红杉加码保险科技，全赛道布局下耐心和信心是关键
9月10日 ， 保险行业微信智能运营服务商集牛科技宣布 ， 已经完成3500万人民币PreA轮融资 。 本轮投资方为红杉资本 ， 老股东靖亚资本继续加码 ， 元一资本担任独家财务顾问 。 值得一提的是 ， 这是集牛科技2019年12月成立后至今 ， 8个月内完成的第二轮融资 。
对于这一轮融资 ， 红杉资本中国基金合伙人郑庆生表示：“随着国内现代化消费意识的进一步发展 ， 保险会有越来越广阔的发展空间 。 我们看好集牛科技所代表的销售赋能技术发展趋势 ， 以及公司对于保险行业需求的深刻认识 ， 相信集牛科技能够推动保险行业整体效率的大幅度提升 。 ”
由于受到疫情的影响 ， 今年上半年保险科技融资总额和笔数都较2019年同期出现了较大幅度的下降 ， 根据韦莱韬悦发布的《2020年第二季度全球保险科技简报》指出 ， 虽然社会对技术前所未有地依赖 ， 但是由于疫情和不乐观的投资表现 ， 未来保险科技方面的投资可能会有所减少 。
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具体数据来看 ， 在疫情导致2020年头几个月投融资节奏放缓之后 ， 保险科技资金在第二季度实现反弹 。 报告显示 ， 第二季度全球保险科技公司筹集了15.6亿美元 ， 比第一季度增长了71％ 。 其中交易数量有74起 ， 较第一季度下降了23％ ， 但由于投资者减少了种子轮和天使轮的交易 ， 转而支持更多成熟阶段的项目 ， 因此许多单轮投融资金额较大 。
总体来看 ， 整个2020年上半年保险科技融资环境趋于冷淡 ， 不过此次融资集牛科技已经是红杉今年第二次加码保险科技 ， 在2月28日 ， 红杉资本就参与了暖哇科技的亿元A轮融资 。 逆势之下频频出手 ， 显示出红杉对保险科技赛道的看好 。 此外 ， 早在2014年至2015年间 ， 红杉相继完成了对医疗健康赛道的医联、企鹅杏仁、圆心科技的A轮投资 ， 随后顺势切入保险科技赛道 ， 完成了从医疗-保险的闭环生态 。
今天保观就来梳理一下红杉在国内保险科技赛道的那些融资案例 。
暖哇科技：做国内保险科技的先行者
暖哇科技成立于2018年10月 ， 是国内互联网保险巨头众安在线全资子公司众安科技孵化的健康险科技公司 ， 属于众安在大健康领域的重要布局 。 目前暖哇科技已经完成了两轮融资 ， 天使轮在去年8月完成 ， 由红杉资本由红杉中国领投 ， 宽平资本跟投 ， 融资1亿元；仅仅半年后 ， 暖哇科技宣布完成A轮融资 ， 由龙湖资本领投 ， 光源成长基金跟投 ， 红杉中国增持 ， 光源资本担任独家财务顾问 。
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具体业务来看 ， 暖哇科技致力于深度融合健康保险与医疗生态 ， 为保险公司及互联网平台提供高度数字化和科技化的健康险服务闭环 ， 涵盖产品定制服务、风控服务、理赔服务、系统服务等一体化的健康保险解决方案 ， 助力健康险行业数字化升级 。
产品方面 ， 暖哇将科技融入到产品、风控、健康管理等各个环节；服务方面 ， 暖哇科技推出易核保、易理赔和易调查三个产品 ， 为保险公司在核保、理赔环节提供全方位的解决方案 。
总体而言 ， 目前暖哇已经形成了医疗知识库、医疗数据平台（MDP）、商保风控、商保反欺诈平台、医疗服务平台、定制化保险服务平台和AI医疗服务平台七大产品 。
目前暖哇科技对接合作的医院超过1000家 ， 覆盖28个省 ， 并与超过15个省市的医保和卫健委平台达成合作 。 6月 ， 连云港首款普惠式医疗保险“连惠保”上线 ， 暖哇科技发挥其科技能力 ， 为其提供全流程的健康管理和医疗服务 ， 助力构建多层次的医疗保障体系 。
圆心惠保：“保险+医疗+医药”的探路者
成立于2019年的圆心惠保是一家综合型商业险服务供应企业 ， 目前针对重大疾病、慢性疾病等健康领域保险 ， 以“保险+医疗+医药”专业能力为服务基础 ， 为用户带来更可靠的医疗和医药服务 ， 为保险公司提供“产品精算定价、风险控制、用户获取和粘度”等一站式解决方案 。
创立以来 ， 圆心惠保一共经历了两轮融资 ， 去年7月完成5000万元A轮融资 ， 本次融资由红杉资本中国基金领投 ， 启明创投跟投 。 A+轮融资于今年1月完成 ， 具体金额未披露 ， 投资方为妙手医生 。
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运营模式上 ， 圆心惠保与多家医疗公司及制药企业深度合作 ， 可提供基因筛查、健康体检、海外医疗、互联网问诊、用药服务、诊后管理等服务交付能力 。
基于此 ， 圆心惠保与保险公司合作 ， 提供相应服务 。 在保险定制和风险评估方面 ， 圆心惠保针对不同疾病的性别、年龄、地域等维度 ， 建立发病率模型 ， 并针对相同疾病的治疗、转移、生命中位数、疾病复发等维度 ， 建立病程模型 ， 使健康保险的精算、风险评估更精准 ， 配套服务更合理 。 另外 ， 通过对“线上+线下”服务场景的整合与再分配 ， 圆心惠保还可为保险产品提供精准用户流量 ， 帮助保险公司通过降低获客成本进一步降低保险价格 ， 提升保险销量 。 此外 ， 圆心惠保还利用其合作的药房优势 ， 协助保险公司进行理赔调查 。
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不倒翁脑卒中保险”保障流程
在产品端 ， 2020年 ， 圆心惠保与妙手精心联手阳光人寿等众多企业共同推出“不倒翁”脑卒中保险和多项惠民服务 ， 为H型高血压患者提供惠民公益、保险、在线病程管理等服务 ， 打造慢病管理的创新模式 。 此外 ， 为提高服务保障 ， 圆心惠保为用户免费升级保险 ， 减免30天保险等待期 。
小帮保险：保险教育和保险方案定制服务的践行者
自从2004年启动以来 ， 小帮一共经历了三次融资 ， 其中红杉资本介入了其中的两次 ， 包括A轮领投 ， B轮跟投 。
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持有全国性保险经纪牌照的小帮保险以中立、客观、专业的服务为目标 ， 通过保险科普知识、课程获客 ， 结合社群运营进行转化 ， 为客户提供保险规划服务 ， 帮客户在上百家保险公司、上千款产品中进行产品对比 ， 量身定制保险方案 ， 并通过保险顾问讲解帮助客户理解方案内容 。 此外 ， 该公司还为客户提供持续的保险售后服务 ， 包括协助投保、保单管理、协助理赔等管家式服务 。
具体模式上小帮通过财商知识付费内容切入保险咨询 ， 其模式可以概括为“保险和财商教育课程及相关内容获客→微信社群运营→一对一咨询→保险产品购买” ， 目标客户群体为收入在10万至100万元之间的新中产家庭 ， 主要收入来源于顾问咨询服务费、课程付费和保险销售佣金 ， 建立了内容—服务—交易的完整闭环 。
目前小帮的主要内容平台包括公众号、抖音 ， 其中 ， 小帮在抖音上的主要账号为“小帮说保险” ， 目前粉丝数量近81万；同时孵化了同矩阵账号“小帮保险”、“小帮规划”和“徐彬财商3000问” ， 并进行了信息流广告投放 。
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小帮保险社群运营
通过内容获客后 ， 小帮通常会引导用户进入微信社群 ， 在群内通过公开课及保险资讯等服务挖掘意向客户 ， 引导客户购买一对一咨询服务以进一步筛选高意向用户 ， 而后根据用户的情况为其定制保险配置方案 ， 筛选适合他们的产品 ， 协助用户完成投保流程 ， 并且提供后续的协助理赔服务 。
运营数据上 ， 小帮已服务超10万人次 ， 覆盖全国32个省市自治区；提供的保险产品过千款 ， 目前的交易转化率在30%左右 。
重仓医疗健康赛道 ， 保险与医疗有望发挥协同优势
红杉同样重仓医疗健康赛道 ， 和高瓴在二级市场大面积“扫货”不同 ， 红杉主要为创业企业提供支持 ， 在这个赛道也是投资机构中的翘楚 ， 从2013年便开始构建起数字健康投资的生态体系 ， 布局非常全面、深入 。
红杉对医疗健康领域的布局覆盖了医疗服务数字化、医疗大数据、医疗AI技术等 ， 投资的企业除了上文提及的几家外 ， 还包括微医、药研社等明星项目 ， 打通了产业链的上下游 。
医疗是距离保险最近的行业之一 ， 保险在中国的医疗费用直付体系中正扮演着越来越重要的角色 ， 医疗服务也在成为保险产品中形成差异化竞争优势、改善客户体验的关键组成部分 。 我们看到平安、轻松等保险类企业在积极探索与医疗结合的路线 ， 医疗类创企也在尝试拥抱保险业务 。
在红杉投资的医疗健康公司中 ， 有不少已经将与保险的结合实践进行了落地 。
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其中 ， 微医在2016年就形成了微医疗、微医药及微医险三大核心业务体系 ， 保险板块的微医险贡献了30%的营收 。 在过去几年时间里 ， 微医与保险公司进行了比较深入的合作 。 在2017年 ， 微医与众安保险合作 ， 开发了国内首家ACO产品--“家庭守护”互联网医院门诊险 ， 客户在医疗费用结算时只需自付40% ， 剩余60%由商业保险直接支付 。
今年初 ， 微医聘请友邦前高管蔡强出任公司CFO ， 进一步加快了与保险融合的步伐 。 蔡强上任不久便提出了微医在保险领域的“三步走”战略思路 ， 包括打通医保、与商业保险公司对接、建设保险行业的大中台 。 微医与医院、医保、保险公司的协调合作形成了比较完整的支付、医疗服务闭环 ， 提升了用户体验 。
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除了微医外 ， 红杉投资的其他医疗企业也在通过推出定制保险产品、提供高品质的医疗增值服务等探索“医疗+保险”的业务模式：2019年4月 ， 企鹅杏仁与安盛天平建立了战略合作伙伴关系 ， 合作内容包括提供慢病管理医疗保险服务；圆心惠保更是成长于红杉投资的医疗创企圆心科技内部 。
红杉一向以投资赛道著称 ， 保险所属的金融领域以及医疗健康都是红杉的重点赛道 。 从这些背后企业的业务发展也可以看出 ， 红杉选择的赛道不是孤立的 ， 彼此之间也可以产生很多协同合作的机会 。 对于一个投资矩阵来说 ， 成员企业间的协作、学习也是共同成长、迸发1+1＞2效果的一个重要方法 。
加码保险科技全赛道 ， 长跑型选手更有希望活下去
通过对红杉在保险及相关领域的布局整理、分析我们可以发现红杉投资的几个特点 。
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第一 ， 红杉的投资分布相对比较全面 ， 覆盖了保险行业里从技术支持 ， 到前端的用户教育、获客和销售转化 ， 再到进一步的医、药和保险之间的结合 ， 几乎抓住了行业的所有热点 。 这种方法除了可以更大概率地捕捉到最有可能成功的创业企业外 ， 也有助于加强产业链上主攻不同环节的企业间的协作 ， 加深对行业的理解 。 从这一点上也可以看出 ， 红杉非常注重搭建“生态” ， 它的投资案例在很多情况下不仅仅是作为独立的公司而存在 ， 也是这个生态系统中的一份子 。
第二 ， 我们常说 ， 成功的创业无非从两个方向进行突破 ， 一个是技术的创新 ， 第二个是商业模式的创新 。 从红杉的投资案例可以看出 ， 它很看好技术对较传统行业的“改造” ， 即使是以保险销售为主要业务的小帮 ， 其背后也有一套技术系统提供业务支持 。
红杉过去几年在这条赛道的布局与他们在其他市场的投资风格如出一辙 ， 先完成对基础架构的投资布局 ， 然后保有足够的耐心 ， 和行业一起成长 。 保险科技赛道是典型的长期赛道 ， 需要足够的耐心和信心 。 这不仅是创业公司需要具备的素质 ， 也是投资机构在进入这个领域时需要做好的准备 。
可以说 ， 红杉的成功很大程度上是因为踩中了趋势的节奏 ， 但在“快”与“慢”之间又取得了很好的平衡 。 沈南鹏曾经提到：“一方面 ， 你固然要对一个变化的事情做出快速反应 。 但是 ， 在你快的时候 ， 你的洞见能力必然会变弱 。 ”可见 ， 沈南鹏自己对于“平衡”已经有了很清晰的认识 。
【红杉加码保险科技，全赛道布局下耐心和信心是关键】在保险行业创业对这种平衡的要求更高 ， 这个一项业务涉及诸多环节、需要长期积累的行业很少会出现诸如短期爆发的明星项目 ， 即使有也很可能是昙花一现 ， 我们已经看到了不少这样的案例 。 所以 ， 创业者也好 ， 投资人也好 ， 希望大家是出于更单纯、朴素的愿景参与进来 ， 而不仅仅是为了追风口 。 毕竟 ， 在这条长长的雪道上 ， 有坚实的内核才能走到最后 。
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