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达利，请对经销商好点！

近日 ， 达利集团2020年上半年报曝出 ， 财报显示 ， 2020年上半年 ， 达利营收101.6亿元人民币 ， 这个被业内称为“中国版雀巢”的公司 ， 收获各种荣誉和称赞 ， 然而在外表亮丽之下 ， 也有着许多经销商的心血和泪水 。
达利，请对经销商好点！
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达利保了本 ， 经销商成了背锅侠
“达利的面包 ， 不可能好卖 ， 当时我们进多少 ， 就过期多少 ， 后来达利也不管我们 。 ”近日 ， 一位四川达利的经销商向媒体爆料称 。
这位经销商所说的“达利面包”正是达利近几年强推的新品牌——美焙辰 。 美焙辰刚刚推出之际 ， 达利与四川所在地的原有经销商关系破裂 ， 正着手培养新的经销商 。
据经销商透露 ， 在接手的时候 ， 达利给了这位经销商很多承诺 ， 包括过期会处理 ， 结果后来都没有人管 。 接手达利园早餐面包之后便一直亏损 ， 产品卖不出去 ， 严重过期 ， 但是达利一直没有按照承诺处理过期产品 。
尽管多次联系四川大区的经理 ， 但是带来的就是电话、微信直接拉黑 。 不仅如此 ， 据爆料经销商反映 ， 遭遇达利类似对待的经销商不止她一位 。 美焙辰作为“达利园早餐面包”推出初期 ， 达利公司在当地找了很多经销商 ， 大多和她一样遭遇“不理” 。 此后 ， 在当地再也没有人愿意做达利的面包产品 ， 自然与达利彻底告别 。
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但并不是每一个地区的经销商 ， 都会面临被拉黑、不“报销”（指报销过期产品费用）的遭遇 。 还是有不少经销商还是可以如约拿到过期产品退款的 。 但是前提是你能帮公司赚到钱 。
“简单说 ， 你帮公司赚到钱了 ， 就给你处理 。 比如 ， 你帮他赚到100万 ， 他帮你处理50万 ， 当然可以 。 没有赚到钱 ， 就不会赔 。 ”一位上海的美焙辰经销商如此总结 。 这一点也得到了其他经销商的印证 。
其实不止美焙辰 ， 达利集团做新品 ， 低于10亿的盘子公司是不去做的 。 从短保、功能饮料、豆奶、薯片等产品 ， 市场份额都是在百亿以上 ， 达利才会下功夫去抢 。 实际上达利的市场运作方式和娃哈哈、康师傅类似 ， 都是直接凭借强大的渠道网络、广告力度 ， 抢夺中小品牌的饭碗 ， 都属于跟进性创新策略 。
达利集团要求自己的产品 ， 利润不得低于10%以上 ， 有的产品必须30%以上 。 现在公司实力大了 ， 对经销商的要求也越来越多 ， 所有新品必须带着卖 ， 不卖不行 。 拿短保烘焙产品举例 ， 新品上市 ， 公司十分重视 ， 经销商一个月要进几十万的货 ， 而且不能拼车 ， 一发就是一整车 。 目的就是压货 ， 压进市场 。 逼着经销商全渠道大批量铺货 ， 可是很多经销商的渠道不适合 ， 而且新品上市缺乏培育周期 ， 全渠道铺货 ， 就会有很多不动销 ， 一旦终端网点退换货 ， 就会造成“不动销卖不掉”的负面认知 。 关键一点 ， 产品退回来 ， 达利不管 ， 经销商只能认栽 。 每一批产品 ， 达利集团稳赚 ， 经销商如履薄冰 。 不做吧 ， 其他好卖的产品怕是被拿掉经销权 ， 卖吧 ， 不断推出的新品成了薅经销商羊毛的利器 。
“骑虎难下” ， 经销商都在战战兢兢 ， 而不是信心倍增 。
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达利集团的优势非常可怕 ，
但是趋势却不容乐观
达利集团最早发家 ， 依靠老板雷厉风行的大胆风格 ， 所向披靡 。 在中国做生意 ， 没胆量是不行的 。 改革开放初期 ， 不管黑猫白猫 ， 抓到老鼠就是好猫 。 大好的创业机会 ， 只要能够抓住 ， 就一定有市场 。
那时候中国缺乏物资 ， 只要能生产 ， 敢打广告 ， 就有大市场 。 达利集团的老板非常有魄力 ， 面相也是十分有气度 ， 大大的浓眉 ， 员工见到都会害怕 。 当年 ， 可比克产品出了质量问题 ， 老板带领全体人员大干三天 ， 就把市场上所有的同批号产品销毁了 ， 总价值1亿多元 。 公关手腕和行业的震撼度 ， 不次于张瑞敏砸冰箱 。
达利集团的雄心壮志 ， 一直以来和老板的风格传承息息相关 。 低于10亿的盘子 ， 达利从不看在眼里 。 和娃哈哈启力干仗期间 ， 达利一年狂烧了8亿广告费 。 说实话 ， 达利在市场策略上很有“赌徒”的狂暴 。 但是确实把对手吓住了 ， 启力很少见到了 ， 乐虎起来了 。 这种做事的风格 ， 一直以来成了达利成功的法宝 。
随着渠道网络的增加 ， 达利的市场份额越来越高 。 企业的生产实力也在不断增加 。 达利的技术优势、采购优势越来越强 ， 制造成本越来越低 ， 达利的品质和大规模生产实力 ， 碾压国内众多中小企业 。 做短保就是瞄准了50亿的桃李面包 。 桃李的市场一直在华北华中 ， 华南很少 。 一年营业额50亿 ， 利润可达20% ， 这是多么大的市场 ， 达利当然必须抢 。 达利和桃李相比 ， 渠道和规模优势自然更强 。
可惜 ， 这几年市场环境不同了 ， 单靠广告唬不住消费者了 。 而且主流消费者关注的媒体不再是传统媒体 ， 如果产品策划老套 ， 就更没有优势了 。 豆本豆3年烧了25亿 ， 为什么做不起来？根本原因只有两点：一个是产品策划失误 。 主要的豆奶消费有两个点 ， 一个是豆奶粉（维他、黑牛） ， 一个是玻璃瓶 。 豆本豆的产品主打送礼市场 ， 送豆奶肯定没有送牛奶有面子 。 其次是产品多是利乐砖和PET ， 中国饮品正回归消费本质 ， 高端的水等都在向玻璃瓶进军 ， 玻璃瓶成了豆奶消费的流行 。 广州一些小厂子 ， 玻璃瓶豆奶都是供不应求 ， 泰国的哇米诺、维维豆奶、北大荒东北豆奶 ， 都是玻璃瓶 ， 市场增长速度较快 。 可惜 ， 达利没有太多玻璃瓶线 ， 策划的产品自然和市场脱轨 ， 再多广告也等于零 。
另外 ， 达利烧了那么多广告费 ， 基本上都是聚焦在渠道端和权威央视媒体 。 年轻主流的消费人群 ， 现在都在刷微信 ， 刷抖音 ， 都是看****、**** ， 玩微博 ， 玩陌陌 ， 看优酷 ， 看爱奇艺 ， 都在打王者荣耀、吃鸡游戏 ， 这些主流的新媒体和新渠道 ， 达利的广告在哪里？
雄心壮志不可怕 ， 怕的是空有一身武力 ， 去打一个手无寸铁的人 ， 去打一团棉花 ， 已经算不上“成功的好汉”了 。
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达利最大的失误 ， 经营太过冒进
达利上市了 ， 上市就需要不断有新业绩 ， 新利润 。 经营就不得不上新品 ， 不得不快速上市 ， 希望快速出业绩 。 凭借强大的市场渠道 ， 达利的高层肯定以为 ， 只要压货 ， 只要给经销商足够的广告支持 ， 只要全渠道铺货 ， 产品就一定行 。 可惜 ， 这套逻辑行不通 。
产品匮乏的时代 ， 广而告之就是生意 。 现在快消品进入挤压式增长环境 ， 同类竞品多如牛毛 。 沃尔玛足足够15万种SKU ， 每一款新品都要面临全国17万个食品厂家的竞争对手 。 中国的快消品每年推出的新品足有52万款 ， 广告力度再强 ， 产品没有对手有吸引力 ， 没有对手有特点 ， 同样不被消费者待见 。 市场进入“消费为王”的时代 ， 你的广告很不错 ， 可惜我刚开始看 ， 还不太相信 ， 不太认可 。
【达利，请对经销商好点！】所有的新品 ， 上市都有培育期 ， 继而进入成长期 ， 市场教育成熟 ， 才会进入成熟期 。 达利却忽略了产品的成长周期 ， 新品上市盲目相信粗暴式的广告 ， 逼迫式压仓 ， 期望挤出市场来 ， 严重忽略市场规律 。 企业见不到效果 ， 压仓压的更狠 ， 经销商的退换货企业不管 ， 连续亏损 ， 谁敢再去卖力？
冒进 ， 必然带来速生速灭 ， 即使成功也成了“暴发户” ， 缺乏品牌文化和市场根基 。 很多经销商都认为达利的产品不错 ， 就是策略太急 ， 慢慢做可以培养起来 。 最怕达利高层看中了哪款产品 ， 看中谁谁就可能面临快速死亡的结局 。 狂风暴雨的市场策略 ， 和润物细无声的认知接受过程相背离 ， 必然引得渠道商叫苦连天 。
达利，请对经销商好点！
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承诺不履行、压货、换人 ，
经销商成弱势群体
最近今年 ， 网上经销商跑路、崩盘的越来越多 。
老高是某著名快消品的经销商 ， 最近两年 ， 从代理产品身上挣得的利润是一年不如一年 ， 算完人力成本和市场成本 ， 每天起早贪黑 ， 闹心憋屈 ， 到头来挣不了几个钱 ， 不是厂家的装卸工是什么!
与老高一样 ， 这家企业的多数客户 ， 正面临着一个普遍难题：销售额提高很多 ， 却时不时亏损 。
但即便如此 ， 近两年来自厂家的巨大增长压力依旧没有放松的迹象 。
终于 ， 在看到邻省省会经销商老刘与企业“友谊的小船说翻就翻”之后 ， 老高坚定了退出的决心 ， 要知道 ， 老刘一直是这个厂家的大区级标杆客户 ， 配合好 ， 执行强 ， 可因为连着几个月压货都没有完成任务 ， 就被厂家拆分了 ， 这让老高感到刺骨的寒意 。
而可悲的是 ， 行业内这样的案列还有很多 ， 经销商是厂家的客户 ， 明明客户是上帝 ， 但是很多经销商从未享受过上帝待遇 。
不止这些 ， 拒绝压货 ， 拒绝垫付市场费用……等各种理由 ， 都成为失去经销商资格的理由之一 。
经销商是厂家的战略合作伙伴 ， 优质的经销商更是一种稀缺资源 ， 开发和更换一个销商都要付出极高成本 。 没有一个厂家不想与经销商共创双赢 ， 也没有一个厂家会轻言砍掉经销商 ， 只能说商场如战场——没有永远的朋友 ， 只有永远的利益 。
有句话说的好：水可载舟亦可覆舟！
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