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技巧|超实用的服装销售技巧，如何才能留住进店的顾客

_原题是：超实用的服装销售技巧 ， 如何才能留住进店的顾客
现在服装店越开越多 ， 大街小巷各大商场各式各样的服装店琳琅满目 ， 服装店面临的竞争压力非常大 ， 所以你的服装店想要业绩好就得抓住每一个进店的顾客 ， 促使其买单 。
但是进店的顾客停留时间通常很短 ， 大多只是逛一圈就走了 ， 并且很多导购还反映 ， 不管自己怎样努力 ， 留客处理的结果仍然很不理想 。 那么怎么做才能让进店的顾客留下来并且成交呢？今天我们就来看看有哪些销售技巧吧 。
技巧|超实用的服装销售技巧，如何才能留住进店的顾客
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现状：不能留住顾客是目前每个店普遍的问题 ， 也是影响店销售业绩提升的关键环节 。
分析：顾客在进店之前 ， 公司会花去很大的成本来吸引顾客进店 ， 从品牌推广 ， 到店面建设 ， 象地板 ， 灯光 ， 音响 ， 橱窗等；店内这些环节都比较重要 ， 是吸引顾客进店的硬件设施 。
顾客进店之后3分钟之内 ， 导购如果不能同顾客之间建立基础关系 ， 也就是顾客不愿意听导购的介绍 ， 那么 ， 接下来的产品介绍将是事倍功半 ， 甚至招来顾客的烦感 。
顾客行为描述：
A、我随便看看……
B、要么是转悠一圈走掉
C、一言不发 ， 面无表情
那么：
1、为什么顾客不愿意听导购的介绍？
2、为什么不管导购怎样努力都无济于事？
3、为什么顾客只是逛了一圈？
4、为什么顾客总是应付我们只是随便看看？
答案是：顾客同导购之间存在一种金钱利益关系 ， 这种关系导致了顾客对导购的不信任 ， 这就有了一层冰带 ， 它的存在是障碍 ， 更是冷漠！
作为导购 ， 我们要想让顾客留下来 ， 并且能够愿意听我们的讲解 ， 愿意同我们沟通 ， 就必须进行：破除冰带 ， 即是如何融化这层冰带？
顾客行为心理常规分析
先来分析一下顾客进店时的心理状态 ， 以利于我们能够客观的理解顾客行为 ， 顾客进店时 ， 难免会产生一定的戒备心理 。
通常表现为不愿意回答导购的问题 ， 更不愿多说话 ， 因为担心一旦开口 ， 就有可能被导购缠住不放 ， 所以 ， 顾客为了保护自己 ， 顾客常见的选择就是尽量不说话 ， 或者少说话 。
顾客进店门口之前 ， 我们要进入迎宾状态
1、迎宾是我们给顾客的第一印象
迎宾——它的最大目标是让进店的顾客感觉舒服 ， 不要让顾客一下子就和我们产生陌生感、疑惑感和距离感；
2、找准接近顾客的时机
按照卖场惯例：顾客一进店就立即接待 ， 接待的第一句话通常有这4种：
A、“先生 ， 需要我帮忙吗？”
B、“先生 ， 请问你需要什么样的产品？”
C、“先生 ， 请问你需要什么价位的？”
D、“先生 ， 你先随便看看 ， 有需要随时喊我！”
面对如此的问访 ， 又该如何回答？答案往往是：我先随便看看！或者装作没有听到 。
然后 ， 导购和顾客之间便产生一层沟通“冰带” ， 接下来再去上前介绍 ， 就会显得很生硬 ， 甚至于尴尬 ， 当然 ， 推销难度也随之增加 。
其实顾客进店时都有一定的目的性 ， 在他们还没有找到目标之前 ， 或者没有发现让自己稍有兴趣的产品之前 ， 导购就提前介入顾客的思考范围——甚至是喋喋不休的介绍产品 ， 往往会受到顾客当下心理的排斥……
小结：导购接待顾客的时机不能过早 ， 那样会招来拒绝；但也不能太晚 ， 这样也会让人感觉怠慢 ， 服务不周到 。 导购需要学会用余光去观察 ， 观察合适的时机 。
一般情况下 ， 进店的顾客分为两类 ， 一类是主动型顾客 ， 一进店就急迫的寻找目标 ， 或者直接问导购有没有自己需要的产品 ， 第二类是沉默型顾客 ， 进店不说话 ， 有些斯文 ， 整体节奏较慢 。
第二类是让大家最头疼的 ， 对沉默型顾客一定要给顾客一定的选择空间 ， 包括时间空间和物理空间 。
如果此时你再说：先生 ， 请问有什么可以帮忙你的？那就给顾客带来一定的压力 ， 致使顾客说“先随便看看” 。
【技巧|超实用的服装销售技巧，如何才能留住进店的顾客】分析：在迎宾之后 ， 导购应该给顾客10-20秒的独立浏览时间 ， 而这段时间就是导购的寻机阶段 ， 一般情况下 ， 在这短短的时间里 ， 沉默型顾客会出现以下5种情形；
A、用手触摸商品看标签；
B、一直注视同一商品或同类商品；
C、看完商品看导购 ，
D、走着走着停下脚步 ， 想往里走又有些徘徊；
E、浏览速度很快 ， 无明显目标物 。
分析：这时导购应该快速上前 ， 抓住这个关键时机 ， 开始接近顾客……
首先 ， 导购要同顾客保持一定的距离 ， 不要紧跟
第二 ， 千万不要做与工作无关的事情 ， 聊天 ， 看书等都是这段时间最为禁忌的 ， 因为这些行为很难让顾客相信你是一个规范的品牌 。
建议：导购的行为必须与工作有关 ， 并且最好是动态的 ， 这样你才便于观察顾客的状态 ， 方便寻机 ， 比如可以调换样板 ， 清洁某个角落 。
技巧|超实用的服装销售技巧，如何才能留住进店的顾客
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3、不要给顾客太大的压力
提示：造成行为的压力 ， 往往来自错误的语言；
什么是压力？
压力就是让顾客感觉不舒服！
不舒服的结果是什么？
就是心理紧张、戒备 ， 想摆脱不舒服！
进店顾客不舒服的原因有两点：
第一是顾客最敏感的那就是向她掏钱 ， 或者说掏钱太快带来的心理紧张；
第二是不要侵犯他（她）的私人空间 ， 不能纠缠不放 ， 因为现在的顾客越来越自我 ， 越来越讲究私人空间的自由 。
提示：不要犯错——导购给予的 ， 不是顾客想要的！
分析：基于上述两个原因分析 ， 现在的导购要么把话说错 ， 要么肢体行为不当 ， 让沉默型顾客本来就戒备的心理变得更加封闭 ， 以至于让他们产生这样的想法 ， 不想理会导购 ， 只想远离导购 。
自己要快速寻找喜欢的产品 ， 没有的话就赶快“转移” ， 那么 ， 怎样接近 ， 才能让顾客没有压力呢？
第一 ， 不要紧跟
与顾客至少要保持3米以上的距离 ， 不要阻挡顾客前行的通道 。 要管住自己的脚 ， 不要给顾客制造任何的心理压力或现实障碍；
第二 ， 要说对话
尽量避免用提问的语句接近顾客 ， 比如 ， “你好 ， 是买XX产品的吗“请问需要我帮忙吗？‘
如果喜欢的话 ， 可以体验一下 ， ”请问你喜欢什么风格的？等诸如此类的发问都有很大的压力 ， 以致于顾客会出现逃避语言来保护自己——我先随便看看……
正确接近顾客的开场 ， 可以采用以下5种方法
方法1：先生 ， 你很有眼光 ， 这是我们的 。。。。 产品 ， 这个款式风格很独特 。。。 （采用赞美的方式接近顾客）
方法2：“先生 ， 我们这款产品现在卖的非常好 ， 我来帮你介绍一下 。。。 （单刀直如 ， 开门见山）
方法3：“先生 ， 您好 ， 这款是我们目前刚刚上货的最新款式 ， 款式简练 ， 与众不同 ， 我帮你打开看看 。。。。 ！”
方法4：“先生 ， 您好！这款是今年最流行的款式 ， 不但彰显品位 ， 而且它的面料还特别 。。。。 这边请！我为您详细介绍”（突出新款的特别）
方法5：“先生 ， 您眼光真好 ， 这款是公司最新推出的 ， 非常适合您这样的人 ， 您不妨感受一下”
4、沉默型顾客与购买障碍的破解
问题：以上几点只能回避“冰带”的产生 ， 毕竟 ， 不管我们怎么努力 ， 总会有一部分顾客说“随便看看”或者一直沉默 ， 我们又该怎么处理呢？
分析：顾客不开口 ， 我们永远没有机会 ， 因为你不知道他在想什么 ， 你不知道他想要什么 ， 当然 ， 你更不知道你又该做什么？这时 ， 就要进行第二次“破冰”；
要点：记住 ， 说话的时候一定要面带微笑 ， 体现你的真诚！也可以倒上一杯水 ， 或咖啡 ， 拉近你同顾客的距离 ， 慢慢来实现你的目标 。
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