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对话郑少玮 | 解码友邦北京的制胜之道

对话郑少玮 | 解码友邦北京的制胜之道
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2020年 ， 新冠疫情无疑是最大的“黑天鹅”事件 ， 打乱了世界经济发展的步伐 ， 致使很多产业领域遭受重创 。
保险营销 ， 也不例外 。
当众多企业老板受困于经营压力之时 ， 有一位保险职业经理人 ， 却逆势而行并摘得“中国寿险年度经理人”铂金奖项 。
他就是友邦人寿保险有限公司北京分公司（以下简称“友邦北京”）总经理郑少玮 。
【对话郑少玮 | 解码友邦北京的制胜之道】这项殊荣的背后 ， 除了饱含郑少玮对寿险经营的独到见解、深入一线的辛苦付出外 ， 还有一个他亲手打造的强大团队做支撑 。 之所以能斩获殊荣 ， 靠的就是一个强有力的团队的信念坚守与努力拼搏 。
谈及这次获奖的原因 ， 郑少玮将友邦北京的成绩归功于中国保险业的巨大发展潜力 ， 以及友邦一直坚持的品质发展之路 。
让我们一起来看看友邦北京的制胜之道！
对话郑少玮 | 解码友邦北京的制胜之道
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郑少玮拥有近30年的保险行业从业经历 ， 在担任友邦北京总经理的八年时间中 ， 他一直秉承“保险回归保障本源”的经营理念以及“用对的人、以对的方法、做对的事”这一运营原则 ， 不断夯实业务基础 ， 不懈推动品质与价值成长 ， 并通过优质的产品、卓越的服务团队、创新的运营理念 ， 打造了友邦北京以个险业务为主、多元化渠道同步成长；优质增员先行、高价值业务为导向的跨越式发展 ， 实现公司业务及人力规模双双可持续增长 。
理念先行
变革中前进
在保险业 ， 绝大多数职业经理人都背负着业绩的压力 。 面对压力 ， 有人铤而走险 ， 让发展模式逐渐变形 ， 业绩爆发却昙花一现 。 这已成为行业的一大通病 。
作为中国内地市场上唯一一家外资独资寿险公司 ， 友邦却表现得格外镇定 ， 每一次战略升级和战术调整 ， 都在按照自己的节奏行进 。 特别是在竞争激烈的北京市场 ， 友邦北京始终如一 ， 稳步前行 ， 足可窥见郑少玮的定力 。
在管理中郑少玮一直强调实现组织使命 ， 并积极动员、引导组织大家围绕这一使命奋斗 ， 不过 ， 在经营管理遵从使命之时 ， 也不失变革创新的信念 。
他认为 ， 做一个意志坚定的业务推动者非常重要 。 作为领导者 ， 郑少玮认为需要顶住短期内的业务压力 ， 坚持长远目标及价值观 ， 做一个长期主义者 ， 带领团队接受变革、把握变革 ， 将思考和理性的判断付诸于行动 ， 不断纠正过往出现的错误管理方式 ， 并且用对的人、以对的方法 ， 做对的事 。 在他看来 ， 具有变革勇气的领导者 ， 必须要知道自己所坚持的信念和价值观是什么 。
“在友邦 ， 卓越的领导力被认为是公司不断发展壮大的基石 ， 我们将领导力定义为三个核心要素CCH ， 即Clarity（明）、Courage（勇）、Humanity（仁） 。 友邦不仅要求每一位管理层人员 ， 更期望更多员工在工作中展现远见卓识、明晰洞见和战略执行 ， 加速推进友邦的可持续成长” ， 郑少玮如是说 。
这样的理念灌输 ， 对于保险营销每一个或大或小的团队管理者都至关重要 。
保持定力
力推“营销员3.0”升级
众所周知 ， 友邦是首个将营销员制度引入中国内地市场的寿险公司 ， 并颠覆了中国保险业传统的被动销售模式 ， 这一制度早已在全国广泛推行 。 不过 ， 面对互联网渠道的迅速崛起 ， 营销员渠道备受挤压 ， 能否长久持续也成为热议的焦点 。
郑少玮则表示 ， 不管寿险业如何进行变革创新 ， 营销员队伍始终都是行业发展最重要的“护城河” ， 面对面的专业保险咨询仍然有着巨大的增长需求和强烈的客户偏好 ， 深度定制保障方案、保单服务、理赔等服务环节 ， 都离不开保险营销员 。
可见 ， 面对渠道的变革 ， 友邦仍然保持固有的定力 。
面对市场的变化 ， 友邦的营销员策略一直在不断升级 。 从人力粗放式增长年代推出的“卓越营销员策略”以及“营销员2.0” ， 到迎接数字时代激烈市场竞争的“营销员3.0” ， 在每个行业更迭的关键时期 ， 友邦都为营销员渠道的变革引入新动力 ， 推动着行业高质量前行 。
在“营销员3.0”策略下 ， 友邦将卓越营销员的标准转移到客户价值上来 ， 更加强调高品质、精专业、有温度的服务体验 ， 并通过推进规模增员精英化、经营管理系统化、销售顾问专业化、客户服务标准化、作业平台数字化策略的“五化”新标准 ， 全面重塑卓越营销员标准 ， 将营销员服务角色升级为“客户的健康与财富管理伙伴” 。
郑少玮认为 ， “优增优育”是夯实团队基础的重要一环 。 在友邦北京内部有句话一直被反复提及 ， 那就是“以优秀吸引优秀” 。 严格人才甄选标准 ， 实现标准化全流程线上招募管理 ， 将专业能力和价值观作为营销员培养的两大抓手 ， 建立服务标准化体系 ， 并以数字化平台对团队进行管理和赋能 ， 友邦北京致力于以成熟的发展体系 ， 吸引更多理念匹配的优秀人才加入 ， 帮助他们以“保险企业家”的能力和心态长期根植于寿险业 ， 从而成为北京市场的寿险精英团队 。
在北京东三环CBD林立的写字楼中 ， 友邦北京的两大人才培养基地NPA（NurturingPremierAgent）及NPL（NurturingPremierLeader）中心正坐落于此 ， 分别针对“卓越营销员”及“卓越主管”提供更有针对性的优质培训 ， 内容涵盖保险、金融、健康、法律、税务和心理等多个方面 ， 并在营销员成长为主管的关键阶段提供LIMRA、GAMA等国际化寿险管理课程 。
“从创建初期百余位员工和营销员筚路蓝缕开创先河 ， 到现在万余人精英团队逆势成长、渠道新单市场份额位列北京市场三甲 ， 友邦北京一路走来 ， 基于时代更迭和社会需求不断升级 ， 但为客户提供高品质服务、打造优质创业平台的初心从未曾改变” ， 郑少玮说 。
以客为先
深化业务转型
在行业转型呼声愈加强烈的当下 ， 与客户建立更加紧密的关系 ， 不约而同成为各家公司的转型重点 。 但是如何落到实处？这应该可以从友邦近年来以客户为中心驱动的升级转型中得到一些启示 。
早在2018年 ， 友邦就开始了从保险保障专家到健康管理伙伴的转型 ， 并推出了“全程健康友保障”的全新客户价值主张 ， 致力于从“每日健康管理、多重保障计划、护航疾病康复”三个层面为客户提供整合性的健康管理服务 。
两年多来 ， 友邦已经打造出具有自身特色的健康管理生态系统 ， 不仅根据客户群体需求提供细分的保障产品方案 ， 更积极介入客户健康管理的前端与后端 ， 带去全方位、立体式的健康生活保障 。
据了解 ， 友邦的个人移动健康管理平台“健康友行”已获得广泛好评 ， 91%的受访用户表示使用后对自己的健康有正面影响 。 在保障型产品的创新服务方面 ， 友邦不仅十年来持续升级“全佑”系列重疾产品 ， 更是联合微医、镁信健康、FURTHER等医疗科技及资源平台推出“守护丽人”女性乳腺癌单病种保险、“守护宝贝”儿童白血病单病种保险 ， 以及“守护安康”特种药品医疗险 ， 为客户打通就医过程中的医、药、险三大环节 ， 全程提供用药及资金支持 。
此外 ， 针对客户对医疗健康服务品质的高要求 ， 友邦依托已签约的近800余家优质医疗机构资源网络 ， 以及一支拥有专业背景的自有专属服务团队 ， 为重疾险客户提供包括早期介入、理赔前置、优质医疗资源安排、人性化关怀等一系列“愈从容”重疾专案管理服务 ， 为重疾治疗的各个重要阶段提供支持 。
“在保险产品同质化竞争不断加剧的今天 ， 友邦每一次产品和服务创新 ， 都是基于对大健康管理蓝海的判断 ， 以及对客户需求的深入洞察 。 后疫情时代 ， 客户需求已经从基础保险保障升级到涵盖健康管理、保险保障、医疗方案的整合性健康解决方案 ， 特别是在北京、上海这些一线城市 ， 民众自我健康管理意识尤为强烈 ， 对于营销员的服务角色也有着更高的要求 。 这正与友邦所赋予营销员的角色定位相一致 。 ”郑少玮表示 。
在将营销员打造成为保险企业家和健康管理伙伴的驱动力下 ， 友邦北京也在不断深入布局 。 在内部 ， 郑少玮强调长期主义价值观 ， 严格落实服务标准化体系 ， 通过“五星PPR”、“M-Club”等荣誉体系推动将客户价值作为营销员的重要评价标准 。 在外部 ， 则不断进行职场拓新 ， 以满足业务及人力增长所催生的企业规模升级 ， 同时为客户打造更加高端舒适的服务环境 。
2020年 ， 友邦对于营销员的角色定位悄然发生变化 ， 再次升级为“健康及财富管理伙伴” ， 短短两个字变化凸显了友邦深入拓展高净值市场的决心 。 其实早在2013年 ， 友邦就已开始布局高净值业务 ， 并推出“致精英”高端子品牌 ， 以领先的全球化视野、丰富的保障经验和创新能力 ， 为高净值客户提供财富保障及传承方案 。 郑少玮介绍 ， “北京是全国高净值人群密度最高的城市 ， 蕴藏着巨大的业务机遇 。 友邦北京长期以来在营销员渠道的精耕细作 ， 恰好可以满足精英人士的服务需求 。 事实上 ， 友邦北京高净值业务规模增幅也一直在友邦人寿内位列第一 。 前不久 ， 友邦人寿【传世】家族办公室正式启动 ， 并进行了一系列高净值服务的体系构建 ， 包括建立高净值客户生态圈 ， 打造Ecosystem创新平台 ， 以及深化精英教育、健康关怀、品质生活等领域的服务举措 ， 这都对我们进一步提高团队素质提出了更高要求” 。 据了解 ， 友邦北京已经在多个职场内布局了6个“高净值中心” ， 专门用于高净值客户专属私密服务以及精英营销员培训 。 “未来 ， 友邦北京将持续通过高素质、专业化的精英团队 ， 向高净值客户提供资产保全、财富传承和家庭保障的综合解决方案 ， 以精英服务精英 ， 致力于成为北京高净值人群首选的高端保险品牌” ， 对此 ， 郑少玮信心满满 。
招募高潜领袖
团队逆势扩容
对话郑少玮 | 解码友邦北京的制胜之道
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友邦北京总经理郑少玮、友邦保险全球大使
贝克汉姆、友邦人寿首席客户官姜利民
郑少玮的自信绝非盲目 ， 这份自信来自于今年友邦北京的逆势扩容以及在人力和业务方面的持续健康增长 。
自疫情发生以来 ， 不少行业的就业机会面临“缩水” ， 但保险业的各类招募及线上业务活动都可谓风生水起 。
以友邦北京为例 ， 2020年上半年 ， 友邦北京共举办线上招募活动5223场 ， 累计吸引超过15万人次的观看量 ， 营销员入职人数是2019年同期的2.5倍 ， 其中过去从事中高层管理工作或医生、律师等专业人员的人数占比高达55% 。 统计显示 ， 目前友邦北京营销员团队本科及以上学历占比已超过73% ， 其中硕士及博士以上学历占比为13% ， 均远高于市场平均水平 。 仅2020年上半年 ， 就有近70位博士和350余位拥有海外学习背景的人才加入 。
源源不断的人才输入 ， 以及后疫情时代巨大的市场机会 ， 让友邦北京的表现颇受瞩目 。 截至2020年7月 ， 友邦北京个险新单保费规模稳居外资市场第一 。
面对更多消费者保障意识的觉醒以及对品质保险服务的需求 ， 友邦北京仍在持续发力 ， 重磅推出专门瞄准社会精英人士的人才计划 ， “高潜领袖（PromisingLeader）培养计划” 。 郑少玮解释 ， 区别于友邦现有的人才计划 ， “高潜领袖培养计划”具有高甄选要求、高培养标准两大特点 ， 旨在吸引具备一定专业技能、销售与管理能力 ， 且没有任何保险从业经验的高素质人才 ， 为他们提供专属的培训及辅导体系 ， 以及更为优化的津贴体系和职业发展路径 ， 从而帮助他们成为更现代化、更具服务意识的保险3E人才 ， 即市场最专业（Expert）、行业最精英（Elite）的保险企业家（Entrepreneur） ， 陪伴客户穿越经济周期 ， 成长为新一代保险企业家 。
“在友邦新百年启航之际 ， 我们将继续深化渠道革新 ， 搭建符合北京市场特点的高端人才发展体系 ， 广泛吸纳更具竞争力的各行业英才 ， 为他们提供优质的职业发展平台 ， 持续引领行业升级 ， 从而为北京地区客户提供高品质、有温度的服务体验“ ， 郑少玮如是畅想友邦北京的保险梦想 。
受益于中国金融业对外开放步伐的加快 ， 友邦也进入了发展的新时代 。 2020年友邦人寿获批成立 ， 成为中国内地首家外资独资人身险公司 ， 并已开始着手申请设立更多分支机构 。 在此背景下 ， 以友邦为代表的外资保险企业将迎来新的发展机遇 。
郑少玮表示 ， “2019年友邦天津、石家庄营销服务部开业 ， 开启了18年来友邦在中国内地的拓新步伐 ， 也预示着友邦在京津冀协同发展方面的大有可为 。 保险是最需要时间检验的行业 ， 过去几十年 ， 我们一直在坚持做对的事、难的事 。 保险事业就像是跑马拉松 ， 未来我们将一如既往坚持长期主义策略 ， 不忘行业使命 ， 以不变的初心赢得客户和市场的长久信赖 ， 陪伴更多家庭实现健康长久好生活”！
End


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