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汽车营销培训总结，了解汽车营销的方法与手段( 二 )


演讲技巧示例
顾客:你的配置和某品牌差不多 。为什么这么贵？
销售顾问:你的问题真的很好！没错，我们的车确实比某品牌贵！(一定要对自己的产品有信心) 。当然，我们是贵的，是有价值的 。其实我们的车和某品牌的车在配置上还是有区别的 。比如他们的天窗都是小天窗 。我们的车配有全景天窗，外形美观，出行实用 。我们的车装了倒车雷达，倒车时不用回头就能知道后面的情况，提高了倒车的安全性，而他们的没有；最重要的是，这款车的空空间大，无论是轴距还是宽度都是某品牌无法比拟的 。宽敞的空房间让旅行更加舒适 。况且后脚地板在我们中间是平的，而某品牌是凸起的 。后排坐三个人的时候，中间的乘客会觉得极其不舒服，而我们的又不是只有双区/[
2 。我真的很想买 。我来过几次了，我会买更优惠的！
顾客心理分析
顾客一而再再而三的进店，说明他们对我们的产品非常感兴趣，他们想要更多的折扣 。如果处理得当，这类客户达成交易的机会很大 。
需要处理的要点
感谢客户的信任，给他们足够的面子，说明他们愿意在尊重客户的条件下降低价格，不断强化他们的利益 。对于强烈要求降价的客户，尽量少让步，或者把优质产品作为让步筹码 。
演讲技巧示例
顾客:我已经来过几次了 。如果你给我更好的折扣，我会马上购买它 。
销售顾问A:不好意思让你跑了好几趟 。我知道你非常喜欢这辆车 。其实我很想和你做这笔生意，但是价格已经是最低的了 。请理解，买车最重要的是适合自己 。这款车无论是外观、空、动力、油耗、配置都非常适合你 。而且以后售后保养和配件都便宜 。
销售顾问B:不好意思让你跑了好几趟 。我也知道你很喜欢这辆车，我想和你做这笔生意 。你也知道，这款车目前在售，相比之前优惠5000元，已经到了最低价 。我从来没在这个价格上买过 。我降价真的很尴尬，但是我真的很想教你这个朋友 。不然你要是真的想要，我就跟经理申请几个脚垫 。
3 。客户提出车身薄钢板不安全
顾客心理分析
安全性能是每一个客户关心的问题，汽车钢板的厚度和安全性一直被客户误解 。销售顾问在回答客户问题时，首先要肯定客户，了解客户的顾虑 。
需要处理的要点
首先要了解客户的顾虑，拉近关系避免对抗，其次要收集足够的钢板厚度与安全关系的信息，让客户信服 。
演讲技巧示例
顾客:听说你的车又薄又不安全！
销售顾问A:我理解你的担心 。市场上确实存在这样的误解 。安全不应该用钢板的厚度来判断 。应考虑权威机构的实际碰撞测试结果，如C-NCAP中国新车评价规程的碰撞测试结果 。这些结果是衡量汽车安全性的标准 。
销售顾问B:我理解你的感受，但是你的担心完全没有必要 。汽车的碰撞强度主要取决于钢板的强度和底盘的结构，与钢板的厚度无关 。这些车都是新材料的应用，虽然不厚，但是很结实 。比如高层建筑，决定因素肯定不是外部的玻璃，而是加固梁和承重墙 。汽车也是如此 。当它们发生碰撞时，它们必须帮助动能转化为其他能量，而能够吸收这些能量的是汽车本身 。
4 。我不想再说了，告诉我最低折扣吧 。
顾客心理分析
价格是影响消费者购买行为的最重要因素 。很多客户喜欢为了利益讨价还价，但是不打出来的讨价还价会让双方都很累 。所以客户谈价格，一定要降低期望值，降低客户和我们成交价格的预期 。
需要处理的要点
今天可以定谈判条件，交定金，自己做决定吗？第二步，控制客户的预期，比如把降价变成赠送优质产品 。在让步阶段，客户一定感觉降价的难度越来越大，幅度越来越小，实惠越来越少 。
演讲技巧示例
顾客:别说那么多了 。再打1000的折扣我就满足了 。
销售顾问A:我理解你的心情，知道你有诚意买这辆车 。我很想和你一起做这笔生意，但是我没有这个权力 。价格已经到了最低水平 。
客户:那你可以向你的经理申请 。
销售顾问:如果你今天真的能决定买，带够定金，我就敢去找经理了 。
顾客:当然，我今天就买 。只要我答应优惠到1000元，我马上签合同订车 。
【汽车营销培训总结，了解汽车营销的方法与手段】销售顾问:好吧，我起草一份合同，价格会降低1000元 。请先签字，然后我会向经理申请 。如果他同意，就完成了 。你说什么？


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