阿里巴巴|华为“断供”前夜，我们采访了几位华为零售商犀牛|零售业|新能源

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\">伟大的背后都是苦难。
——罗曼.罗兰

那些看似稀松平常的日子，很久以后回过头来再看，会发现：那是时代发展的转折点，也是人类历史的重要里程碑。
2020年9月15日，对华为、甚至对我们国家来说，都是一个非常特别的日子，因为历史很有可能由此而改变。
美国的制裁，芯片的断供，往小了说阻碍了一家企业的手机业务高速发展，连锁反应是未来一两年很多消费者可能更换了手机品牌，一如诺基亚到苹果。往大了说，也可能催生类似1964年中国成功研制出第一颗原子弹的大事件——中国不再有“芯”酸往事，在芯片技术源头不再被人掐着脖子。
古往今来，每一个重大事件的背后，都关乎亿万人的生活。
在9月15日前夜，我们采访了几位通讯零售行业的合作伙伴，同时也是华为的零售商，聊了聊他们眼中的“危”与“机” 。也许，这也代表了这个行业里更多从业者的心声。

老王：西南某二线城市通讯零售企业老板，旗下二十家门店左右，有华为授权体验店。
李总：华中某一线城市通讯零售企业老板，旗下十余家门店，有华为授权体验店。
范哥：东北某三线城市通讯零售企业老板，旗下不到十家门店，有华为授权体验店。

华为“断供”带来的影响

“ 美国制裁华为这件事发酵很久了，大家都在等有没有什么转机，目前看来这个“美好的期望”是要落空了。那么，芯片断供这件事，对你们带来的影响有哪些？”

老王：如果说短期内带来最大的影响就是，华为手机涨价了。有点像打仗之前，物价疯涨的感觉。作为零售商，甚至这可能是一波小红利，能够赚一波钱。
李总：最大的影响是来自内部的，因为网上信息很多，员工看到之后会想，是不是华为会像以前的诺基亚一样，就不做手机了。那么，企业接下来卖什么？会有这样的担忧和声音，我们作为公司老板其实也要在这段时间做一下维稳工作，尤其是我们这样的区域中小连锁，对于上游资源的依赖性还是比较大的。货源稳定，客源才能稳定，人心也才能稳定。
范哥：我觉得现阶段影响还不明显，但是接下来肯定会很剧烈。产量下去了，明年只有5000万台吧。全国那么多家华为店，肯定僧多粥少。尤其是承担创造利润的高端机，分给谁，怎么分。这是很现实的问题，对于我们来说也很无奈，观望中吧。但是我还是看好华为的，短短的几年就能成为中国手机市场第一、世界第二，而且前几天的开发者大会全程我也看了，我觉得接下来还是有戏的。
目前有什么应对方法

“我们也看了网上一些新闻、观点，建议零售商转型做其他品牌，甚至其他业务，危机来临前的转型，也是一种新的商机。对此，你们是怎么看的，又做了哪些应对措施？”

老王：首先，如果是综合卖场、通讯店这样子，除了华为之外，就有其他手机品牌。换个陈列、换个样机，就能卖了，本身不存在转型这一说。如果开了授权店、体验店这样子，我也不建议转型做其他品牌，一方面是很多新开店投入成本巨大，还没收回成本就要重新装修、进货甚至人员培训，都是巨大成本，本来疫情就已经影响到今年营收了，再这么病急乱投医，今年就过不好了。目前，我周围的老板们还没有这么操作或者有这种打算的。我们目前就是，以不变应万变，等华为转机。
李总：华为“1+8+N”的战略已经很清楚地帮助我们规划了产品结构。 “1”受影响了，但是“8”以及未来的“N”都是具有很大想象空间的。举个例子，华为电脑现在已经在国内市场占有率第二了。手机确实是强抓手，但是并不表示其他产品就完全撬动不了消费者。华为的耳机、手表、平板都非常受欢迎。做好全场景生态产品的口号已经喊了一年了，如何进一步做好融合，为接下来做好更多华为生态产品做准备，是我们现在正在着手做的。而且，手机危机只是暂时的，提升员工多品类产品销售能力才是企业眼前急需提升的。
范哥：趋利避害是人之常情，何况还要兼顾那么多员工吃饭的问题。但是，在“利”、“害”之上，还有“情”和“义”两个字。小处看情，大家这几年通过华为的资源，赚了不少钱，在它遇到危机的时候理应站在一起，共同面对，渡过难关。何况就像李总说的，华为还有那么多后手，保不齐后面还有大招。大处看义，家国大义嘛。美国人这么制裁华为，其实就是对我们技术封锁啊。华为不仅仅是一家公司在战斗，后面还有很多我们这样的零售商，还有成千上万的消费者。就像余总说的， “没有人能够熄灭满天星光” 。但，我们不能自己先熄灭了自己。目前的应对方法就是，站队华为，坚守阵地，做好融合，等待时机。

保持利润持续增长

“ 上一个问题，大家的观点其实还蛮统一的，归结起来就是一句话“力挺华为” 。开句玩笑话，是精神可嘉。落到实处，正如范哥所说， “还要兼顾员工吃饭” 。开店卖货的本质是赚钱盈利，对于赚钱这块，有没有一些动作正在实施？”

老王：手机店不仅仅是靠卖手机赚钱，这个我相信大家都知道。目前华为手机利润并没有受太大影响，我之前说了，最近行情一直看涨，货都不够卖。我们其实早就开始做客户价值最大化的工作了，就是如何通过标准化的销售服务，比如验机单，去推动顾客多连带融合产品，把一个客户产生的利润做大。
李总：会员是我们现在重点抓的一个项目。疫情期间我重点调研了线上商城、直播电商、粉丝运营。我们虽然是在卖最先进的科技产品，但是在用户运营这方面，确实谈不上先进，跟很多行业差距很大。像便利店、生鲜这样的，都有“系统+会员”的新零售运营平台，我们基本上就是手机号+微信，完全无法锁定会员，更谈不上复购了。所以，现在正在积极学习如何做会员，尤其是付费会员，开辟硬件业务之外的第二曲线。
范哥：做好融合是为了单机价值最大化，做好会员是为了单客价值最大化。这两方面我们也在探索，除此之外，我们这样的城市，手机后服务也很重要。比如维修、回收、二手机销售，这块也是我们一个比较重要的盈利板块。换句话说，新机销量受影响，旧机良品也有人买嘛。

未来的展望

“ 危机是一时的，挑战是一直存在的。基于目前华为的境况、应对策略和未来规划，我们也来展望一下行业的未来会是怎样的？”

老王：乔布斯不是重新定义了手机么。这次危机，华为有可能再次定义手机——云手机。全面屏手机、折叠屏手机之前也觉得是不可能完成的任务，最后都做出来了。做好当下，未来就有无限可能。
李总：一位全球5G技术的领导者，一个能够凭一己之力构建起新科技生态的品牌，一家能够引起超级大国举全球之力打压的企业。我看到的不是危机，而是一种已经压制不住的力量。这种力量，未来一定可以带给我们更多惊喜。
范哥：我们正在和华为一起创造未来。这种滔天的压力，也是无穷的动力。就像新冠时期一样，战胜危机，迎来转机。当下是煎熬的，未来一定是美好的！
相信，很多通讯零售企业，尤其是华为的合作伙伴，在经历了中国通讯产业蓬勃发展的三十年，见惯了无数暴风骤雨之后，能够以一颗平常心去应对暂时的危机，也能够以一种变革心去主动改变。这片市场从来都不是风平浪静的蓝海，迎风启锚才是企业掌舵者一贯的精神本色。
未来的历史到底如何书写，这支时间之笔，既在执笔者手里，也在每个参与者手里。
“我若贪生怕死，何来让你们英勇奋斗。 ”任老先生这句话，不仅仅是对华为人说的，也是对华为的每一位合作伙伴说的。 “不怕死”的华为冲锋在前，无数支持者坚守在后，这场战役，才能取得最后的胜利。

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