|从负债 500 万，到年入 9 亿！中国最倔老板，也要服软了？
作为中国人 ， 没有人不喜欢吃鸡爪 。
如果有 ， 只能说明你错过了一道绝佳美食 。
要知道 ， 中国可是全世界数一数二的吃鸡爪大户 ， 平均每年大约吃掉 200 亿 -300 亿只鸡爪子 。
甚至 ， 还可以吃到你上市 。
比如被称为泡椒凤爪第一股的 " 有友 " ， 正是如此 。 最近几年靠着一只鸡爪称霸江湖 ， 正在一步步占领并稳固市场 。
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刀哥常说 ， 不要小瞧那些不起眼的买卖 ， 什么卖榨菜卖坚果的 ， 虽然东西小 ， 一旦发展起来 ， 利润可是翻倍增长 。
2019 年有友食品单品泡椒凤爪收入高达 8.4 亿元 ， 在 2015 年、2016 年、2017 年 ， 有友食品净利润分别达到 1.09 亿元、1.22 亿元、1.9 亿元 。
而他背后的创始人就是鹿有忠 ， 即便拥有这样的成绩 ， 谁能想到 ， 辉煌的背后都起始于一个 " 意外 " 。
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一个 " 意外 " ， 造就凤爪帝国
我们经常说 " 无心插柳成荫 。 " 鹿有忠就是如此 。
出生于上世纪 50 年代的鹿有忠 ， 是个土生土长的重庆人 。
22 岁进入重庆渝中区中山路饮食公司 ， 在这里工作 4 年 ， 正巧赶上 80 年代下海经商大潮 ， 鹿有忠决定下场试试 ， 抓住这次创业机会 。
1992 年 ， 37 岁的鹿有忠 ， 成为初入商界的新人一枚 。
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因为此前在餐饮行的工作经验 ， 鹿有忠下海创业也做起了自己的老本行：开餐馆 。
说实话 ， 一开始餐馆生意是真不好做 。
鹿有忠和妻子没少折腾 ， 卖过小面 ， 还有其他特色小食 ， 可生意就是不温不火 ， 勉强不亏本 ， 要说盈利赚钱 ， 还差得远 ， 更别提啥发财 。
那段时候 ， 鹿有忠两口子为这事伤透脑子 ， 寝食难安 。
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想想也是 ， 做餐饮的如果不能持续盈利 ， 找不到自己的顾客群体 ， 根本就是长期消耗 ， 大多数最后的结局都是关门大吉 。
鹿有忠也意识到：如果卖的东西没有特色 ， 给不了客人记忆点 ， 虽然能够生存 ， 但是想赚钱几乎是不可能的 。
但好在 ， 转机来了 。
那天店里的泡菜卖光了 ， 俩夫妻作为重庆人 ， 没了下饭的泡菜 ， 顿觉食之无味 。
妻子赵英就想到 " 既然泡菜深受重庆人的喜爱 ， 以前来店里吃火锅的顾客吃饭时都不会忘了点一份泡菜下饭 ， 为什么我们不在泡菜上做点生意？"
一语点醒鹿有忠 。
【|从负债 500 万，到年入 9 亿！中国最倔老板，也要服软了？】鹿有忠顺子妻子想法开始思考：泡菜的酸辣爽口 ， 少不了泡椒 ， 这就意味着泡椒才是食物的灵魂 ， 如果用泡椒来炒回锅肉、鱼、牛蛙呢 ......
于是鹿有忠就开始用泡椒研制各类菜品 ， 在烹饪菜品过程中都加入泡椒成分 ， 鸡爪猪尾巴什么的都用泡椒腌 。
没想到这个新方法 ， 创新模式 ， 给青黄不接的餐厅带来一丝希望 。
泡椒类菜品很受顾客欢迎 ， 也积攒越来越多的回头客 ， 来的人都被这股酸辣爽口的劲儿吸引 ， 捧场的人一多 ， 生意自然越做越大 ， 鹿有忠一口气在成都和重庆又开了三家店 ， 并在成都建了一间工厂 。
正值 90 年代 ， " 万元户 " 流行的时候 ， 但那时候的鹿有忠 ， 已经靠 " 泡椒系列 " 积累 500 多万元的财富 。
而细心的鹿有忠也发现 ， 在这些泡椒菜品中 ， 最受欢迎的要属凤爪了 ， 上桌率最高 。
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按理说 ， 这样的创新模式经过市场验证获得成功 ， 理应扩大规模继续经营才是 ， 但鹿有忠不这么想 。
他认为 ， 与其全面撒网 ， 不如把力气花在一方面 。
假设把泡椒凤爪作为休闲食品单卖 ， 销往全国 ， 还怕自己招牌不响？
于是 ， 鹿有忠就开始了和凤爪的死磕之路 。
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凤爪大王：从负债百万到年入 9 亿
鹿有忠自己也没想到 ， 当初这个决定 ， 奠定了未来凤爪大王的江湖地位 。
1997 年 ， 鹿有忠将饭店转手 ， 开启休闲食品之路 ， 并且注册了有友食品开发有限公司 ， 开始买设备租厂房规模化生产泡椒凤爪 。
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1、没技术 ， 学！
畅想虽好 ， 可开头并不顺利 。
有友食品迎来的第一单 ， 是 700 件泡椒凤爪 。
但缺乏包装和保鲜技术 ， 在产出不久后 ， 因装袋问题胀气 ， 基本坏掉变质 ， 使他损失了将近 27 万元 。
鹿有忠没有就此止步 ， 打算一步步学 。
为了掌握有用务实的技术 ， 鹿有忠舍得花巨资和时间 ， 聘请西南农业大学专家 ， 在实验室里研究保鲜技术 。
一年多的研发后 ， 鹿有忠终于解决了保鲜难题 。
除此之外 ， 在提高效率方面 ， 鹿有忠也没少花功夫 。
初期的凤爪全部要靠手工切制 ， 耗费时间又难以保证大小均匀 ， 影响销路 。
后来 ， 有友食品专门花费八年时间研制出全自动鸡爪切制机 ， 方便有效 ， 节约时间成本 ， 还能保量保质 。
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类似于这样的全自动鸡爪切割机
但在资金方面 ， 鹿有忠因为花费地方多 ， 已经所剩无几 。
2、没钱开店 ， 借！
由于泡椒凤爪行业的新鲜 ， 伴随着巨额的成本投入 ， 鹿有忠手中的 500 万元不出意外地被慢慢耗光 ， 甚至到了只能找银行贷款、亲戚借钱的地步 。
鹿有忠依然是死磕精神 ， 并扬言：" 只要不跳楼 ， 创业还能继续干 " 。
鹿有忠回忆：
" 我喜欢它 ， 我对它情有独钟 ， 我想我选对了我就能成功 ， 我就是要这个产品传承千年 。 当时为了它 ， 我亏了 500 万元 ， 四个酒楼都关了 。
2000 年前的 500 万元是什么概念 。 我还借银行的钱没还 。 我哭啊 ， 但我没有当着人面哭 ， 自己背地里哭 。 当时真的是苦辣辛酸 。 "
想必同道中人都能有所体会鹿有忠的这番话 。
缺钱缺技术 ， 并没有让鹿有忠倒下 ， 反而让他有了孤注一掷的勇气 ， 成为泡椒行业的老大哥 。
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2017 年 ， 有友卖出 2.3 万吨凤爪 。 有业内人士粗略计算 ， 单凭泡椒凤爪 ， 有友就创造了 2.13 亿的利润， 比很多上市大企业还赚钱 。
随后 ， 有友凭借泡椒凤爪上市 ， 称霸休闲零食行业 。
甚至在疫情上半年也销量喜人 ， 只是风光之余 ， 作为局外人的刀哥免不了要泼一些凉水 。
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凤爪之父：靠一只鸡爪难守江湖
俗话说 ， 打天下容易 ， 守天下难 ， 靠一只鸡爪 ， 要想持续稳固泡椒霸主地位 ， 曾经可以 ， 如今很悬 。
1、大单品困局
在研究有友成功的例子时 ， 我发现有友的成功 ， 全凭泡椒凤爪 。
2019 年 ， 公司泡椒凤爪收入占比达到 84% ， 鲅鱼、猪皮等其他肉制品占比为 9% ， 竹笋、豆干、花生等素食产品占比均不足 5% 。
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也就是说 ， 没有这个产品 ， 有友在零食行业并无优势 。
这种大单品优点在于 ， 集中全力突出最好 ， 以量取胜 ， 让企业集中资源 ， 聚焦于一个单一领域 ， 甚至可以形成垄断 。
就像是可口可乐 ， 在碳酸市场横行多年 。
但坏处就是 ， 不能保证永远热销 ， 尤其当前的消费习惯往往会被一股风潮所改变 。
比如时下流行的低脂健康化饮食 ， 高糖高盐不再受市场青睐 ， 可口可乐也开始研发无糖可乐 。
再看有友泡椒凤爪 ， 高盐和腌制类食品 ， 已经开始被媒体报道健康问题 。
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消费者改变口味的同时 ， 企业也开始面临产品瓶颈的问题 。
2、市场多元化
曾经在休闲零食行业 ， 泡椒凤爪的确是占据半壁江山 。
可如今 ， 零食行业层出不穷 ， 已经不是过去独霸天下的局面 。
基于此 ， 有友也做过新品尝试 。
自 2016 年以来 ， 相继研发五香带鱼、孜然鱿鱼 。
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还有海鲜、皮晶、素食、卤香以及调味品等六大系列产品 。
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其中 ， 凤爪产品除了山椒口之外 ， 还有开发出椒香凤爪、酸菜凤爪等新品种 。
但销量都不尽人意 。
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在《2020 年零食市场研究报告》中发现 ， 消费者已经从 " 吃得到 " 转变为 " 吃得好 " ， 以前物质短缺 ， 有啥吃啥 ， 可现在不一样了 ， 消费行为发生变化 ， 转而投身于少油少糖、绿色有机类食品 。
加上网红爆款零食兴起 ， 消费者尝鲜想法越来越明显 。
由此可见 ， 如果有友想要再打造出一款与泡椒鸡爪类似的畅销款 ， 恐怕还需要时间的积累 。
结语：
刀哥一直说 ， 想要凭单品成为行业霸主 ， 必须要做到极致产品 。
也就是行业的 " 独 " ， 通俗点说 ， 就是极难被复制 ， 比如老干妈 ， 多年来 ， 稳稳的老大地位 ， 谁能撼动？
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因为它有核心竞争力 ， 与之抗衡的要不就缺少品牌基调 ， 要不就是味道不及它 。
而有友主打的泡椒凤爪 ， 虽说是行业领路人 ， 但却被后来者模仿改进 ， 出现同类竞争品牌 ， 正在削减有友的核心优势 。
而这正是我最不想看到的 ， 曾经靠泡椒凤爪打下的江山 ， 如今即将失手在此？
对于有友 ， 对于鹿有忠来说 ， 的确需要好好想想 。
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