上观|进博反向定制：一颗椰青“三连跳”
：原题为_上观|进博反向定制：一颗椰青“三连跳”。
怎样才算一个好买家？徐俊经常考问自己 。
作为盒马定牌产品部的一位采购寻源人员 ， 他已连续参加三届进博会 。 进博会三年 ， 他和团队一起 ， 盯牢一家泰国源头工厂 ， 将一颗进口椰青变成椰子水 ， 继而又升级为椰奶 。
2018年 ， 徐俊经首届进博会参展商牵线 ， 邂逅泰国一家椰青工厂 ， 该工厂拥有曼谷最大的一片椰林 ， 达3600多亩 。 徐俊之所以锁定椰青 ， 是因为他手中的市场数据显示 ， 消费者对新鲜椰青的需求正起蓬头 ， 而国内的椰饮企业也开始大量从东南亚引进树种进行生产与加工 。 徐俊想 ， 海外直采椰青 ， 让终端零售价更具竞争力 ， 这无疑是一门多赢生意 。
不过作为专业买手 ， 他所要考虑的问题远比“美味”“品质”等关键词来得多 。 他和伙伴们在东南亚比对了大量源头工厂 ， 发现越南、泰国、马来西亚、菲律宾等均有椰青出口 ， 但产量不一 ， 部分工厂在出口量较大时会从其他产地调剂货源 。 在详细调查并确保曼谷那家供应商产能稳定不会发生“串货”后 ， 双方终于敲定合作 。 2018年 ， 盒马推出了每颗9.9元的泰国直采椰青 ， 到第二届进博会开幕时 ， 中国消费者已吃掉近2000万颗 。
椰青热卖 ， 徐俊却并不满足 。 他觉得 ， 如果对方生产什么 ， 中国买家就买什么 ， 这只是证明眼光 ， 却未必能体现专业 。
根据生鲜电商后台数据 ， 徐俊注意到 ， 椰子水销量从2016年开始一路上扬 ， 到2019年 ， 盒马在售的6个国际品牌椰子水 ， 在饮料大类中排名始终居前 。 他考虑 ， 椰青个大新鲜 ， 消费季主要在夏天 。 而罐装的椰子水 ， 因其纯天然、低热量且富含电解质 ， 适用于更多休闲和健身场景 。 “既然已锁定了泰国好货源 ， 何不请泰国方面对椰青进行浅加工 ， 向中国出口椰子水？”
买手团一刻不耽搁 ， 抓紧研发“盒马牌”椰子水 ， 但关于产品标准 ， 自然要让中国吃货们说了算 。 徐俊团队深度研究消费者喜好 ， 多维度调试椰子水的甜酸度、pH值等指标 ， 这完全颠覆了泰国工厂对中国买家的理解——泰国工厂负责人当时说 ， “我们可以在产能上更多地向中国倾斜 ， 但现在这种反向定制 ， 意味着我们必须要为中国市场准备专门的生产研发团队 。 ”
可是中国市场魅力之大 ， 令泰国工厂心甘情愿遵循中国买家的种种建议和标准 ， 更见识了中国买家在全球范围内优化调动供应链的能力——椰子水的利乐包装生产在新加坡完成 ， 随后运往泰国 ， 椰子水在泰国灌装后再出口至中国 。 2019年8月 ， 首款“盒马牌”椰子水如期上市 。
中国买家的创新仍未止步 ， 在开发椰子水的同时 ， 徐俊已在预谋下一个产品——椰奶 。
椰奶其实没有奶 。 椰青成熟后即为老椰 ， 此时椰肉更肥厚 ， 椰汁也会呈乳白色 。 所谓椰奶 ， 由椰汁和研磨加工的成熟椰肉两部分组成 。 去年底 ， 徐俊团队又定下椰奶上市档期 ， 就在2020年9月 。 这意味着 ， 留给研发、量产的时间已非常紧张 。
今年年初 ， 泰国原产地工厂寄来了椰奶样品 ， 采购团队一评测 ， 发现样品未能完全符合中方要求的无香精、无防腐剂和UHT高温灭菌要求 ， 需泰国方重新调整配方 。 但此时 ， 泰国疫情初步暴发 ， 泰国工厂已“在家办公” 。
中国团队只能调整顺序 ， 先行设计产品包装 ， 调整产品评测的沟通流程 ， 在一次反馈中集中提出了6个梯度的糖酸度要求 。 到今年3月 ， 泰国工厂第一时间复工复产 ， 第二批样品经历4倍于正常时期的跨境物流寄送时间 ， 终于抵达中国 。 已经为中国市场单独研制工艺的泰国工厂 ， 依然表现出了极大的配合度 ， 增派3名专业研发人员 ， 最终通过纯物理增加椰汁浓度的方式 ， 将高温杀菌对产品口感的影响降到最低 。 又经无数次与时间赛跑 ， 今年9月 ， 实现量产的首批泰国椰奶抵达中国口岸 ， 两周后上了货架……
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