江苏龙网

  1. 首页 > 人文 > >

CFO应该知道的商业流程控制（三） – 佣金结构

无论是传统制造行业 ， 生产虚拟商品的行业 ， 科技公司 ， 服务型公司 ， 甚至是非盈利组织 ， 在他们的价值链的某一阶段 ， 都需要把公司的产品出售出去 。
商业是创造收入的阶段 。 会计在逻辑上遵循常识 ， 在所有权转移的时候 ， 就可以将产品转换为收入和将消耗转化为成本 。 您可以创建一个装满重要物品的仓库 ， 但是 ， 除非你把东西卖出去 ， 他们是无法覆盖产生的费用的 。 这是商业企业的基本功能和本质 。
收入和费用的关系是任何商业活动的基本 。 利润是一切组织绩效的最终衡量准则 。 所以 ， 正的息税前利润是每个公司管理者的最终目标 。
首席财务官和财务主管 ， 最熟悉公司的健康指标和商业活动的结果 。 其中 ， 最重要的职责就是是不断的追求利润 。
那么 ， 我们应该怎么做呢？既然利润包括两个部分：一个是我们能够控制的成本 。 一个是产生收入的活动 。 我们可以通过管理三个领域来提高利润：
（1）成本中心的管理
（2）交易利润
（3）佣金结构
今天我们来谈一谈第三点-佣金结构 。
（3）佣金结构
关于佣金
佣金（在某些行业中被称为奖金）本身是非常矛盾的 ， 它们通常是与公司销售紧密挂钩的激励措施 ， 随后构成了工资的一部分 。 但是 ， 如果佣金不能够合理的设置 ， 就会对公司的现金流和企业目标构成损害 。
传统的佣金构成 ， 是由销售数量 ， 销售金额 ， 采购成本和收款等因素决定的 。 采用这样的系统激发了员工的主观能动性 ， 自由竞争 。 销售人员卖出（获取 ， 收取）的产品数量或者金额越多 ， 佣金就越高 。 如果公司的佣金是按照销售数量计算的 ， 销售人员就不会在意每个订单是不是挣钱 ， 他们只关心卖出更多的产品 ， 而价格不是他们的考量因素 。
即使公司有系统 ， 来预先评估每笔交易的获利能力 ， 某些交易总会最终亏损 。 例如 ， 由于油价飙升 ， 运费可能突然上涨 。 然而 ， 佣金是按照销售数量计算的 ， 这进一步推高了人力成本 ， 减少了企业利润 。
【CFO应该知道的商业流程控制（三） – 佣金结构】防止这种情况发生的唯一方法是 ， 将公司切换到根据交易毛利支付佣金
。
这对财务来说 ， 会增加巨量的工作
。
所有分配过程都涉及很多工作 ， 所有有关方面都必须认真考量 ， 并计算出每笔交易的毛利 。
所以每个销售员都可以清晰的看到 ， 自己的销售给公司带来的利益 。
在我的职业生涯中 ， 我都专门指派一位专门的分析师 ， 来完成这项任务 ， 并亲自处理销售人员的的投诉 。
但是带来的好处是 ， 如果销售人员带来的生意是亏损的 ， 公司永远不会为此支付佣金 。
CFO应该知道的商业流程控制（三） – 佣金结构
文章图片


    推荐阅读


    上一篇：青年|Uzi改名事件反转！RNG可维护名誉权？看清当事人诉求：脸呢！

    下一篇：讨人厌|动漫界最讨人厌的5大邻居，杰瑞鼠第5，最后2个出自蜡笔小新！