稳步向好！宝鸡钢管公司营销两招：挂图作战+代理营销
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杨宏智
“9月营业收入、利润总额、生产量和工业总产值等指标均超额完成月度任务；9月多项指标环比均实现了7%以上的大幅增长；1至9月自由现金流持续向好 ， ‘两金’压降效果明显 ， 净资产收益率稳步见好……”10月10日 ， 从宝鸡钢管公司10月工作例会上传来的一个个好消息 ， 令公司上下为之振奋 。
今年以来 ， 宝鸡钢管公司通过实施“挂图作战”、深化“代理模式”等有效举措 ， 牢牢把控生产经营的基本盘 ， 截至目前 ， 签约额、订货量已完成全年目标的76%和79% ， 企业经营品质稳步提升 。
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“合格不是目的 ， 精品才是目标”已铭记在员工心中 。
“精益营销”闯出市场开拓新路子
在外部经营形势持续恶化的情况下 ， 宝鸡钢管稳内拓外增份额 ， 以23个重点项目为引领 ， 加快推进全市场、全员绩效考核 ， 大力实施全产品营销 ， 着力优化市场结构 ， 实现增量增效 。
在基础市场 ， 这个公司紧盯国家管网重大项目 ， 积极走访长庆油田、川庆钻探、西南管道等兄弟单位 ， 为上游解难题 ， 为一线送服务 ， 实现了保量增效 。
在社会市场 ， 紧盯国家发展重点区域 ， 积极跟踪相关基础建设 ， 着力打好营销组合拳 ， 取得蒙西煤制气、甘肃移民供水等100多个项目订单 。
在国际市场 ， 注重发挥集团公司整体优势 ， 统筹用好中技开、管道局等营销资源 ， 取得尼日尔、贝宁、尼日利亚、智利桩管等国际项目订单 。 尤其是在疫情期间以及2月17日整体复工后 ， 积极追踪中俄东线建设、各油气田勘探开发需求以及钢厂产能情况 。
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繁忙的生产现场 。
“今年以来 ， 在公司‘一基两重’大营销布局下 ， 各二级单位积极落实‘精益营销’举措 ， 都取得了难能可贵的营销业绩 。 ”宝鸡钢管公司市场管理处相关负责人介绍说 。
公司所属宝世威公司持续创新营销模式 ， 以“制造+服务”为主线 ， 全面推进“精益营销+目标经营+全员营销”新模式 。 今年5月 ， 他们通过提前调研、整合资源 ， 长期坐盯、专题部署 ， 兵分两路、精准出击“三大举措” ， 在前期试制2000吨江苏独墅湖隧道桩管的基础上 ， 再接新订单 ， 新增该项目订货1万多吨 。
公司所属宝世顺公司灵活研判市场形势 ， 转变营销观念 ， 调整营销策略 ， 精心编制了《精益营销深入推进运行实施方案》 ， 确立7项营销管理提升专项课题 。 他们紧盯“三区”市场 ， 瞄准大单、赢单 ， 提前100多天完成了全年指标 。
辽阳钢管公司创新营销方式 ， 提升营销品质 ， 油田社会市场订单量在7月突破10万吨 ， 创造了建厂54年来的历史新高 。
“挂图作战”赢得开源增效新突破
面对低油价导致油气市场大面积收窄的困局 ， 宝鸡钢管公司千方百计保住生产经营的基本盘 。 为此 ， 营销一路推行了“表单化”管理 ， 实现了“挂图作战” ， 履带式推进 ， 在开源增效上收获满满 。
据了解 ， “表单化”管理就是将市场开拓、合同运行、原料采购、清欠压库、费用管控5个方面、8项目标、30项工作举措绘制成一张张工作推进表 ， 让每个营销人明白自己该做什么、完成工作的时间节点 ， 以及做得好与不好对自己绩效的影响 。
今年以来 ， 这个公司将“表单化”管理融入提质增效专项行动 ， 从责任落实、项目推进、人员管理三个方面入手 ， 制定了《市场信息跟踪表》《项目推进跟踪表》《个人指标及完成情况进展表》等跟踪系统 ， 倒逼所有营销人员开动脑筋 ， “挂图作战” 。
据了解 ， 在“清欠压库”方面 ， 他们通过人手一份的《库存原料、成品明细表》 ， 使库存3年的原料“重见天日”投入生产 ， 实现库存原料和成品代用1700余吨 。 另外 ， 在几个“老大难”项目上收回货款900余万元 。 在精益原料采购方面 ， 化整为零 ， 精准管控 ， 通过一次采购、分批实施、分期付款等方式 ， 大大延长了原料款的支付周期 ， 大幅缓解了公司资金压力 。 目前 ， 这个公司输送管外部市场占比达到85% ， 实现了历史性突破；海外市场先后在南美、印尼取得订单 ， 有效对冲了国内油气市场的影响 。
“通过推进‘表单化’管理 ， 我们不断拓宽‘开源’的新路子 ， 以输送管社会市场为例 ， 早在今年5月就创下该市场历史同期的最好水平 。 ”宝鸡钢管销售总公司综合管理部经理杨新生说 。
“代理模式”开创国际市场新局面
借船出海 ， 深耕国际市场 ， 是新冠肺炎疫情和低油价双重考验下的生存所需 。
今年年初以来 ， 宝鸡钢管公司在提质增效专项行动中将一枚重要的棋子放在海外 ， 转变市场开发思路 ， 在云办公的基础上 ， 深化代理制模式 ， 同时 ， 与中国石油相关兄弟单位通力合作 ， 全方位、多渠道拓市场、增效益 。 截至目前 ， 已获得尼日利亚、俄罗斯、智利等8个国际市场订单 ， 逆势创造营销佳绩 。 截至9月30日 ， 这个公司今年国际市场订货同比增长40% ， 占总订货量的17% 。
在中东地区连续油管市场开拓中 ， 这个公司通过云办公方式 ， 耐心向客户讲解管柱设计技术方案 ， 随时在线 ， 通过两个月的不懈努力和持续跟进 ， 打消了客户疑虑 ， 成功击败众多国内外竞争对手 ， 获得3卷变壁厚连续油管订单 。
“我们把代理制模式作为国际市场应对全球疫情蔓延的有力举措 ， 通过筛选优质代理商开发国际市场 ， 取得了较好的业绩 。 ”宝鸡钢管国贸公司销售人员介绍说 。
今年5月 ， 这个公司通过线上办公的形式 ， 多次与澳洲某代理公司沟通商谈 ， 最终与该代理公司签署了澳洲市场开发战略协议 ， 为后续市场开发奠定了基础 。 在澳洲跨出一小步 ， 在南美更上一层楼 。
6月 ， 在获悉智利项目信息后 ， 立即落实市场人员责任 ， 主动跟进项目进展 ， 积极推介公司产品和服务优势 ， 并与代理公司通力合作 ， 完善商务服务和技术支持 。
同时 ， 突出自身“制造+服务”优势 ， 不断优化项目执行方案 ， 最终成功中标 ， 充分展示了代理制模式在特殊时期的显著优势 。
值得一提的是 ， 宝鸡钢管还把“价值营销”融入国际市场开拓 ， 尤其注重在提升高端产品出口上下功夫 ， 既保证了量的增加 ， 又实现了效的飞跃 。 以作为这个公司高端产品之一的连续油管为例 ， 目前已累计出口到10个国家和地区 。 今年以来 ， 这个公司已在国际市场获得5笔连续油管订单 ， 不仅为企业实现主要营销指标增添了厚重砝码 ， 更为国产连续油管进一步扬帆出海增强了底气和信心 。
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宝鸡钢管高合金连续管下井作业成功 。
【稳步向好！宝鸡钢管公司营销两招：挂图作战+代理营销】8月底 ， 随着川庆钻探长庆井下62卷完井管柱订单的下达 ， 宝鸡钢管连续油管产品订货较去年同期增长49.3% ， 创历史新高 。 其中 ， 在页岩气开采高端市场订货同比增加200%以上 。 新产品高合金连续油管更是实现了“投产之日即是创效之时”的建设愿景 ， 接连在长庆、大庆和吉林喜获订单20盘 。 此外 ， RTP管首次实现13.6公里的批量订单 。
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整装待发 。
9月30日 ， 营销战线再传喜讯：随着万州江南水厂、中投管道等1万余吨社会民生项目订货的收官 ， 宝鸡钢管今年新增订货量已完成年进度目标的105% ， 在市场寒冬中逆势上扬 ， 交出了一份振奋人心的答卷 。
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编辑：王琳琳
校对：李诗琪
审核：梁刚
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