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产品|一位寿险总精的互联网寿险观：这是中小险企弯道超车的好机会( 三 )


一是行业的主动调整
对中短存续期的产品主动调整 ， 那个节点会形成总规模的下滑 ， 但从结构来讲 ， 行业还是持续地发展 。
二是监管的政策性力量和引导
可以说现在的结构、发展趋势、主体、行业繁荣程度相较当时还是有了长足的进步 。 虽然今年受到疫情的影响 ， 但健康险实现了高速增长 ， 互联网在中间贡献了非常大的市场份额 。
在这种情况下 ， 我们的产品开发角度、渠道开拓角度及思路和前两个阶段完全不一样 。 我们产品是丰富了 ， 但这并非是把更多的线下产品摆到互联网上 ， 而是会更多地基于互联网思维来开发产品 ， 会去想现在的客户是谁 。
原来经常讲主体公司是谁 ， 客户是谁？客户是中产阶级 ， 18-60岁 ， 成年客户都被我们囊括进来 。 现在不是这样的 。 我们发现 ， 精准一点的保障型客户可能就是30岁上下 ， 大概有2-3岁的波动 ， 一线城市居多 ， 受过良好的教育水平 。 这个数据非常稳定 ， 不光是我们这样的小公司 ， 对更大的公司来说也很稳定 。
这些人是我们的客户 ， 我们要知道这批客户关心什么、了解什么、认知是什么、消费习惯是什么 ， 相应地 ， 我们要在产品开发过程中增加我们对客户的思考 ， 包括客户多元的消费习惯 ， 客户的细分、认知等等 ， 这是“3.0”产品开发很重要的影响因素 。
从产品类型来讲 ， 相较二十年前 ， 我们有长足的进步 。 二十年前 ， 一些短期的类似于航意险、意外险、旅游险等等 ， 这些产品不可能形成规模 ， 更枉谈我们能对它开一个渠道 。
从现在来看 ， 2015年开始 ， 很多产险公司的第二大险种已经是医疗险 ， 类似百万医疗这种 。 这种产品本身的设计就是网红产品的设计思路 ， 包括后面的疾病类产品 。 现在比较火的重大疾病类产品、特定疾病类产品 ， 各种惠民保也是医疗险的派生 。
关于定期寿险产品 ， 我刚入行时的定期寿险产品也算比较简单的 ， 但在二十年前上网给自己买定寿还是很难想象的 ， 现在则已经变成非常正常的事情 。
关于储蓄类的产品 ， 两三年前这种产品在互联网上卖也很难理解 。 现在线下的传统中介卖的理财型产品 ， 比如4.025%的年金 ， 还有一些包括终身型的产品 ， 以前互联网是卖不动的 。 但现在慢慢地 ， 更多的互联网平台也开始陆续接入这类产品 ， 这也是行业发展新的动作 。
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-Insurance Today-
互联网寿险未来十年展望：必须要对客户分层定价
未来产品会往哪个方向走？我的思考还不成熟 ， 纯粹一家之言 ， 和各位探讨 。
如果说第一阶段 ， “1.0”是简单的、碎片化的、价值低的 ， 可能是件均过不了100元的产品 ， 只是把运营进行简单化的线上复制 ， 这是探索阶段 。
第二阶段 ， 任何事情都需要探索和摸索 ， 路是大家一起拓荒拓出来的 ， 一起走出来的 ， 赛道是大家一起踩出来的 ， 这个情况下进入“2.0阶段” 。
行业开始认知 ， 逐渐意识到其他渠道的一些竞争以及竞争关系、投入 ， 发现这个渠道不需要投入那么多的固定成本 ， 不需要做那么多的资产 ， 也不需要招那么多线上和线下的管理人员 ， 我们可以在这上面做一些工作 ， 进入快速发展阶段 。
第三阶段 ， 关键是从“3.0”开始行业纷纷肯定互联网公司的价值 。 五年之前 ， 行业有一部分公司在做互联网业务 ， 不是每家公司都做 。 从2016年开始 ， 新开的这批公司 ， 比如国富人寿 ， 几乎每家公司都在做互联网业务 ， 只是选取的方向有所差别 ， 但对渠道发展的前景大家是共同认可和看好的 。 互联网业务进入了产品定制和销售多元的阶段 ， 这是非常重要的一点 。
十几年前 ， 当时我们和一些中介机构谈产品 ， 更多是说我这个产品就是这个样子 ， 你需要什么样的费用 ， 而不会为你单独开发一个产品 。
但在第三阶段发现 ， 我们需要和中介、互联网平台定制产品 ， 近期会发现新的情况 ， 互联网的平台有做精算的人员 ， 这是前三年我都没有见过的事情 。 现在更多的互联网平台、经纪公司会招募自己的精算人员 ， 他们会把产品方案给我 ， 这个产品就这样了 ， 这个费用你能接受吗？这是典型的线上线下的问题 。


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