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顾客|依见钟情珠宝新零售，教你怎么卖珠宝！

_原题是：依见钟情珠宝新零售 ， 教你怎么卖珠宝！

珠宝销售技巧：同样是了解需求 ， 你只知道顾客的预算 ， 婚期 ， 产品要求 。 别人却可以把16个关键问题 ， 都了解清楚 。
顾客|依见钟情珠宝新零售，教你怎么卖珠宝！
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珠宝销售案例：今天接到一位顾客看克拉钻 ， 我们推荐I-J ， VS ， 4.5W ， 她觉得那款戒指还可以 。 对钻石不了解 ， 4C都跟她说清楚了 ， 最后还是要去对比 。 去其它店看了 ， 也没买 。 她的预算就三万 ， 现在想是不是当时把价位推高了 。
珠宝销售技巧1：简单的方法重复做如果你每天有看我的文章 ， 会发现一点 ，
每篇珠宝销售案例解析 ， 说来说去也就是那几点 。
你要了解顾客需求 ，
要通过试戴知道顾客的想法 ，
要有针对性地解决顾客疑虑 。
文章看多了之后 ， 你也许会觉得 ， 写的内容好像也没什么技术含量 。
再回头想想 ，
你自己每天接待顾客 ， 是不是也在不断地重复这样的接待过程？
每看一篇文章 ， 并不是说 ， 你要学会一个新的销售技巧 ，
而是 ， 应该通过文章学习 ， 反省自身的接待情况 。
这些做法 ， 看起来很简单 ， 似乎你都懂 ，
甚至你可能会说 ， 自己接待的时候 ， 也是这样做的 。
可是 ， 为什么结果并不好？
核心是 ，
表面看起来一样的做法 ， 别人比你做得更加深入 。
比如 ，
接待顾客半小时 ， 同样是了解需求 ， 你只知道顾客的预算 ， 婚期 ， 产品要求 。 别人却可以把16个关键问题 ， 都了解清楚 。
这就是同样一个做法 ， 为什么会出现不同的结果 。
这些看似简单的方法技巧 ，
你做到位了吗？
珠宝销售技巧2：不要为了介绍而介绍接着上面的话题 ， 深入了解需求 。
给顾客介绍钻石4C ， 你觉得介绍清楚了 ，
那也只是 ， 你以为 。
一般销售认为 ， 介绍产品就是要让顾客知道产品的卖点 ， 以便更好地吸引她购买 。
你给顾客介绍4C ， 是想告诉她 ， 你们这个I-J ， VS的一克拉品质挺好 。
如果是这样 ， 只能说 ， 你介绍的焦点错了 。
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介绍产品的过程 ，
更是了解顾客需求最好的时刻 。
比如 ，
给顾客介绍钻石的颜色 ， 就会顺带了解 ， 她对颜色有什么要求 。
给顾客介绍钻石的净度 ， 就会顺带了解 ， 她对净度有什么要求 。
给顾客看钻石的大小 ， 就会顺带了解 ， 她想要多大的钻石 。
重要的事情 ， 说了三遍 。
接着你会说 ，
顾客对钻石不了解 ， 她怎么会告诉你 ， 自己想要什么样的等级呢？
确实 ， 她并不懂钻石的专业知识 ，
但是 ，
你拿I-J色和K-L色对比 ， 她能不能看出来哪个更白？
再用SI和VS对比 ， 她会不会觉得VS的钻石更通透？
销售是一个引导的过程 ，
用对比的方式 ， 你就能让顾客感受到 ， I-J色 ， VS净度 ， 这个等级挺好 。
你想主推哪个产品 ， 就想办法让顾客感受到 ， 那个产品很好 。
不过 ，
这一点 ， 并不是这个案例的关键 。
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珠宝销售技巧3：犯的3个错误【顾客|依见钟情珠宝新零售，教你怎么卖珠宝！】A、接待焦点错了
顾客进店就说要看一克拉 ， 于是 ， 你找了一个店里相对划算的一克拉做推荐 。
你觉得她挺喜欢那个款式 ， 可是为什么就不买？
你第一次接待的焦点 ， 就想着成交 。
但是 ，
这个顾客是属于近期成交类型 ， 当天是不会买的 。
这次的接待焦点 ， 应该是给她普及一些信息 ， 再深入了解顾客的想法 ，后面继续跟进 。
B、没有教育顾客
为什么顾客今天不会购买？
就算她去其它家看一克拉对比 ， 最后也是没买 。
因为 ， 她对钻石的认知程度和实际销售情况不符 。
这点 ， 从她的预算说起 。
顾客原本就想要一克拉钻戒 ， 可是她的预算就只有三万 ， 在你们家买不到 ， 在商场里的其它品牌 ， 同样也买不到 。
面对这种顾客 ， 你应该做的 ，
除了给她介绍钻石4C以外 ， 也要告诉她一克拉的大概行情 ， 按她这种预算是买不到的 。
另外 ， 你还需要告诉她 ， 三万预算在你们家可以选什么样的 。
这时候 ， 你应该按预算 ， 推荐一款性价比较高的款式 ， 就算顾客后面再去对比 ， 才能体现出你们的优势 。
可能是80分左右 ， 具体怎么推荐 ， 要结合你们的产品和定价 。
C、没有建立信任感
你最后再联系顾客 ， 她没有理你 。
因为 ， 她认为你是想成交她 ， 而且 ， 通过这一轮的了解 ， 她也发现自己的预算 ， 并不能买到想要的产品 。
所以 ， 不理你也正常 。
假如你一开始就是按照我说的方式来做 ，
不是急于成交顾客 ， 而是为顾客考虑 ， 教她一些行情 ， 告诉她应该怎么选 ， 什么样的产品才符合她的预算 ， 最后再聊聊情感方面的话题 ， 以及购买打算 。
这一系列的接待动作 ， 足以让顾客对你产生好感 ，
也只有当顾客认可你 ， 后续跟进才是有效的 。
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小结：珠宝销售 ， 应该让顾客感受到 ， 你对他有价值 ，
而不只是一个卖货的 。


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