4000万收入 。 这与人人车承诺提供的服务所对应的成本相比 ， 是微不足道的 。
光是品牌广告这一项 ， 2017、2018年 ， 瓜子二手车的市场投放已经超过了每年10亿的量级 。 如果不进行等量投放 ， 广告效果很容易被淹没 ， 品牌的自有流量持续衰减 ， 人人车最终只能靠着滴滴导流 。
而根据行业内人士透露 ， 滴滴在2017年高峰时期 ， 大概每天也只能为人人车提供几百个销售线索 。 覆盖1000个合伙人恐怕都困难 。
人人车或许能通过向合伙人输出金融服务 ， 赚取一定额外收入 。 但二手车金融是个野蛮生长的市场 ， 过去两年涌入了大量竞争者 。 人人车的“合伙人”选择与哪个平台合作 ， 最终可能要看人人车能提供多少返点 。
2 模式存疑
过去5年 ， 中国二手车市场流传着一个推论：新车销量在2009年突破了1000万 ， 按照单车平均置换周期5-6年 ， 2014、2015年开始将大量释放到二手车市场 。
美国市场新车、二手车销量比例大概为1：3 ， 而中国市场接近3：1 。 毋庸置疑 ， 这是一个潜力巨大的万亿市场 ， 并且正处于爆发的前夜 。
现在回过头来看 ， 当时行业的判断过于乐观了 。 过去几年来 ， 中国二手车行业并没有出现爆发式地增长 ， 也没有被几家电商公司轻易穿透 ， 这场战争距离终局似乎还很远 。 但没有人否定这个市场的价值和潜力 。 投资人们犹豫的仅仅是选手 。
2014年4月 ， 前微软亚洲工程院副院长李健辞职创立人人车 。 人人车曾经一度是二手车行业里的明星创业公司 。 刚成立就拿下红点创投500万美元A轮融资 。 8个月后 ， 又拿下顺为、策源领投的2000万美元B轮融资 。 2015年8月 ， 又引入战略投资方腾讯 ， 完成8500万美元C轮融资 。
“当时看二手车行业特别好 。 没有任何的品牌 ， 也没有什么二手车交易平台定位的公司 ， 没有大资本的驻留 ， 行业超级分散 。 这都是未来发展的好基础 ， 在这个领域内做C2C ， 有天然的好机会 。 ”李健曾经表示 。
现在回过头来看 ， 选择C2C模式可能是人人车的第一个战略性失误 。
中国二手车市场没有形成规模化车商 ， 绝大部分车源掌握在15万个中小车商手中——俗称车贩子 ， 黄牛 。 他们很多是夫妻搭档 ， 在本地二手车市场拥有一个摊位或是门店 ， 一个月卖几台车 。 因为二手车是非标品 ， 市场混乱 ， 很多车贩子利用买家、买家之间的信息不对称 ， 车况不透明赚取收益 。 人人车、瓜子选择的C2C模式 ， 正是试图击中这个痛点 ， 去除中间商 ， 撮合买家、卖家直接交易 。
C2C可以说是过去5年来 ， 中国二手车市场最大的模式创新 。 但现在看来 ， 这个模式并不成熟 。
买家、卖家都不可控 ， 看车效率低 ， 人员成本高；销售作为交易的末端 ， 与买家卖家直接接触 ， 容易造成“飞单” ， 管理难度大；虽然名义上是C2C ， 但实际操作中 ， 很难确保两端都是个人消费者 。
实际上 ， 很长一段时间内 ， 人人车、瓜子上使用频次最高、最忠诚的用户恰恰是车贩子 。 他们守在平台上 ， 把每天释放的最优质的一部分车源都收走了 。 而真正的个人买家 ， 因为不了解行情、不信任平台、决策慢等等原因 ， 往往得不到最好的车源 ， 消费体验差 。
多位行业内人士曾经对36氪表示 ， 人人车、瓜子的用户群中 ， 曾经大概有三分之一的用户是车贩子 。
全世界最早试验二手车C2C模式的公司Beepi ， 最终于2016年底倒闭 。 而同样采用C2C模式的瓜子二手车 ， 也在2017年开始转型 ， 从线上转线下 ， 囤车开卖场 。 人人车也在同期推出了类似的“10天包卖”业务 。 把二手车从卖家手里收上来 ， 放在卖场里集中售卖 。
卖场模式最大的好处是 ， 把交易链条牢牢掌握在了自己手上 。 延展到金融、后市场都非常便利 。 全世界最大的二手车连锁Carmax ， 在美股市值超100亿美金 。
但从轻模式转到重资产 ， 也让平台承担了极高的资金和库存风险 。 定价失误、市场价格波动所造成的损失 ， 都需要平台承担 。 互联网团队缺乏重资产运营的经验 ， 一旦出现问题 ， 很容易把资金链扯断 。
瓜子创始人杨浩涌曾经对36氪坦承 ， 做保卖业务以来曾经出现过2次大规模的斩仓 ， 一笔几千万 。 这笔学费 ， 人人车同样不可避免 。 但人人车的问题是 ， 它没有瓜子那么多钱 。 这也是造成人人车后期资金链紧张的原因之一 。
3 竞争变化
58、赶集合并 ， 赶集网创始人杨浩涌二次创业 ， 也选择了二手车这条赛道 ， 这可能是人人车遭遇的最大变数 。
瓜子早期和人人车一样 ， 也选择了C2C模式 。 并且 ， 与产品经理李健相比 ， 刚刚经历过与58的残酷战争的杨浩涌 ， 无论融钱还是打仗都更加凶悍 。
瓜子一上来就融了2.5亿美金 ， 超过了人人车三轮融资总和 。 第一年开了100座城 ， 同时大手笔投入做市场 ， 掀起了二手车行业的广告大战 。
二手车是低频的生意 ， 获客成本高 ， 品牌广告是重要的获客渠道 。 但究竟该打多少广告？众说纷纭 。 李健早期并不认同瓜子铺天盖地的广告投放策略 ， 他认为产品和服务是商业模式的核心 。 因此 ， 人人车同期在抓精细化运营 ， 落地审查 ， 优化服务体验 。 瓜子更加关注转化 ， 产品设计相对粗暴 ， 但靠着广告拉升 ， 数据涨地飞快 。
2015年 ， 做二手车B2B起家的优信开始进入2C市场 。 与瓜子、人人车“去车商”不同 ， 优信的模式是服务车商 ， 把线上的用户带到车商的门店里 ， 帮他们提高销售 ， 同时向车商提供金融服务 。
优信和瓜子都非常重视的金融业务 。 金融前期投入低 ， 收入可观 ， 做好风控 ， 对现金流是很好的补充 。 优信早在2015年2C业务上线不久后 ， 便推出“付一半”的金融服务 。 瓜子在2016年3月从宜信挖来张小沛 ， 组建金融和大数据团队 ， 年底还拿下了互联网小贷牌照 。
人人车直到2017年才推出自营金融业务 。 相反 ， 李健看中后市场 。 2016年 ， 人人车与团车合作 ， 称计划投入2亿元、合作1000家线下服务店 。
后市场虽然价值巨大 ， 但资产重、成本高 ， 如果没有足够的交易量支撑 ， 是个难啃的骨头 。 选择后市场 ， 而没有及早布局金融 ， 这可能是人人车的另一个战略性失误 。
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人人车创始人李健
4 捆绑滴滴
2016年下半年开始 ， 人人车出现了严重的资金困难 。 多位行业内人士向36氪表示 ， 2016年底、2017年初 ， 李健曾经分别找到瓜子、优信、易鑫“求购” 。 估值最后降低到大概3亿美金 ， 仍然没有成交 。 36氪将此事与人人车求证被否认 。
那一轮融资 ， 最后向人人车伸出援手的是滴滴 。 2017年9月 ， 滴滴宣布战略投资人人车2亿美金 。
关于滴滴投资人人车 ， 坊间流传着一种说法 。 滴滴想进入二手车市场 ， 塑造大出行生态主导者的角色 ， 支撑500亿美金的高估值 。 而人人车当时资金链已经严重困难 ， 滴滴给多少钱都得接 。
李健曾则称 ， 滴滴一直想要布局二手车市场 ， 选择人人车是因为看中团队 ， “滴滴对二手车这一块非常重视 ， 对这个行业做了长时间的深度研究 。 ”
李健表示 ， 与滴滴合作之后 ， 人人车的车源和销量获得了5-6倍的增长 。 滴滴为人人车带来了巨大的流量 ， 而且精准地匹配到司机 。
但从今天的结果来看 ， 人人车与滴滴生态的融合或许没有想象中的顺利 。 捆绑滴滴生态 ， 对人人车最大的作用可能是导流 ， 相当于节省了一大笔市场费用 。 但转化率并不能保证 ， 因为在交易层面 ， 滴滴与网约车司机之间是弱关联 。 司机对于价格是敏感的 ， 选择人人车还是瓜子、优信 ， 最终还是市场说了算 。
2018年初 ， 李健曾经宣称 ， “滴滴计划未来三年从人人车直采至少一百万辆二手车和新车” ， 这项计划目前也并未成行 。
在2017年投资2亿美金之后 ， 2018年4月 ， 滴滴又和高盛、腾讯联合投资了人人车3亿美元 。 但接近本轮融资的人士向36氪透露 ， 这轮融资的款项并没有全部到账 。 人人车官方否认了这一说法 。
无论如何 ， 人人车资金紧张已经不是秘密 。 即使通过裁员压缩人员成本 ， 也很难通过自我造血实现盈亏平衡 ， 融资迫在眉睫 。
最后 ， 就剩下一个问题 ， 资本还会再拉人人车一把吗？或者更确切地说 ， 滴滴会拉人人车一把吗？
滴滴顺风车事件后 ， 整个公司的业务重点倒向保障乘客安全 ， 从政府部门的严监管中脱身 。 除此之外 ， 滴滴还在全力以赴谋求上市 。
2019年初 ， 滴滴创始人程维宣布 ， 对非主营业务“关停并转” 。 二手车大概算不上主营业务 ， 人人车也只是滴滴在出行领域众多布局中的一环 。
但滴滴毫无疑问是不会放弃二手车业务的 。 平台上有大量的司机有置换需求 ， 即便不能全部转化为交易 ， 这部分流量的价值也很可观 。
更何况 ， 出行行业未来的格局将如何演变还未可知 。 3月4日 ， 瓜子收购PP租车 ， 一只脚跨进了出行市场 。 这已经靠近滴滴的边界 。 滴滴从眼下的麻烦中脱身之后 ， 不知将如何重新审视这盘棋局 。
只是 ， 对于人人车而言 ， 转型合伙人制度以后更加像是贩卖销售线索的广告平台 。 即便在滴滴的扶植下活了下来 ， 恐怕也再难回到与瓜子、优信同台相竞的局面了 。
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