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中国百万经纪人俱乐部|销售该怎样合理回访客户？


北京联盟_本文原题：销售该怎样合理回访客户？
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【中国百万经纪人俱乐部|销售该怎样合理回访客户？】中国百万经纪人俱乐部|销售该怎样合理回访客户？
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80％的销售来源于第4至11次的跟踪！这样的调查数据充分说明了深入顾客关系的重要性 。 作为一名销售 ， 你会对客户坚持跟踪么？在跟踪过程中 ， 该采取什么样的策略？又存在哪些误区？销售不跟踪 ， 万事一场空！
一、客户跟踪策略
1、采取较为特殊的跟踪方式 ， 加深客户对您的印象；
2、为每一次跟踪找到漂亮的借口；
3、注意两次跟踪时间间隔 ， 太短会使客户厌烦 ， 太长会使客户淡忘 ， 我们推荐的间隔为2-3周；
4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望 ， 调整自己的姿态 ， 试着帮助客户解决其问题 ， 了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？
二、客户心理的要点及要点间的关系
1、是否对产品了解；
2、是否对产品认同和满意；
3、是否有购买需求；
4、是否有购买意向 。
三、要点间的关系
1、客户首先了解产品 ， 然后对产品认同 ， 最后客户才有购买需求 。 对产品认同 ， 也有购买需求 ， 才会有购买意向 。
2、客户首先有购买需求 ， 然后去了解产品 ， 对产品认同后就有了购买意向 。
从上面的两种关系中可以看出：要想让客户成交 ， 要同时具备两个要点 ， 认同产品和购买需求 ， 它们之间是并列的关系 。 而想要客户同时具备这两点 ， 就要借助对产品的了解去实现 。
四、客户沟通中应避免的两个错误
1、讲解产品滔滔不绝 ， 不能把握重点
很多销售员约见客户 ， 一上来就把产品的卖点从头讲到尾 ， 而且滔滔不绝 ， 最后客户的答复就是考虑考虑 。
客户购买产品往往不是因为产品的所有卖点 ， 而是其中的一、两个卖点 ， 有的时候甚至会恰恰相反 ， 卖点越多就越容易出现问题 。 销售员要先挖掘找到客户的需求 ， 然后根据产品的卖点去满足客户的需求 。 当然了 ， 讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式 ， 但千万不要为了讲解而讲解 ， 要有目的地、有针对地给客户讲解产品 。
2、被客户的问题所困 ， 不能引导客户购买
销售员都知道 ， 客户提出的问题越多 ， 他的购买需求就越大 ， 购买意向就越强烈 。 但这要有一个前提 ， 那就是客户提出的是不是真实问题 ， 如果是假问题 ， 那么客户就是在刁难或者敷衍你 。
有的销售员从来不考虑客户的问题是真是假 ， 只要是问题全部解答 ， 最后被客户的问题所困 。 如果客户给我提出一些问题时 ， 我会有意识地考虑下问题是真的还是假的 ， 他提出这个问题出于什么目的 ， 如果是真实问题我会为他耐心解答 ， 否则我会避开这个问题 。
五、判断客户问题真假的方法
1、假设法 ， 就是假设这个问题已经解决了 ， 客户会不会购买 。
比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务 。 ”我说：“如果我们的售后服务令您满意的话 ， 您是不是就决定购买了？” 。 如果客户的回答是肯定 ， 那么这个问题是真实问题 。
2、反问法 ， 就是客户提出问题后 ， 让客户去解决这个问题 。
比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务 。 ”那我说：“那您觉得什么样的售后服务您能满意呢？”如果客户提出了具体的要求 ， 那么这个问题是真实问题 。
3、转化法 ， 就是把客户提出的问题转化成我们的一个卖点 。
比如：客户说：“你们的产品没有很好的售后服务 。 ”那我说：“您的担心是应该的 ， 我们现在的售后服务确实不是很完美 。 但你要知道我们被客户的投诉是最少的 ， 这就说明我们的质量是最有保证的 ， 质量与售后服务您会选择哪一个？”


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