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光大银行熊福林：连接云端与终端 实现分享与共享

中国电子银行网讯 ， 9月24日至26日 ， 由中国金融认证中心（CFCA）、中国电子银行联合宣传年、中国电子银行网主办 ， 中国银联重庆分公司协办的“2020中国数字金融生态论坛”在重庆举行 。 论坛涵盖夜话、主题演讲、知名科技企业走访等丰富内容 ， 一百多家银行及金融科技企业高管、学术专家齐聚山城 ， 论道银行数字金融生态发展新“基”遇 。
光大银行熊福林：连接云端与终端 实现分享与共享
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中国光大银行数字金融部副总经理熊福林
中国光大银行数字金融部副总经理熊福林出席本次论坛并做主旨演讲 。 熊福林首先提到 ， 银行通过手机银行APP构建了云端 ， 但从云端走向终端需要面临三重阻力 。 第一重阻力是信息阻力 ， 第二重阻力是信任阻力 ， 第三重阻力是激励阻力 。
熊福林进一步指出 ， 营销不仅仅是产品 ， 而是人品 ， 所以要把营销队伍培养好 。 营销也不仅仅是销售 ， 而是成交 。 成交和销售是有差异的 ， 成交通过销售成为朋友 ， 建立一份美好的情感 。 营销的核心不是产品 ， 而是人际关系 ， 是人和人之间的连接 。 无论是数字化、互联网化还是移动化 ， 最后连接的都是人 ， 不是产品 。
在银行差异化发展方面 ， 熊福林认为银行现在是“渠道同行、产品同质、技术同步、服务同工、体验同归” 。 最后 ， 银行都是回归客户体验 ， 差异化发展应该是“营销求异 ， 运营求异” ， 基于这一点 ， 云分享平台在去年正式上线 。
云分享平台通过客户的社交关系链 ， 实现种子用户营销 ， 使每一个员工甚至每一个客户都成为一个连接点 ， 实现银行产品的点对点传播 ， 形成专属链接、邀请好友、系统统计、激励奖励的链路 。 客户对银行不仅仅是一个客户关系 ， 还是价值共享的关系 。 云分享平台最大的特点是“明码实价 ， 真金白银” 。 通过对金融业务的标准化、量化管理 ， 从而实现明码实价、真金白银的现金红包奖励 。 此外 ， 围绕集团E-SBU战略 ， 云分享平台能够以每一个员工为原点 ， 实现协同联动 ， 联合营销 。
基于社交传播的云分享平台 ， 光大银行解决了六大痛点问题 ， 包括增加流量和注册用户、吸引更多业务合作伙伴、带来高质量的销售机会、减少整体营销预算投入、促进具体业务成交、记录营销链路业绩计算到人 。 平台上线以来 ， 用户达到8.5万人 ， 包括员工3.7万人 ， 互联网用户4.8万人 。 云分享平台一共发行了25个活动 ， 参与人次接近40万人次 。
最后 ， 熊福林表示光大银行将通过数字化创新营销平台实现“一部手机 ， 一家银行 ， 一名员工 ， 一个光大 ， 一个客户 ， 一个光大”的目标！
以下为演讲全文：
各位领导 ， 各位朋友 ， 大家上午好！我是来自光大银行数字金融部的熊福林 ， 非常高兴 ， 非常荣幸参加今天的活动 。 刚才辛路院长和赵院长从理论高度和理论深度 ， 对数字金融和对金融科技和新基建做了非常好的阐述 。 今天我主要是向大家交流数字化营销方面的实践创新 ， 我分享的题目是连接云端与终端 ， 实现分享与共享 。 我们做了一个小的创新 ， 跟大家做个交流 。 我们想通过交流以后 ， 也希望在座的各位能够成为光大银行的客户 ， 能够成为光大银行云分享平台上的用户 ， 我们一起共同为了人民的生活更加美好 ， 为了中国的金融更加美好 。
我们现在有了APP ， 有了云端 ， 我们现在可能面临一个最大的问题就是怎么样从云端走向终端？我们有了云端以后是不是客户自然而然就来了？不可能的 。 第二个我们银行现在基本上都是同质化发展 ， 我们怎么样走一个差异化发展之路 ， 还有我们怎么样有效的激活千千万万个个体 。 昨天晚上我们交流的时候 ， 很多同志讲到数字金融 ， 包括银行数字化转型核心是人才 ， 那么现在这么多员工都是很聪明、有智慧的 ， 怎么样激活这些个体？第三个怎么样和客户之间建立一种新型的合作关系？这是我们思考的问题 。
从云端走向终端需要面临三重阻力 ， 第一重阻力叫信息阻力 ， 第二重阻力叫信任阻力 ， 第三个叫激励阻力 ， 也可以叫三种不对称 。 现在网络时代 ， 数字化时代 ， 实际上信息永远不对称 。 比如银行有什么样的产品 ， 我们的客户并不知道；我们客户有什么样的需求 ， 银行也不知道 。 大家说可以做广告啊 ， 可以在媒体上做一些交流啊 ， 但是他相信吗？现在网上给你推荐股票你敢买吗？第二个信任不对称 ， 有了信任不对称以后 ， 我们员工和客户做了以后能不能得到及时的反馈 ， 昨天晚上我们交流的时候 ， 一个老总说到嗑瓜子理论 ， 你每嗑一个就回馈一个 ， 我们员工也是一样的 。 我们怎么样给他激励？你能不能计量他的业绩？能否及时反馈奖励？
那么我们讲营销 ， 我觉得营销不仅仅是产品营销 ， 营销的不仅仅是产品 ， 而是人品 ， 所以我们要把营销队伍培养好 。 营销也不仅仅是销售 ， 而是成交 。 成交和销售是有差异的 ， 成交通过销售以后我们成为一个朋友 ， 建立一份美好的情感 ， 我们能够成为一个交情 ， 成就一段交情 。 营销的核心我觉得也不是产品 ， 而是人 ， 而是人际关系 ， 是人和人之间的连接 。 我们说数字化也好 ， 互联网化也好 ， 包括移动化也好 ， 最后连接的是人 ， 不是产品 ， 是人和人之间的连接 。
从银行的差异化发展来讲 ， 这是我个人的这么几句话 ， 银行现在叫渠道同行 。 你有手机银行我也有 ， 你有网上银行我也有 ， 你有小程序我也有 ， 你现在在抖音上做视频我也做 ， 这叫渠道同行 。 第二是产品同质 ， 你有理财 ， 我也有理财 ， 产品是同质的；还有技术是同步的 ， 我们实际上很多产品 ， 你有人脸识别我也有 ， 你有指纹 ， 我也有 ， 技术是同步的 。 科技公司在这个银行做了一个产品 ， 马上可以复制到另外一家银行 ， 技术是同步的、服务是异曲同工的、最后体验同归 。 都是回归到客户体验 ， 那么怎么样做差异化发展 ， 应该是在营销求异 ， 在运营上求异 。
去年我们主题教育的时候我对这六个字有深刻理解 ， 共产党闹革命的时候“打土豪 ， 分田地” 。 农民不认识字 ， 但是告诉农民打土豪是你的任务 ， 是你的要求 ， 只有分田地 ， 农民才有动力去打土豪 。 有些基层领导叫员工天天打土豪 ， 但是就是不分田地 。 还有就是土豪先打 ， 田地怎么分打完再说 ， 看谁打的 ， 员工打的多分 ， 不是员工打的 ， 找理由不分 ， 但是原来打土豪分田地很难 ， 很难计量 ， 战争很残酷 ， 要把敌人首级拿下来以后才能论功行赏 ， 后来是割耳朵 ， 数耳朵的数量 。 现在不用 ， 现在打土豪 ， 不需要那么复杂 ， 可以准确的计量 ， 准确的追踪 。 所以基于这么一点 ， 我们平台叫云分享平台就诞生了 ， 我们去年就上线了 。
云分享平台一个最大的特点叫明码实价 ， 真金白银 。 我们当时提出一个要求 ， 明码实价可以 ， 你开一个手机银行 ， 卖一笔理财 ， 推销一个贷款 ， 所有业务都能够标准化、量化 ， 而且是明码实价 ， 你做完了以后达到什么条件就是多少奖励 。 而且这个奖励不是给一个购物卡 ， 而是真金白银 ， 就是红包 。 做完了以后直接发到你的帐上 ， 就可以直接提现 。 而且不仅我们员工可以享用 ， 我们的客户都能够享用这个平台 。 客户不仅仅是一个客户关系 ， 他还是一个家庭的共享 ， 共享我们的家庭 ， 分享我们的家底 。 这是一个总体思路 。
具体有一些内容大家可以看一下 ， 我们现在找到一群有意愿的人 ， 最后利用他们的社交关系链 ， 我们银行提供产品 ， 他们实现传播 ， 传播完了以后实行奖励 。 我们就是要全员加入 ， 让每一个员工甚至每一个客户都成为一个连接点 。 这是总体的一个背景 。
这个特点就是以微信作为一个载体 ， 而且我们海报都做好了 ， 你直接可以点对点发给朋友 ， 而且告诉他这个产品的性质和特点 ， 有什么问题客户也可以直接找员工咨询 ， 让每一个员工都成为一个客服的坐席 ， 也可以到我们客服中心进行咨询 。 这是我们的红包、打卡、游戏、老带新等等玩法都可以设计 ， 而且定制化非常简单非常清晰 。 包括我们分行有什么活动 ， 我们可以在一天之内上线 ， 这就是我们基础的定位 。
还有集团内部的用户 ， 因为我们光大银行是多牌照的控股公司 ， 我们有信托 ， 有证券等等 ， 所以我们要集团所有成员企业实现联动 ， 实现综合服务 。 那么这个怎么做？我们原来都是从顶层企业和企业之间签订一个协议 ， 做一些交叉销售 ， 销售完了以后 ， 每个集团内部成员顶层到下面分公司 ， 分行 ， 到支公司 ， 支行 ， 一层一层分解数据很难落地 。 那现在我们从下往上 ， 以每一个员工为原点 ， 把所有产品打包以后实现一个联合营销 。
这是我们平台的几种模式 。 我们平台还可以C端到C端 ， B端到B端 ， 还有B端到C端 ， 多种模式都可以做 ， 现在有些机构也希望和我们这个平台一起来合作 ， 把我们光大银行的一些金融产品向他的C端客户进行输送 。 也可以把他的产品引进来 ， 也可以把他们的产品引到我们光大银行的平台上来 ， 用我们的员工展现给我们的客户 。
我们所有客户都是一个活生生的人 ， 他不仅仅是说对某一个产品有需求 。 他可能今天对保险有需求 ， 明天可能对证券有需求 ， 后天可能对理财有需求 。 这是我们的种子用户营销 ， 专属链接 ， 邀请好友 ， 系统统计 ， 激励奖励 。 所以我们提出一名员工 ， 一个光大 。 我们叫一部手机一家银行 ， 最后实现的是一名员工 ， 一个光大 。 我们还有一些客户的成长体系 ， 用户的成长体系的设计 ， 还有各种抽奖的活动 。
刚才说云分享平台要解决哪些问题？就是这些问题 。 增加我们的流量和注册用户 ， 吸引更多的业务合伙伙伴加入我们这个平台 ， 还有带来一些高质量的销售机会 ， 还有减少整体营销预算投入 ， 现在我们一个银行内部可能有对公的 ， 还有数字金融的 ， 各个方面都有 ， 这种投入是分散的 ， 我们这样可以集中起来 ， 最后促进我们业务的成交 。 尤其集团内部成员单位 ， 保险、信托、证券都可以把资源整合到一起 。 最后是业绩奖励到人 。
平台上线以来 ， 我们是去年上线的 ， 今年疫情期间 ， 大家觉得这个平台好像可以用 ， 还没有初步的认识 ， 今年疫情发生以后这个平台就发挥了很大作用 。 因为很多员工在家里不能出门 ， 在家里可以给客户做维护、做营销 ， 而且有些不能上班的 ， 像今年中青旅今年旅游受到很大的影响 ， 中青旅1万多员工不能出门怎么办 ， 不能导游怎么办 ， 我们搞了一个内部营销 ， 他们在平台上面做一些营销 。
【光大银行熊福林：连接云端与终端 实现分享与共享】现在平台的用户也有8.5万人 ， 员工是3.7万 ， 互联网的用户有4.8万 。 我们一共发行了25个活动 ， 参与人次是接近40万人次 。 一个很重要的案例就是光大证券的开户 ， 现在网上可以开户 ， 今年3月份疫情最严重的时候我们有一个计划 ， 就是把光大银行和光大证券的员工联合到一起 ， 我们现在已经接近开了2万户 ， 这是一个很好的案例 。 这是一年能够在线上开10万户 ， 这个难度非常大 ， 今年我们很快就能实现 。
最后就是想通过这个平台达到一部手机 ， 一家银行 ， 一名员工 ， 一个光大 ， 最后实现一个客户 ， 一个光大 。 我们想通过这个数字化营销创新平台实现这个目标 。 谢谢大家！


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