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第一财经|履新一年：陆敏详解平安人寿改革路线图( 二 )


陆敏说 ， 眼下平安人寿非常强调“全域活动量管理”这个概念 ， 以前只是用在代理人的出勤率、活动率上 ， 现在是要扩充到所有业务经营的领域 ， 以前只是从公司的整体角度 ， 现在要可以落实到每个营业单位 。 “全域活动量管理可以帮我们找到哪些是薄弱环节 。 从总部、到省级分公司、三级机构 ， 再到营业区部这一层 ， 大家思路贯彻整齐划一 ， 行动上下一致 。 目前我们正在做数字化转型 ， 正是要用系统来指挥和分析 ， 通过系统可以知悉总部、分公司、三级机构、营业部、代理人做了哪些动作、业务进展如何 ， 从而有针对性的提示、推动或加强训练 ， 从而使得整个队伍的经营管理能力不断提升 ， 也就是马总（马明哲）说的‘先知先觉先行’ 。 ”
寿险公司的经营极为注重“细节”和“毅力” 。 陆敏说：“我们把方向摆正、把路径找准 ， 重新出发 ， 为时不晚 。 在遇到挫折时 ， 不能指望一蹴而就 ， 要肯花笨功夫、肯花大力气 ， 用毅力和坚持把基础和平台打好 。 ”
很多企业在创业之初非常重视聚焦客户 ， 但时间一长 ， 规模一大 ， 似乎就有点儿顾不上了 ， 离客户似乎越来越远 ， 在客户身上花的心思越来越少 ， 对客户动向的敏锐度也越来越低 。 在这方面 ， 平安人寿的脑子一直都是清醒的 。
陆敏说 ， 这个改革首先是从客户需求出发 ， 打造业界最强的产品体系 。 “这就要以客户需求为导向 ， 提升产品策略的前瞻性 ， 构建‘寿险+’产品体系 ， 提升产品竞争力 。 当前 ， 我们正围绕客户的生活场景营造生态概念 ， 打造平安的产品‘+医疗健康、养生养老、教育服务’等场景 ， 更好地满足客户的生活需求 。 ”
构建数字寿险
数字时代 ， 企业要对数据有全新的认识 ， 因为数据已成为新的核心资产 。 陆敏说 ， 近年来 ， 平安对科技的依赖前所未有 ， 正着力运用科技 ， 构建“数字寿险” ， 实现全面数据化经营、全面数据化管理、全面数据化营销 。
“线上能力强大的公司 ， 很难卖动复杂的金融产品；反过来 ， 线下能力强的传统寿险公司 ， 获客能力远不如互联网企业 。 ”陆敏说 ， 消费的生态环境已经发生了变化 ， “但是如果只是简单地把原本的传统作法搬到线上去 ， 其实离‘深度拥抱互联网’、‘颠覆互联网公司’还很远 ， 所以必须要走线上线下相结合的道路 。 我们正在这一点上不断发力 ， 用不同的‘数据漏斗’ ， 来引导我们的实际操作 。 ” 陆敏说 ， 他每天一早都会看数据分析图 ， 越来越多的管理者也开始认同“凡事要有数据支撑”的要求 。
陆敏对数据指标的要求是细致全面、实时追踪、核实求证 。 “一方面 ， 可以推动常规决策自动化 ， 另一方面 ， 更加突出转化率、投产比 ， 改变过去靠经营者经验的情况 。 这并不需要每个人都成为数据专家 ， 但每个人都要会用数据、能理解数据的意义 。 ”他说 ， 通过追踪、考量、分析每个影响客户体验及业务运营的原因 ， 快速发现问题并解决问题 ， “当每个真正的‘因’被充分挖掘、被严格追踪、不断优化之后 ， 好的‘果’就会出现 。 虽然行业的发展规律有很多条 ， 但把业务做实、让客户满意度上升 ， 永远是第一条 。 ”
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