2020年初 ， 七七带着添添到深圳 ， 和当地的供应链机构合作 ， 这里有更多符合她定位的货源 。 也是在疫情最初爆发的阶段 ， 添添迎来了直播生涯的第一次突破 。
封控期间 ， 她和助理、运营每天被关在直播基地 ， “不干别的 ， 睁眼就开播” 。 那天 ， 她眼见着流量一直在涨 ， 到了往常下播的时间点 ， 还是不断有人进来 。 添添也没心思下播了 ， 按捺住激动的心情 ， 续播了两个小时 。 那一场场观 ， 超过了10万人 。
直到躺在床上 ， 关了灯 ， 添添的心情还是亢奋的 。 大脑高速运转着 ， 回放着直播的情景 ， 同时也有一丝丝焦虑 ， “好担心 ， 以后会不会掉下去？”
睁眼到6点 ， 她实在躺不住了 ， 被子一掀 ， 喊上运营：“走 ， 赶紧开播去！”
在深圳的这段时间 ， 添添每个月的销售额都能突破百万元 。 但因为疫情的原因 ， 大部分商家都无法及时发货 ， 眼见着销售额一直在涨 ， “但却没挣到钱 ， 团队生存都成了问题” 。 但也在这段时间 ， 添添积累了不少忠实粉丝 。
这一年 ， 广州服装档口迎来集体转型 ， 受疫情影响 ， 大部分档口都不敢囤货了 。 同时 ， 他们以前所未有的包容态度 ， 对待直播带货的主播 。 一时间 ， 在档口直播的淘宝主播如雨后春笋 ， 队伍在短时间内迅速庞大起来 。
档口有太多主播在跑 ， 七七想为添添找一条差异化的路线 。 主播之间拼的就是货源 ， 添添起初在档口播了几个月 ， 便彻底转型 ， 脱离档口走播的形式 ， 和供应链合作 ， 专注直播中高端的女装 。
直播供应链 ， 也是近几年随着直播的火热而兴起的新模式 。 供应链机构往往左手倒货 ， 右手倒主播 ， 是档口和主播之间的桥梁 ， 赚的是双方之间的差价 。
“供应链从众多档口中挑出优质的货源 ， 我再从他们挑出的款式中 ， 拎出其中上等的 。 ”这是七七认为 ， 获取好货的最有效的方式 。
添添直播间的客单价 ， 从200—300元 ， 涨到400—500元 ， 并且仍在一路往上涨 。 这意味着 ， 她拿到的货越来越好 。 她的目标明确 ， 就是要走高端 ， “即使会洗掉部分老粉丝 ， 但这是转型必须付出的代价” 。
一路向高端走去
两年多来 ， 添添尝试了好几次转型 ， 终于找到了自己的定位——“只播专柜品牌的主播” ， 彻底脱离档口、供应链的货源 。
“因为供应链发展到一定阶段 ， 必定会内卷 ， 很伤主播 ， 但品牌有控价系统 。 ”同样是中高端服饰 ， 品牌公司更有实力 ， 设计、质量更有说服力 。 添添开始在杭州、广州、深圳多地迁徙直播 ， 更多时候 ， 她是待在杭州 。
与品牌合作的过程也不是一帆风顺 ， 要找到符合自己定位的品牌 ， 同时又能说服品牌与自己合作 ， 不是一件容易的事情 。
“很多线下商场专柜的品牌 ， 并不在意直播” 。 起初 ， 品牌不会接受主播的合作邀请 ， 原因在于价格 。 “专柜卖500多元 ， 放到直播间 ， 要给粉丝福利 ， 可能只卖100元 ， 这对品牌来说难以接受 ， 会破坏定价系统 。 有些品牌就算把清不掉的尾货烧掉 ， 也不愿意大降价进直播间” 。
但对直播间来说 ， 差价有多大 ， 诱惑就有多大 。 因为疫情的影响 ， 越来越多品牌的线下生意难做 ， 开始注重直播间 。 有些品牌会在公司单独搭建一个直播间 ， 请主播来直播 。 也有品牌找到中间服务商或者供应链 ， 和主播合作 。
转型初期 ， 添添的团队就是通过供应链和服务商 ， 找到了品牌 。
“但很多品牌没有直播间 ， 我们还要扛着补光灯和架子 ， 跑到人家工厂去直播” 。 然而也是这些品牌 ， 让添添的直播间在接下来的一年中突飞猛进 ， 场观从十几万人 ， 升到了50多万人 。
不少通过供应链对接的品牌 ， 和添添直播间合作久了之后 ， 便找到她直接合作 ， 这样下来 ， 能让利给粉丝的空间就更大 。
磨合了两年多 ， 添添明确了自己的定位 。 她固定合作的品牌有四五十个 ， 直播间时常会出现2000多元一件的衣服、1000多元的裙子 ， “我的很多粉丝都是一二线城市的女性 ， 她们喜欢这些品牌 ， 就是要高端的” 。
今年年初 ， 添添过完生日后不久 ， 办了自己的第一个粉丝节 。 当晚直播的销售额 ， 是她平时一周的总额 ， 卖掉3万多件商品 ， 又一次刷新了直播间的记录 。
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