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|MCN正在失去坑位费


|MCN正在失去坑位费
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本文作者：懂懂笔记，题图来自：CFP
“最近这几个月过来谈合作的企业，基本都要求纯佣模式，能付坑位费的基本上没有了 。”
作为广州某MCN机构的直播选品负责人，张萱（化名）这句话中透露出了深深的无奈 。经过了大半年的疯狂增长，直播行业迅速步入了“理性”阶段，多位MCN机构从业者向懂懂笔记透露，目前很多企业都排斥直播上架费（业内俗称的“坑位费”） 。客户方都更加青睐以纯佣金、无坑位费的模式合作，进行直播带货的业务拓展 。
这种现象似乎已经成为行业普遍现象，同时也让一众二三线阵营的MCN机构感到头痛 。真金都禁不住火炼——如此纯佣模式下的MCN和网红还有赚头吗？
纯佣直播成为竞争“杀手锏”
“现在企业洽谈直播合作，纯佣模式已经成为首选，原因很简单，任何企业都想尽可能少付出、多赚钱 。”张萱表示，除了顶流的带货网红（MCN）以外，这已经是多数机构面临的行业现状 。
尤其是首次合作的企业，出于对MCN机构和旗下网红信心不足的原因，都倾向于先试试水再说 。哪怕纯佣模式下直播带货的佣金会高出许多，企业也不愿意先掏坑位费，“这也是人之常情，一般首次合作后对方满意了，我们也会要求客户进行预付上架费的直播，以便匹配更好的主播资源 。”
张萱是从九月初开始突然发现，前来接洽的客户都不约而同地选择了“纯佣免位”，她曾联系认识的同行沟通过，情况也出奇的一致 。“行业竞争太激烈，我们说服不了顾客只能妥协 。因为如果坚持要上架费的话，结果可能就是零成交 。”
张萱坦言，直播带货收取坑位费的黄金时期几乎没有超过一年，最好的时间段是疫情之后，由于客户直播需求爆发式增长，坑位费水涨船高到达最高点 。
至于近两个月客户开始全面“抵制”坑位费的原因，张萱和同事也曾一度感到困惑，“十一放假前和几位企业客户深入沟通之后，才发现了根结 。”
有一位熟悉的企业市场负责人告诉她，近半年来，行业内从事直播策划的MCN机构、网红暴增，竞争空前的激烈，不少中小机构主动提出“纯佣金”模式，导致企业负责人对直播“坑位费”产生了抵触心理 。
根据艾媒咨询发布的《直播电商行业运行数据监测报告》显示，截至2020年8月底，行业内的主播总数已达8.25万，其中店铺主播占比远远多于达人主播 。白热化竞争环境下，使得很多机构（主播）选择降低门槛、吸引客源 。
“竞争狠了，选择多了，只要有一家机构推出纯佣金合作模式，就会有效仿者加入 。”张萱表示，她了解到主推纯佣金直播的MCN机构大都是初创团队，尽管手头签约的知名网红资源很少，但纯佣模式的确打动了不少新客户 。
不少刚刚试水直播的企业，本着“试一试也不吃亏”的想法，尝试与这些初创、小规模MCN机构进行合作 。而合作过的客户自然认为纯佣模式在行业内存在即合理，与其他MCN谈合作时，客户也会说一句：“人家都可以，你们家为什么不行？”
“要我说这就是赤裸裸破坏行规、破坏市场秩序嘛，为了争取企业客户简直是不择手段了 。”张萱将客户坚持纯佣直播的现象，归咎于为了竞争不惜破坏行规的创业者、小规模MCN 。
那么，事实是否如此？
多数商家对直播失去了信心
【|MCN正在失去坑位费】“现在的确有许多（MCN）直播合作是纯佣金，我们也非常愿意采取这样的形式，佣金高些无所谓 。”
中山一家中型小家电生产厂的电商部负责人刘经理表示，他所在的工厂也是在疫情后开始尝试直播的 。“那是四月初，我们主动与一家本地MCN机构合作，花了三万元坑位费（带货交易佣金15%），做了我们的第一场直播带货 。”
然而，直播效果让工厂领导大失所望 。此后，MCN机构将原因归咎于工厂的知名度低、商品性价比差（要零利润销售） 。相信了对方的说法，他又说服领导继续与MCN合作连续做了几场直播，本着“清库存”的想法继续磨合了一个多月 。
“后来即便主推的空气炸锅已经亏本销售，直播的销量依旧平平，每场只能卖十几台 。”刘经理苦笑道，这几场直播没有帮助工厂提振商品销量，却引来了多家MCN找上门，联系他是否有直播合作需求 。
看到他对直播带货极度失望，MCN机构列数了此前这家机构的各种问题，尤其是其中一家机构直接提出可以纯佣金合作（不收任何坑位费） 。这一下刘经理再次动心了，寻思着不要坑位费，佣金可以根据直播销量阶梯性结算，至少前期不会有任何损失，他痛快地回复对方，随即以纯佣金形式做了一场直播 。
“效果和收坑位费的大致一样，销量还是低，但好在没有坑位费，卖多少结算多少 。”由于传统直播与纯佣直播效果相似，刘经理觉得根本没有必要为了直播支付坑位费，“反正给了坑位费，MCN机构也不会保底销量，要我说坑位费更像是智商税 。”
即便拥有头部主播的MCN机构，在收取了高昂坑位费之后销量平平、“翻车”的情况也可以说比比皆是 。越来越多的企业经历一次次失望之后，也对“当红主播”们丧失了信心，“这一带好几家工厂，有的已经不做直播了，有的只做纯佣合作，大家都看明白了 。”


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