|门店引流难？他们正在这样做( 二 )
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从走访门店来看 ， 大多母婴店门口都摆放了摇摇车等 ， 但是做游泳、洗澡、按摩的还不多 ， 在店内提供玩乐场所的也还是少数母婴店 。这其实是一个将消费者从店外引到店内的过程 。问及一些导购 ， 其中不少人认为 ， 母婴店做游泳、玩乐场所等还是很有必要的 ， 甚至有连锁导购不能理解为什么公司不在门店建玩乐场所以及游泳池等 。还有连锁导购惋惜谈到：“现在我们店内只装备了一台摇摇车 ， 另一台坏了 ， 一个孩子玩另一个孩子就不能玩 。”
母婴店要做“留量” ， 更好地促成销量
看到这里可能有门店疑惑了：“我的门店门口也放了摇摇车 ， 店内也做了游泳 ， 可没啥效果 。”正如A老板所述 ， 来游泳、带小孩来玩的人不少 ， 但是成交的人不多 。不可否认 ， 疫情当下 ， 客流量成为门店考量的关键要素 ， 没有客流更别提成交 。而最近笔者走访一圈发现 ， 不少母婴店的确也陷入了门可罗雀的状态 ， 问及客流 ， 导购直摇头说：“今年不行 。”
所以关键的问题就是如何让消费者愿意进店 ， 进店了愿意呆久一点 ， 从而与门店产生较深的黏性 ， 完善用户画像 。那仅靠产品是没有办法实现这两点的 ， 比如有消费者一进店 ， 张开就问：“XXX产品有吗？”导购回答没有 ， 消费者转身就离开了 ， 白白浪费了消费者进店的机会 。这也是为何之前我们建议母婴店要围绕消费者角度 ， 重新进行人货场的重构 。
其次 ， 消费者留下来了 ， 门店如何促成成交呢？首先肯定是母婴店的产品得令消费者心动 ， 在消费者的主动需求下 ， 加上导购的推荐 ， 才有可能实现成交 。而奶粉作为母婴店利润贡献的一大来源 ， 孩子王、爱婴室等大连锁的奶粉营收都超过了总营收的半壁江山 ， 其他的中小连锁可能比这个占比更高 。如何优化门店产品结构 ， 提升奶粉品牌在区域中的竞争力 ， 就是另外一个核心 。
【|门店引流难？他们正在这样做】在疫情的催化之下 ， 母婴店进入了一次优胜劣汰的洗牌期 ， 粗略估计 ， 今年关店率大概在20%以上 ， 其中不乏有一些连锁店 ， 这也为母婴店敲了一剂“警钟” ， 要更好地做“留量” ， 从而更好地促进销量 。
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