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俞敏洪|该戳破俞敏洪“神话”了( 三 )


第三阶段，一步到位直接找平台、供应链合作 。“苏宁那场合作后发现，跟平台、渠道方合作能一次性解决品牌问题 。另外，平台因为缺流量，一些货能给很低的折扣 。比如，戴森敢比淘宝便宜 200 块钱，新款 iPhone 比淘宝便宜 50 到 100 。”
难怪小葫芦大数据 CEO 曹津表示，“相比于其他同样有大粉丝量的红人，罗永浩背后数百人供应链团队，才是他的核心竞争力 。”
目前，“东方甄选”尚未有自身供应链，只参与引流变现（发货、售后由品牌方负责） 。不过，有业内人士表示，东方甄选已经在尝试自建供应链（保证售后、品控），未来将大力发展“东方甄选”自营产品 。“目标是把东方甄选打造成一个品牌”，该人士表示 。
铁打的抖音，流水的超级 IP
“董宇辉直播风格并非全网独创，‘东方甄选’此前一直在坚持这个风格反响平平，如今可能踩中了抖音算法风口，才在抖音运营合力下一鸣惊人 。” 短视频运营专家罗胥对虎嗅说道 。
他认为，以“东方甄选”目前恐怖的数据增长速度，不排除有官方意志的扶持，否则纯靠内容滚雪球不可能有这么久的热度，“助农直播，很可能是抖音接下来‘潮水的流向’ 。”
事实上，抖音电商的逻辑正在加速演化——最早，抖音电商的玩法是谁掌握流量达人多，谁就能享受巨大的流量红利；第二阶段是谁代运营的企业、平台越多，谁就能吃到这个红利；第三阶段，谁掌握的爆款越多，谁就能吃到流量的红利，主播就是这个逻辑里促转化的关键点 。
在挖动罗永浩镇场子之前，抖音曾频频对薇娅、李佳琦示好 。虎嗅作者“朱思码记”撰文写道，“美腕公司也曾接待抖音电商团队的到访，字节开出保底业绩规模 150% 于淘宝，抖音粉丝数 2 倍于阿里的 offer，淘宝为反制才开出一个无法拒绝的条件：淘宝 App 固定给李佳琦专属直播间一级入口，并保证上述一、二级入口的流量 。”
“拼多多之后，电商格局分化的势头明显 。淘宝为抢占直播电商的先机，不惜大量倾斜流量资源孵化薇娅、李佳琦等标杆主播，目的是教育用户的消费习惯吸引更多商家入场 。”浙江传媒学院互联网直播与网红研究中心副主任白丰源对虎嗅表示 。
不过，原本直播电商有望成为更多中小品牌被看见的渠道，但超级主播挟流量以令平台，对公域流量、资源的瓜分越发明显 。“如果品牌的品牌力不够、且不属于新奇特产品，（尤其中小品牌）很难从直播电商浪潮中借势 。”白丰源说道 。
比如，无忧传媒、大禹网络等头部 MCN 机构手里握着大量签约主播，但一位品牌服务商告诉虎嗅，一来许多抖音上生长起来的主播，直播带货吆五喝六、促单逼单很不得体；二来国际一线品牌很认薇娅、李佳琦这样的超级主播——除了看中其带货能力，还希望新品迅速落地，以薇娅、李佳琦为背书，变成品牌自播、推广的噱头 。
正所谓“时势造英雄”，随着影响力的急速膨胀，超级主播甚至挤上了与平台、品牌博弈的牌桌 。“定价权被超级主播占据优势，品牌损失的不止利润那么简单，甚至会引发品牌经销商、分销商体系‘混乱’——部分厂家给大主播的价格比最大经销商还低，区域经销商就直接去直播间扫货 。”一名互联网品牌顾问对虎嗅表示，之前李佳琦之于欧莱雅事件，对欧莱雅长期形成的价格体系是一种挑衅 。
从直播电商这两年多的发展路径来看，其商业逻辑将促销常态化，全网最低价、极致优惠、赠品抽奖成为各大直播间的促单招式，本质上并不符合生意的逻辑——直播电商如果不改变其利润分配逻辑，不过是将省去的代理商利润做了一次转移，还削减了品牌原有品牌溢价，显然不符合产业变革的趋势 。
对此，浙江传媒学院互联网直播与网红研究中心主任李新祥认为，“电商平台大力扶持直播电商，将直播电商作为战略推进，尤其一些平台将力气花在达人及明星直播上，他们优势是眼球效应，但是不可持续，连续性存在很大问题 。而且明星、达人会摊薄利润，直播还是要回归到效率与收益上来 。”
“平台地位强势应该承担更多责任，做好生态维护和管理、定制规则，而非迷恋规模对超级 IP 低头，这势必会挤压商品以及平台其他主播的生存空间 。”李新祥还补充道，淘宝显然低估了超级主播对平台资源的虹吸力——薇娅、李佳琦享受平台流量扶持、战略资源，粉丝基本盘加速膨胀，却伤害了中腰部商家的生存和发展空间 。


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