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怼平安福的正确姿势

怼平安福的正确姿势
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2020年8月4日 ， 在中国互联网保险发展史上 ， 绝对值得记上一笔：一纸判据 ， 有望为近三年来网上舆论纷争画上句号 ， 面对网络自媒体 ， 保险公司全面获胜 。
山东省临沂市中级人民法院民事判决书（2020）鲁13民初20号 ， 平安人寿状告山东某工作室商业诋毁纠纷一案 ， 历时接近七个月 ， 一审以平安人寿胜诉告终 。
说人话就是：某保险经纪公司的经纪人 ， 用个人的公司注册了自媒体和小程序 ， 发表多篇攻击平安和平安福的文章 ， 被平安人寿告上法庭 ， 要求“删文、道歉、赔偿、担责” 。
虽说存在上诉可能 ， 但是从公开的判决书来看 ， 原告理据扎实、诉求合法 ， 被告方抓不住重点 ， 非常被动 ， 上诉翻案几无可能 。
（本文将隐去被告名讳、所涉险企和产品名称等）
怼平安 ， 怼输了 ， 输在哪儿？
近年来网上“怼平安”并不鲜见 ， 甚至在经代中介和第三方自媒体圈儿里成为“政治正确” 。 被告并非孤立个案 ， 之所以成为圈内热议 ， 皆因太有代表性：一是兼具某经纪公司“经纪人”和“第三方自媒体”两种身份属性；二是怼平安者众但被告上法庭的寥寥；三是其合作律师因“专打保险官司”而小有名气；四是在自媒体上叫板司法；五是在微信公众号上传播过万 ， 在保险自媒体中并不多见 ， 形成了影响力 。
孰是孰非虽有各自表达 ， 但最终唯一标准毕竟只是司法判决 。 一纸判决落下 ， “商业诋毁”既成事实 ， 结果昭然 。 回顾案件始末 ， 多处值得探讨 ， 望后继怼平安者 ， 能掌握正确姿势 ， 少些无谓牺牲 。
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从判据书看 ， 被告及其“保险专业律师”的证据与诉求 ， 与原告完全不在一个等级 ， 输的不冤 。
·首先 ， 被告自认黑平安有理 ， 但法院认为：只要双方构成竞争主体 ， 彼此就不能互黑 ， 否则就是“不正当竞争” 。 只此一条 ， 不仅原告——包括所有在网上被黑的国寿、友邦、太平洋等（程度较轻） ， 都已经立于不败之地了 。
·其次 ， 被告攻击文章言辞过激 ， “使用贬义词汇”被认定是“具有主观恶意” 。 所撰文理据 ， 在保险专业角度衡量 ， 只能说“用心努力钻研” ， 但真的站不住脚 ， 专业素养堪忧 。
·第三 ， 被告执业的经纪公司问题 。 该公司旗下大量经纪人通过媒体展业 ， 且与被告手法高度一致 。 但从被告的自媒体描述和判决中 ， 均未见公司出面力撑 ， 难免令人猜想“切割” 。
·第四 ， 被告律师所列16条辩由 ， 多在扯鸡毛蒜皮、顾左右而言他 ， 对核心争议焦点 ， 拿不出支撑理据 ， 专业堪称“败诉教科书”（不忍公示浊眼 ， 欲知详情 ， 请自行解决）
总结起来就是：想当然、不懂法 。 姿势不对 ， 胡乱去怼 ， 焉有不输之理？
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不仅仅一个工作室
上世纪末 ， 曾有保险代理人互相诋毁 。 时至今日 ， 千万保险代理人已经渐成默契：各凭本事吃饭 ， 有问题良性建议建言 ， 诋毁同业被全行业所鄙视 。
20年后 ， 以“先进、高端、理性客观中立”自居的“经纪人” ， 又跑到网上来重蹈当年覆辙 ， 通过键盘而不是敲门 ， 来叩开新市场的大门 。
近几年 ， 通过自媒体公号宣传、销售保险发展迅速 ， 已成为增速最快的移动互联网业态 。 据说 ， 单是依托于慧择、小雨伞、开心保、梧桐树等经纪公司旗下 ， 通过XX云服等保险产品供应链系统生存的各类保险自媒体数以万计 ， 覆盖了微信、微博、抖音、知乎等各类流量门户 。
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怎样才能迅速吸引眼球、聚集人气？
面向尚未接受保险的人群 ， 像代理人那样一步步普及保险知识、传播正向理念、进行消费者教育 ， 是“互联网保险”的短板 ， 无疑“太慢” 。 于是 ， 选择已接受保险 ， 甚至已买保险的群体 ， 采用“你有病 ， 我有药”的模式成为捷径 ， “找一个头部品牌和产品来怼”的言行更能勾兑起人性恶的一面 ， 网上吸睛更有效 。 遍历各自媒体和知乎 ， 可以发现类似的攻击性观点和言论：
一、代理人代表公司利益、只卖一家、产品导向 ， 经纪人代表客户利益、卖多家、需求导向；
二、保险买的是条款费率 ， 不是品牌 ， 所以要买高性价比的产品；
三、大公司的营销员和营销成本高 ， 小公司的成本不高 ， 所以能做到低价；
四、大公司广告打得凶 ， 不要为广告费买单；
五、激进的保险公司不会真正破产 ， 即便保单被接管也不受影响……
凡此种种 ， 不一而足 。 总归起来 ， 整套“话术”均指向想买保险的目标 ， 尤其是价格敏感的群体 。 重点解决的仅仅是：“你该怎么买？你为什么要在我这里买？”等问题 ， 战术目的清晰明确 。 比如用9.9元的付费咨询 ， 来迅速筛选掉非目标人群 ， 不想付费就是不想买保险 ， 不花时间帮你理解保险的功能与意义 。 这一做法非常高效 。
这种模式下的从业者 ， 要么以前就是保险代理人 ， 要么从其他行业跨界而来 ， 真正训练有素、对保险行业有深层次理解者极为有限 。 所在保险中介公司普遍倡导自学 ， 没有能力提供高水准专业培训 。 加上有目的的、短视的经营导向和文化环境 ， 这一群体逐步形成了“偏激、自恋”的鲜明风格和特点 。 与网上相对谨言慎行的代理人不同 ， 中介经代们激进得多 ， 于是就有了前述那些貌似有理、实则暗坑的言论 。
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比如 ， 上述观点一有三处暗坑：
·一是把“代表公司利益”与“代表客户利益”人为对立起来 。 大多数情况下 ， 一个成功的企业 ， 会将两者利益统一起来 ， 只是视角不同而已 。
·二是把“产品导向”和“需求导向”人为对立起来 。 需知 ， 好产品就是满足客户需求的 ， 无法满足客户需求的产品就不是好产品 ， 两者本就是一体两面 ， 人为对立 ， 就是在玩文字游戏 。
·三是在暗示保险公司产品有好有坏 ， 而中介公司则会集中不同公司的好产品——那么 ， 坏产品是谁在卖呢？代理人吗？
而观点二 ， 则偷梁换柱、以偏概全 ， 还强加给不同需求的消费者 。 众所周知 ， 任何产品的消费影响因素中 ， 既包括性价比 ， 也包括品牌、服务 ， 品牌是消费者对包括性价比、产品、服务、获得感、满意度、安全感等在内的综合体验 。 追求品牌 ， 是企业和消费者的共同核心诉求 ， 至少在消费者看来 ， 品牌意味着更高品质、更美好的生活、更安全的心理诉求 。
不同的消费者 ， 对两者偏好、权重不同 。 并不存在只有一种消费观念的消费者 。 把单一的消费观强加给消费者 ， 这一行为本身 ， 就是缺乏对消费者的了解和尊重 。 不难理解或推演出这一观念背后的动机：中介公司多只能销售那些品牌力差的保险产品 ， 不得不采用了攻击优势或强势品牌的销售策略 。
观点三则更站不住脚 。 如果真正了解保险产品定价原理 ， 就该知道：公司规模越大 ， 营销员和营销成本相对反而越低 。 持有观点三的经纪人 ， 要么是被错误洗脑、专业糟糕 ， 要么就是动机不纯 。 该观点可推断出其动机 ， 仍是在为自己代理小公司产品、品牌力不够的劣势洗地 。
互联网上的中介们 ， 话术套路高度一致：“经纪人更有优势——平安等品牌公司产品有坑——该来买我推荐的‘高性价比’产品” ， 令人怀疑要么是大规模有组织故意行为 ， 要么是管理层无力管束经纪人行为 ， 无论是何种缘由 ， 公司的舆论风险都会激增 。
说到保险产品的性价比问题 ， 经纪人自豪于“专注研究条款” ， 故自认为比代理人专业程度更高 。 殊不知 ， 得出性价比高低 ， 绝不是仅看保费、保额、重疾病种数、投核保规则、是否分组等 ， 或者单看条款和费率表能得出来结论的 ， 而是需要掌握精算知识、了解各类承保条件发生率数据、拥有数据建模技术、IT团队、健全的产品库五项能力 ， 才能真正得到相对精确的结论 ， 才能知道性价比比对的正确姿势 。
而这几项能力 ， 是无论自视甚高的经纪人 ， 还是所在的经代公司 ， 都不具备的核心武器 。 以半吊子的能力 ， 拿着烧火棍当核武器 ， 弄了个表格对比就叫理客中 ， 以贬损措辞诋毁他人……有个金庸迷曾说了一句：就像欧阳锋 ， 倒背九阴真经后 ， 在华山之巅、自认天下无敌 。
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同时 ， 另一个看上去令人不解的现象是：持有此类攻击性言论的 ， 其实不过寥寥数万人而已 。 与几近千万的代理人相比 ， 少数人的言论 ， 几乎占据了整个互联网 。 为什么保险公司的代理人人数众多 ， 却少有反驳呢？难道他们真的有理、代理人难以反驳吗？
事实真相是：代理人被保险公司给严格管起来了！比如老六家保险公司 ， 无论是在其《营销员品质管理办法》中 ， 还是接连不断下发的各类文件、通知、要求中 ， 都三令五申要求其代理人“不得乱讲”——虽说未必管得住朋友圈一类的“私域流量池” ， 但是在公众媒体上 ， 代理人的言行还是相当谨慎的 。 而险企的管理严苛、代理人的谨言慎行 ， 却被误判为“保险公司和代理人能力不足、模式落后、理亏” 。
以各种“工作室”存在的自媒体 ， “展业”模式几乎如出一辙：看上去是利用互联网攻击平安 ， 实则是为自己的利益做铺垫 ， 这一起始动机——或者叫“初心”就有问题 。
综上所述 ， 用急功近利的初心 ， 自以为专业的观点 ， 对形势的误判 ， 加上缺乏强力的公司支持、靠谱的律师知识和律师团队 ， 怼平安的经纪人们 ， 起跑线上就输了 ， 只是误以为吃瓜群众的鼓掌等于给自己庆功 。
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影响好还是不好 ， 视乎怎么看
保险消费观多种多样 ， 受某种不良消费观影响 ， 懵懂小白有可能知情权受损 。 如该案自媒体多次提及的一款“XX联合乐享一生医疗保险” ， 出品方成立仅3年 ， 2019年营收仅为18.1亿元 ， 在近90家人身险公司中排名靠后 。 同时 ， 多项负面指标却排行靠前 ， 如亿元保费投诉率以6.19件高居第4 ， 万件保单投诉件数和客户数 ， 分别以0.96、0.44 ， 均高居24位 ， 而利润则亏损7128.22万元 ， 截至2020年一季度仍亏损1145.07万元 ， ROE、竞争力排行倒数……这些数据表现 ， 意味着产品“性价比”越高 ， 利润越低、未来用户体验风险越大 。
在消费者面前 ， 如果如实陈述这些对消费决策有重要影响的数据 ， “高性价比”产品及中介们会非常尴尬 。 因此被告们在其撰文中选择了“选择性表达” ， 不仅从来不说于己不利的信息 ， 还选择了改变消费观念的“洗脑”做法 ， 有意忽视上述数据表现优异的“大公司大品牌” ， 强调“条款、费率” 。 这种做法隐蔽性和欺骗性更强 ， 颇能吸引一些关注性价比但却不明全部真相的消费者 ， 但万一被揭穿 ， 就是翻车现场 ， 终究会活成自诩“理客中”时曾鄙视的样子 。
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如果一家保险公司或者经代公司的从业者中 ， 存在大量认同价格战 ， 不以诋毁同业为耻反以为荣的群体认知 ， 要么是管理层短视 ， 要么是管理层孱弱无力 ， 无论是何原因 ， 都可预见口碑爆掉、公司垮掉只是时间的问题 。 届时不过行家们的剔牙谈资、一缕青烟 。
经代中介公司的招募、管理普遍较松散 。 这意味着一旦类似被告的情况再度发生 ， 其所在公司将无力援手 ， 甚至大概率仍会立刻切割、甩锅 。 毕竟 ， 公司私下可能纵容、唆使 ， 但肯定不会公开承认支持诋毁 ， 更不愿意承认管理不力 。 这一风险 ， 基层经纪人看不到、认识不透 ， 也没办法 ， 需要想办法自己保护自己 。
如果被告把上万的阅读、满屏的点赞和“支持、在看”这些幻象 ， 当成了真正的强援 ， 只能说TooYoungTooNa?ve ， 太不懂互联网的虚虚实实 。 被告何尝不是个不懂丛林法则的牺牲者呢？除了换来廉价的同情之外 ， 几天之后就会毫无声息地湮灭在巨大的互联网中 。
反而 ， 从行业的角度来看 ， 这样的舆论战和诉讼反而利弊各半 。 坏处是各种争议会让消费者陷入迷茫 ， 甚至带来更多的负面观感；且只要打官司 ， 就没有真正的赢家 ， 即便是胜诉一方也会受伤；好处是互联网上的负面声音 ， 一方面是更全面的消费者教育 ， 另一方面争议是流感 ， 而诉讼则是行业、企业、从业者强身健体的疫苗 ， 扛得过来的行业主体 ， 将会成为未来的王者 。
虽说大家在一口锅里吃饭 ， 平日里拌拌嘴也多一些乐趣、吵吵更健康 ， 但终究都是左邻右舍 ， 为了整个行业 ， 也为了每个微小的个体 ， 有话好好说还是必要的——可千万不能像被告的辩由那样：我骂你不是故意的 ， 是职业操守 ， 你大公司就活该挨骂 ， 而且我骂你是对你好 ， 你该给我钱！……详见裁决书辩方辩由13-16条 ， 太奇葩了——令人不解的是 ， 被告整天写文章告诉别人买保险如何避坑 ， 但怎么轮到自己诉讼 ， 这些坑这么明显 ， 怎么自己就掉进去了呢？
（该16条辩由太奇葩……如哪天闲的发慌 ， 就写一篇“败诉教科书”）
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到底该怎么怼？
手里没两把刷子 ， 就去怼平安或其他头部险企 ， 这种行为不是不行 ， 只是风险太高 。 到底该怎么办 ， 还是回归到如何建立信任感上来——毕竟 ， 终极目的不是怼平安 ， 而是要取信于客户 。
网传据说是著名的麦肯锡信任公式：信任=人品?专业?关系/自我取向 ， 无论是代理人还是经纪人 ， 都要在这四个方面做到位 ， 才能取信于客户 ， 其中前三项要做大 ， 第四项要做小 。 前述案例中 ， 表面上被告败诉是专业堪忧 ， 深究则是自我取向过大 ， 比如初心为自我利益、自认为代表正义、被其他捧杀者蒙蔽双眼 ， 以致于言辞过火、动作走形而不自知 。
既然怼平安不是终极目的 ， 那么 ， 怼 ， 还是不怼 ， 该怎么怼？就真的值得好好琢磨一下了 。
其实细想 ， 怼平安门槛极高 ， 需要有很多前提条件 ， 才能真正行之有效 。 比如前文提及的“五项核心能力” ， 比如自己的专业水准 ， 比如公司强援和靠谱的法律顾问 ， 开怼之前 ， 最好给自己的职业生涯买一份保险——如果有的话……得所有条件同时具备、缺一不可 。
是不是觉得有什么不对啊？有这个感觉 ， 说明咂摸出滋味儿了！要是这些条件都具备了 ， 还要去怼平安、卖保险吗？你自己 ， 就是一个保险中介公司！
我想 ， 你我都已知答案：怼平安的正确姿势 ， 要么是具备上述条件后再火力全开 ， 要么就干脆“不怼” 。 无论是微信朋友圈 ， 还是公众号、自媒体 ， 无论目的是怼 ， 还是想通过怼来吸引眼球、卖保险 ， 只要选择怼 ， 结果都不会太好 。 一来 ， 互联网不是法外之地 ， 二来 ， 于人无益、于己有害 。
想帮助平安改进？办法有更多 ， 最有效的 ， 是投稿！
【怼平安福的正确姿势】夫唯不争 ， 故天下莫能与之争 。


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