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示范|国商信联于都分公司内部培训课程：示范效应

_原题是：国商信联于都分公司内部培训课程：示范效应
示范效应——看到的才是真实的
定律释义：
好产品不但要介绍 ， 还需要示范 ， 一个简单的示范胜过千言万语 ， 其效果可让你在一分钟内 ， 获取别人一周才能达成的业绩 。
有人做过一项调查 ， 结果显示 ， 假如能对视觉和听觉做同时诉求 ， 其效果比仅对听觉的诉求要大八倍 。 业务人员使用示范 ， 就是用动作来取代言语 ， 能使整个销售过程更生动 ， 使整个销售工作变得更容易 。
优秀的推销员明白 ， 任何产品都可以拿来做示范 。 而且 ， 在五分钟内所能表演的内容 ， 要比在十分钟内所能说明的内容还多 。 无论销售的是债券、保险或教育产品 ， 任何产品都有一套示范的方法 。 他们把示范当成真正的销售工具 。
示范为什么会具有这么好的效果呢？因为客户喜欢看表演 ， 并希望亲眼看到事情是怎么发生的 。 示范除了会引起大家的兴趣之外 ， 还可以使你在销售的时候更具说服力 。 因为客户既然亲眼看到 ， 所谓“眼见为实” ， 脑子里也就会对你所推销的产品深信不疑 。
平庸的推销员常常以为他的产品是无形的 ， 所以就不能拿什么东西来示范 。 其实 ， 无形的产品也能示范 ， 虽然比有形产品要困难一些 。 对无形产品 ， 你可以采用影片、挂图、图表、相片等视觉辅助用具 ， 至少这些工具可以使业务人员在介绍产品的时候 ， 不显得单调 。
优秀的推销员一般都喜欢使用纸笔 。 他们都随身携带纸笔 ， 知道如何画出图表、图样或是简单的图像来加强自己的论点 。 你还可以把你的产品的好处写下来 ， 或者和别的产品的好处相对比 ， 这样你说明的内容就会一目了然 。
【示范|国商信联于都分公司内部培训课程：示范效应】 那么优秀的推销员是怎样展现完美的示范呢？
（1）先把示范时所用的台词写下来 。 除了如何讲、如何表达之外 ， 还有动作的配合 ， 有些地方可能没有台词 ， 只有动作 ， 客户顺便也可以松口气 。
（2）要预先练习 。 把设计好的整个示范过程反复演练 。 请你的家人、同事或营业部经理来观看 ， 提出意见 。 要一直演练到十分流畅和逼真 ， 而且使观众觉得很自然为止 。
（3）要随时记住“给客户带来的好处” 。 要以客户为核心 ， 让他明白你的产品究竟会带给他什么好处 。
（4）示范的时候 ， 要用你的产品去迎合客户的需求 ， 而不是要求客户去顺应你的主张 。
（5）尽量让客户参与示范 。 柯达公司常嘱咐自己的业务人员：“要把相机递给客户 ， 好让他们自己亲自查看我们的产品” 。
（6）在客户开始厌倦之前就把产品拿开 ， 这样可以增强客户想要拥有这个产品的欲望 。
（7）在展示说明的时候 ， 要让客户同意你所提到的每一项产品的好处 。
（8）操作产品的时候 ， 要表现出珍重爱护的态度 ， 像鞋店的销售员拿鞋出来给客户试穿之前 ， 要把鞋子擦亮 ， 珠宝商将展示的珠宝放在天鹅绒上面等 。 假如你的产品十分轻巧 ， 拿的时候要稍微举高 ， 并且慢慢旋转 ， 好让客户看得清楚 。 要不时对自己的产品表示赞赏 ， 也让客户有机会表示赞赏 。
（9）要在示范中尽量使用动作 。 别只是展示你的机器——要操作机器给对方看；别只是展示图表——要当场画给对方看 。
（10）假如你的产品无法展示出来给大家看 ， 可以打个比方或使他产生联想 ， 使他能获得生动的理解 。
也许你的商品很普通 ， 但如果你能用示范动作将商品的使用价值生动地介绍给客户 ， 也一定会引起其注意 。
举个例子 ， 当你向客户推销太阳伞的时候 ， 你干巴巴地说上半天 ， 倒不如轻松地将伞打开 ， 扛在肩上 ， 再旋转一下 ， 充分地展示出伞的风采 ， 这样会给客户留下更深的印象 ， 从而对你的商品产生好感 。
如果你能用新奇的示范动作来展示你很平常的商品 ， 那么效果就会更好 。 例如 ， 你在推销一种油污清洗剂时 ， 一般的示范方法 ， 是用你推销的清洗剂把一块脏布洗净 。 然而如果你一改常态 ， 先把穿在身上的衣服袖子弄脏 ， 然后用你的清洗剂洗净 ， 那么示范的效果当然同前者大不一样 。
如果你所推销的商品具有特殊的性质 ， 那么示范动作就应该一下子把这种特殊性表达出来 。 例如 ， 你在推销一种十分结实的钢化玻璃酒杯 ， 你可以让酒杯互相碰击而不会破碎；这样 ， 你再向客户说明这种酒杯特别适合野餐使用时 ， 他们便不会感到吃惊了 。
做示范是向客户证实你所提供的产品确实具有某些优点的极好方法 。 熟练地示范你推销的产品能够吸引客户的注意力 ， 使他对产品直接产生兴趣 。 有时候你所推销的产品是不能随身携带的 ， 在这种情况下 ， 你可以借助产品的宣传、资料、数据和其他一些器具 ， 向客户介绍你的产品 。 你应尽量少谈论产品而尽可能快地让客户亲自检验产品的质量 。 让客户亲眼看一看、亲手摸一摸 ， 比其他任何一种方法都更具有说服力 。
例如 ， 让客户把千斤顶举起来 ， 用力摔在坚硬的路面上 ， 看他是否能把千斤顶摔坏 。 这种方法比任何口头宣传都更有说服力 。 如果你的涂料没有什么味道 ， 那你就不必费口舌 ， 而是让客户亲自闻一闻 ， 然后再让他闻一闻气味浓重的竞争产品 。 为了证明你的小型装置坚固耐用 ， 可以让客户用各种错误的方法进行操作 ， 看他能否把小型装置损坏 。 在事实面前 ， 客户只能相信这种小型装置确实质量可靠 。 为了向客户说明一辆小汽车加速器的性能特点 ， 你可不必让客户看那些密密麻麻的数据 ， 只需邀请他和你一起外出试车 ， 并且让他拿着秒表 ， 这就足以使他心服口服了 。 如果你想说服客户安装空调设备 ， 让他到两间不同的办公室走走 ， 体验一下 。 其中一间安装了空调设备 ， 室内空气清新 ， 凉爽宜人 ， 而另一间没有安装空调设备 ， 室内空气混浊 ， 大有令人窒息之感 。
因此 ， 示范是你向客户提供的一种证据 。 在进行业务拜访的准备工作时 ， 你可以经常这样问一问自己：我要向客户示范些什么呢？只有对这个问题作出了正确回答 ， 做示范的目的才更明确 ， 效果才会更好 。


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