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最实用的销售话术 2021年电话销售口才900句( 四 )


2.3模板:引导客户表达不满或投诉 。
注意:在引导客户表达不满时，销售人员可以多使用假设性问题 。
“如果突然停电，你的数据存储会不会受到影响，关键数据没有保存会怎么样？”
3.如何把客户的积分问题变成明确的积分需求？
3.1模板:这些问题会对自己造成什么伤害？
注:客户现有问题对时间可能造成的伤害，关键是不断提出引导性问题 。
“如果兼容性没有解决，有没有可能导致...什么样的伤害？”
3.2模板:这些问题有没有造成其他部门或领导对你有看法(现状造成他人对客户的不良影响)
注:在扩大问题的影响程度时，可以提醒事件对客户周围环境的影响，特别是对客户有直接领导或决策权的人的满意度 。
4.如何影响客户的需求，使之有利于自己销售的产品？
4.1模板:如果问题持续存在(放大问题的危害性)
注意:通常的做法是把问题放大到一年或者几年，整个公司承受不了一个部门的压力 。
实事求是的说，客户是聪明的，应该在客观的基础上提出 。
有些问题让客户不舒服，要适当修改语言，照顾客户的面子和心情 。
4.2模板:你的选择标准是什么，为什么会有这样的标准？
注:客户表示标准后，需要重新定义客户的标准 。
在调整客户的标准时，我们经常使用模糊转换方法 。
如果我们不能满足客户提出的某个要求，那么我们就会把要求建立在一个客户更不愿意面对的基石上 。
“如果你希望这台机器的面板简洁一些，这台机器的很多功能就不会直观的展现在你面前，让你操作起来更方便，更有可能的是删除一些功能 。”
5.对于需要多方沟通的产品，如何与参与者沟通？
5.1模板:从其他人那里了解参与者的责任和权利范围 。
注:产品的用户愿意和你谈公司的内部运作，是基于对你和你的公司的信任 。建立良好的客户关系是提出这样一个关键问题的基础 。
了解客户的内部流程，大部分是在开发客户需求的前提下进行的 。
了解参与者和部门的责任和权利 。
5.2模板:以各种方式处理与参与者的招待关系 。
注:如何建立客户关系详见第三章 。
第一次沟通，对方不认识你 。如果对方要求，你可以介绍你的公司，但不要太急切 。
5.3模板:根据参与者的权利和要求进行相应的沟通 。
注意:注意小角色扮演的角色 。销售人员要放低姿态，尊重对方，考虑对方的实际立场，最终达到双赢的效果 。
6.对于需要多方沟通的产品，如何与决策者沟通？
6.1模板:为什么我们是这个问题的最佳解决者？
注意:决策者很忙，要聚焦关键问题，言简意赅 。
在打电话之前，列出决策者可能会问的一系列问题，并做好准备 。
6.2模板:这个问题会对公司的整体运营产生怎样的影响？
注意:和决策者说话，一定要站在决策者的角度说话，要讲的高一点，比如企业文化、未来发展场景等 。
动词 （verb的缩写）解决方案交付中遇到的以下问题的处理
1.如何应对价格太贵的客户？
1.1模板:你说价格贵，具体定义是什么？
注意:无论具体情况如何，首先要了解客户对贵的定义，这是有效治疗的基本出发点 。
回应的时候语气要平和，不能表现得好像接受不了对方的反对，用善意赚钱 。
1.2模板:如果按照十年使用计算(客户投入分解再分解，客户收入放大再放大)
1.3模板:其实真实价格应该是:购买价格+使用费+维护费 。
注:适用于各类产品，然后帮客户做减法和除法，对比得出相应的高低结论 。
2.如何应对客户还价(产品有议价时间空)
2.1模板:合理的报价是议价的基础 。
注:一般来说，报价比基准价高30%左右比较合适 。比如300元可以报30元里每两斤 。
要让对方觉得每一次让步都很难，并不容易 。
如果对方对行业比较熟悉，可以在开始报价的时候定一个较低的价格 。
2.2模板:100-10-1还价方法
注:100是虚数，表示第二次优惠比第一次优惠小很多，让客户感受到底线 。
你最好给第一次让步一个理由 。比如刚好是公司成立纪念日，公司有优惠措施，你刚好符合条件 。
第二次让步的理由应该很充分，比如我特意替你问了经理；我真的无能为力 。经理生气了，责备了我...
无论什么时候你让步，都要让客户觉得你和他是站在一边的 。
2.3模板:作为让步手段的礼物


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