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人工智能|索信达控股宋洪涛：在细分市场把刀磨到最快( 二 )


宋洪涛Kevin:
大的方向是面目全非了 。 但从内部 ， 从企业的存在价值和理念来讲 ， 一点都没变 。 我们刚开始 ， 就是服务于深圳这边最TOP的制造业公司 ， 比如飞利浦 。
第一 ， 我认为最top的公司 ， 他们的理念都是最先进的 ， 我们需要跟他们去学习 。 做的过程里面 ， 是他们教会了我们怎么样去做IT的maintenance service、IT target service 。
有一次跟法国人谈生意 ， 去之前我还演绎了一遍 ， 想说我是创业公司 ， 他可能会问我的公司多少人、多大面积等等 ， 我要如何回答……结果别人根本不care这些事情 ， 就问你的产品能怎么样帮我解决问题 。 从那以后 ， 我的印象就是商业的本质不是讲外在的东西 ， 而是内在 ， 它需要的是你帮他解决问题 ， 你的性价比够高 。 到现在为止 ， 我非常认可的一点是：客户真正需要的就是你解决他的问题 ， 你的solution ， 他需要的是孔 ， 他并不需要你的机器 ， 他只需要解决问题 ， 这就是solution的公司存在的价值和意义 。
从公司的业务形式来说 ， 我们刚创业时并没有非常清晰的路径 ， 我不用写PPT告诉别人说我3年做什么5年做什么 ， 这跟现在我们创业公司的路径完全不一样 。 现在很多小伙伴们 ， 从国外回来创业 ， 都是拿个漂亮的PPT跟大家讲我3年要干什么 ， 我5年要干什么 ， 然后拿个几百美金做天使 。
我们那时候没有钱 ， 就用自己的钱 ， 不够就向朋友去借 ， 非常简单和朴素 。 业务内容也没有PPT ， 我就不用去为了PPT而讲 ， 我一定要做什么或不做什么 。 当时我创业 ， 我知道我要做成未来的企业 ， 我们做的理念是以service为主线 ， 而不是hardware为主线 。 但是问题在于我的战略定好了 ， 结果坚持了半年 ， 下半年好像肚子很饿 ， 吃不饱 ， 投入很大 ， 订单不够 ， 就说不行 ， 我卖点设备 ， 做点基层 ， 把肚子填饱 。 这样反反复复一直到2008年 ， 2008年金融危机 ， 叫制造业危机 ， 很多做传统solution的 ， 卖hardware ， 做基层的生意很不好 ， 但因为当时我们一直在往service转型 ， 并且在那一年拿到了金融行业非常大的一个deal ， 所以那一年反而变成我们最丰收的一年 。
当时我认知到一点 ， 坚持正确的事 ， 正确的方向 ， 前面是吃苦 ， 但是只要你觉得方向正确 ， 一定是可以熬出头的 。
所以刚才您问到我们企业的过去和现在 ， 面目全非的是业务本身 ， 但是企业底层的逻辑和内涵始终是一样的 ， 包括对现金流的控制 。 因为我们用的是自己的资金 ， 也非常关注现金流 ， 必须要靠自己造的血活着 ， 而不是我今天拿500万美金 ， 明天再拿几万美金 ， 不断烧钱 。
Lily:
我特别感同身受 ， 媒体过度去吹捧说拿了多少多少钱 ， 其实是没有多大意义的 。 生意的本质是说你要带来多大的价值 ， 只要你的产品有价值 ， 你的业务有价值 ， 它就能赚钱 。 至于有没有人输血 ， 那都是锦上添花的事儿 。 很多现在还指望用PPT去圈钱的创业者 ， 应该更冷静地去思考一下商业的本质是什么 ， 你要先搞清楚自己的生意能赚钱才叫一门生意 ， 后来资本的陆续进入都是加码的 。
刚才您说到第一个大型金融类的客户 ， 您还记不记得当时是怎么敲开这家公司的门的？
宋洪涛Kevin:
我自己并不是好的sales ， 我性格比较内向 ， 我更多靠交付 ， 就是我准时把我的服务、我的产品 ， 保证质量地给到你就好了 。 所以我们第一个金融客户的话 ， 也是因为跟500强的global企业一直在合作 ， 协助他提供一些服务 。 那一年他们签了超大单子 ， 其中的service是打包给我们来做的 ， 所以我们就在里面分了相当不错的蛋糕 。
我们当时就是尽量把服务标准化 ， 所以就赢得了这些外企的重视 。 当然后来我才发现只有在深圳这个方法会更work一些 ， 因为深圳本来就是一个从零建立的城市 ， 很开放 。 我回到内地 ， 别人就一直问我说你们做to B的生意 ， 不需要去唱歌、去喝酒、去应酬吗？我说好像也偶尔有 ， 但我们是高兴了就去约朋友、同事还有一些合作伙伴 ， 不是说为了非要搞这个才能做生意 ， 喝咖啡也能做生意 。
Lily:
作为一家技术类创业公司 ， 您既没有技术背景 ， 用您的话说 ， 您也不是最好的销售 ， 那如果让您列举三条公司上市的原因 ， 您能给我举出三个最关键的素质吗？
宋洪涛Kevin:
第一 ， 是野心和梦想；第二 ， 对人才有渴求心；第三 ， 坚持不停步 。 这三点坚持下去 ， 做任何事情都可以成功的 。
Lily:
您是怎么吸纳人才的？有什么独特的杀手锏？
宋洪涛Kevin:
做任何问题都有比较简单的原理 ， 你想做就忘掉自己的身份 ， 去做就好 。 老板首先是个首席人力资源官 ， 我去打电话跟别人讲我的梦想、讲我的故事、讲我的想法 ， 最能打动人的是我 。
第一 ， 你得想起来找谁 ， 并且自己亲自打电话过去 。 第二 ， 态度很重要 。 你不要觉得我是要雇佣人 ， 而是我想请你跟我一起来创业做这件事 。 我曾经去杭州专门见一个人 ， 当时认为他的能力和技术跟我们相匹配 ， 但约他不好约 ， 他说他出差 ， 我说好 ， 你告诉我你在哪个地方 。 他说在杭州 ， 我就飞到杭州跟他见面 。


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